一， 感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由

引导1：还记得黑芝麻糊的广告吗？（网查）

引导2：你喜欢春晚什么节目？为什么？

总结：我们为什么喜欢山丹丹的小品呢？为什么很多人喜欢看美国大片呢？因为感性。为什么艺术人生能够让艺术家流泪，因为感性。感性是不需要经过大脑思考，是一种生理的反应。感性是抓住客户眼球的唯一理由。

引导3：什么是感性？

引导4：感性的好处是什么？

总结：

（1）业务员有多感性，客户就有多快乐。现在人压力大。

刘备就是很感性的人。销售是什么？销售时信息的传递和情绪的转移，一旦你兴奋和激动，客户情绪会受到你的感染。智商下降，取代的是感性，人在感性下容易决策。

（2）拉近与客户距离，获得进一步交流机会

案例：男孩追女孩。贾宝玉是个好销售员

（3）让客户喜欢你，并对你公司，产品产生认同感。

引导5：怎么样给到客户感性，让他对你和产品感兴趣呢？

演练：运用感性语言现场描述下其他的伙伴

总结：

（1）    运用声音语调来营销客户

互动：假如赵忠祥来推广产品，你会拒绝吗？如果央视花旦董卿呢？声音也很重要，不能始终同一个调。这和讲课一样，你始终一个A调，那你学员会昏昏欲睡。

训练方法：朗读.比如《最伟大的推销员——十张羊皮卷》片段

（2）感性内容呈现

案例，故事，笑话，幽默，表情，图片，视频

案例：凤凰卫视，鲁豫解说美伊战争

案例：黄山超港的感性营销

特别是门店销售，更要关注感性，场景，音乐。音乐是又催眠顾客左右，很多店音乐乱放，不懂得音乐是可以帮助销售的。

案例：阐述你的利益时

运用视图想象，假如用了这个产品，当你生产中，整个环境，，，，

案例：你卖汽车，家具，都可以运用这个视图想象的技术。

互动：现场卖手机，这是一款800万像素的手机，具有很好的照相功能，当你和你女朋友出游的时候，，，，，（构建温馨的画面）

训练方法：讲故事四法应用

二，理性——获取信任，为顾客创造价值的保障

夫妻间，如果老公很感性，老婆会开心，但太感性行吗？不可靠。如何在于客户交往中，只有感性，虽然客户喜欢你，但不和你业务，因为你不能呈现出你的价值，客户也不会深度给与信任。

信任三维度：对人，对产品，对企业。接下来具体来探讨。

案例：销售员拜访客户乱说话，没有逻辑和流程

1，你的专业知识

自己产品，市场，客户行业知识

案例：古代京城裁缝

案例：医生很感性，很亲切但不专业，你敢吃他的药吗？

2，原理：产品应用原理，品质如何做到保障

3，数据

成本，数量描述

谈判中的加，减，乘，除运用,

4，方案：

——客户想用你产品，但害怕风险，你用什么方法来控制风险，你的措施是什么，这个就要靠理性来支撑，要有具体的方法，措施，保障和承若。

5，逻辑结构表达

（1）三点罗列法

互动：某学员，你卖什么产品，你产品特点是什么？请用三点法来讲。

为什么要讲三点？情境：你上街，你夫人让你买东西，超过了5个，结果你买回来几个，所以要用这个方法来讲，最好。面对客户也是一样的。

（2）在业务过程中，快速构建客户信任的沟通方法——6个沟通话术的练习

客户方面：

挖掘客户的困难？
解释困难形成原因

阐明困难存在导致的后果

我的角度

我是谁？我的专业

我为什么知道这些困难和困难的原因

我为什么关注这些困难导致的结果

三，互动——了解需求的方法和沟通氛围的保障

假如你产品质量好，价格也有优势，和客户关系也好，各位，客户一定会成交吗？为什么？

人与人之间只有互动才能更多的了解和交流。最基本的人与人互动，一见面，问什么：“吃了吗”？在与客户互动要注意什么呢？

正如在销售中，很多销售员知道互动很重要，但不知道怎么去做精彩的互动？和老师讲课一样，没有互动，学员要累趴下，老师也累趴下。

在销售中，当你把话说完的时候，销售也就结束了。客户温柔的拒绝，一般都会怎么回答销售员的，来哪位伙伴分享下？

案例：个人几次被营销的体验

顾问销售的关键就是互动，然后通过这个把握需求，便于针对性的给与解决方案。

案例：买顾家沙发的体验

案例：一见客户老三套。某总：1，最近生意怎么样,2，我们产品怎么好，与同行相比。3，强调交易“要不先给你发点试下看看。接下来就是糊聊。

1，互动：创建沟通氛围

¨        强调客户的参与

案例：杭州的少年儿童体验游乐城

¨        虚荣成功问虚荣失败问

备注：①虚荣成功问

如果客户是一个事业成功者，那么可以在闲聊时问问其成功的经验，以勾起客户对自己成功的虚荣感。这样，客户就会滔滔不绝地吐露自己的成功经验，从而获得一种对虚荣的满足感。同时，客户也会因此而认为该销售员和自己话很投机，从而放松警惕，使整个拜访的气氛变得友好宽松。

案例“某总，您企业发展到今天的规模，让同行羡慕，市场占有率有高，请问您是如何做到的呢？”

②虚荣失败问

当客户事业正处于挫折失败阶段时，那么可以向其询问具体的拯救计划，比如可以问：“目前世道艰辛，生意难做，别的公司跟您一样，想请教一下在这种情况下您想如何走出困境呢？”这时客户一定愿意大加谈论，因为他要证明自己的失败只是暂时的失败，以满足自己的虚荣

¨        倾听：记录，并适当复述客户的话

情境：

销售：某经理，刚才你所讲的主要是这三个方面，第一，，，第二，，，，第三，，，，，是这样的吗？

效果：保持与客户一个沟通频道，让客户感到你在倾听他的话，让客户喜欢你

适合：与客户沟通的任何场景

原理：人喜欢有倾听者，并运用说话的三点罗列法

¨        建立共同点

Ÿ           同步沟通，人都有共同点，对方不好的行为就不要模仿了。

现场模仿某一学员行为和肢体动作。一对一模仿训练

Ÿ           共同的背景寻找

Ÿ           运用虚拟团队资源，让客户成为你的“熟人” 共同的朋友：客户很容易把对介绍人的信任直接转嫁到你身上来。如果你的朋友是个专家，客户通常不会认为你是个白丁

2，互动核心：探寻需求