《项目采购策略管理与专业技能提升》大纲

(主讲：吴诚　博士)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品研发技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 采购业务从流程型采购，转变为项目集成采购，供应商合作策略与模式该如何调整？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

² 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾项目采购管理的理论知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例……故此，特推出该《项目采购策略管理与专业技能提升》课程。

【培训对象】

采购、PM、工程、计划、物流、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、项目采购与供应商管理的策略、项目供应商的评估、选择与关系管理，以及项目采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 供应商管理体系及绩效分析

ü 准时交货率

ü 价格趋势

ü 材料合格率（PPM）

ü 批次合格率

ü 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

◇ 集团化采购流程优化与项目管理

◇ 采购流程优化过程中，如何运用项目管理？

◇ 采购业务流程与组织结构的优化（BPR）

◇ 如何制定集团化的采购审计制度体系

◇ 采购招投标管理制度与体系建设

◇ 如何有效管理外包业务或第三方业务？

n 案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；

n 案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：项目采购组织、项目采购策略、项目采购模式管理

1．采购理念与战略采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定项目采购业务的职能？

◇ 项目采购组织机构的搭建

◇ 项目采购业务绩效的衡量

◇ 项目采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 项目采购管理策略分析……

3．项目采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

n 案例：“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：国内多家标杆集团化企业采购组织运作模式比较与讲解；

5．项目采购战略&战术及方案设计

◇ 战术1：一般性合作模式分析

◇ 战术2：低附加值类产品的合作模式分析

◇ 战术3：高技术类产品的合作模式分析

◇ 战术4：垄断及准垄断类产品的合作模式分析

◇ 战术5：价格频繁波动类产品的合作模式分析

◇ 战术6：配套类产品的合作模式分析

◇ 战术7：服务类项目的合作模式分析……

6．项目采购模式的制定与选择

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点采购模式\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 战略采购\风险采购

◇ OEM\ODM\电子商务采购管理……

n 案例：“移动”、“电信”等企业之项目采购模式分析、研讨与演练；

n 案例：“金风科技”、“特变电工”的项目采购管理战略分析；

第三部分：项目供应商的集成开发、评估与选择

1．项目供应商开发、评估与选择的集成管理

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．项目采购渠道分析与拓展

◇ 传统\现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü 电商采购渠道\OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．项目供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．项目供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．项目供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．如何战略性地选择项目供应商？

◇ 如何建立战略供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择

◇ 如何从QCT来选择供应商？……

n 案例：“上海电气”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

n 案例：IBM“三阶九步法”的供应商评估体系应用介绍；

第四部分：项目采购的“总成本”分析与控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何计算供应商产品成本？

◇ 如何计算供应商生产成本？

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购

……

n 案例：“三一重工”、“中联重科”等企业采购总成本控制的项目管理经验与案例分析；

n 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第五部分 项目需求分析与采购计划管理

1．项目计划模式的选择

◇ 项目模式分析与介绍

◇ 项目管理理论与发展

◇ 如何选择最优的项目生产模式？

◇ 项目计划与控制业务的组织与分工

◇ 项目计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

2．项目需求分析与计划项目管理

◇ 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定项目分析的原则与一般步骤

◇ 需求项目分析制定方法

ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü 市场测试法

ü 定量分析法

ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．项目计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4．如何管理与评估项目计划变更？

5．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

6．项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成

7．如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“IBM”生产计划项目管理体系介绍；

n 案例：“丰田”生产欠料（RYG）项目齐套管理办法介绍；

n 案例：某大型汽车配件生产企业看板系统应用状况介绍；

n 案例：某著名供应链企业虚拟生产模式及产能规划经验分享；

第六部分：项目供应商管理策略与关系维护（SRM）

1．供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．项目供应商管理体系及绩效分析

◇ 项目交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

3．项目供应商绩效优化与改善管理

◇ 供应商绩效与风险监控体系的搭建

◇ 供应商绩效考核策略与手段

◇ 供应商效效优化过程中的项目管理

◇ 供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

◇ 外包、内包与激励

4．项目供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

ü SRM2：供应定位模型与采购战略分析

ü SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

ü SRM5：买方占优势的管理战略

ü SRM6：卖方占优势的管理战略

ü SRM7：均势的管理策略…………

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？  ……

n 案例：系列品牌标杆企业之供应商等级管理与订单分配原则介绍；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？

第七部分：项目采购的谈判组织与战略&战术管理

1．采购谈判前的组织准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2．采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

◇ 权变理论与采购谈判策略

3．采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4．采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧……

n 案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作近二十年。曾任：

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：供应链高层领导；

v 康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动、联通《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 华为、中兴、烽火、爱立信、深圳移动、广州移动、广电网络：《采购策略与供应链管理》；

3. 华勤、天珑、闻泰、传音、禾苗、中兴、航嘉、立讯、京信通信：《采购成本控制与谈判》；

4. 长安伟世通、延锋伟世通、延锋江森、上海博世：《供应商报价、采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》《精益供应链设计与构建》《供应链运营管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中航集团、富士康、捷普、伟创力：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金锣、可口可乐、三全食品、健力宝、达利食品：《供应链计划管理》；

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视：《供应商关系管理》《采购谈判策略与技巧》；

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》；

11. 上海百联、国美、苏宁、唯品会、沃尔玛、快乐购：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜临门、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》。

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

3. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

4. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

5. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

6. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

7. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

8. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

9. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

10.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

11. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施；

12. 玫德集团：“采购战略与供应链管理”项目，2019年启动实施。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、中大、浙大、川大、电子科大、西工大、香港中大、香港理工；

通讯：华为\中兴\爱立信\烽火、小米\酷派\华勤\天珑\闻泰\传音\汇川\大疆\菲尼克斯；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

电脑：联想、浪潮、方正、神舟、华硕、戴尔、长城、奔图、康冠、宝龙达、佳能、创斯达；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、长虹、TCL、奥克斯、方太、苏泊尔、格兰仕、欧普、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY、华星、海康卫视、浙江大华、宇视、步步高；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、徐工、柳工、四方股份、特变电工、金风科技、武重、林德叉车、四方庞巴迪、雷沃重工、中广核、许继、南都电源\航嘉电源\骆驼电源；

军工：空-空导弹研究所、613/14/39/615所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工集团、武重集团；

电子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、伟创力、捷普、富士施乐、西门子、佳能、史丹利、CEC、长城、同方、天马微、欧菲光、歌尔、华天、汤姆逊；

汽车：东风日产、广汽、上海大众、广汽菲克、长春一汽\一汽大众、比亚迪、奇瑞、大陆泰密克、大陆汽车、长安伟世通\延峰伟世通\延锋江森\富维江森、博世、飞利浦、航盛；

卡车：一汽解放、东风、江淮、沃尔沃、陕汽重卡、福田戴姆勒、一汽锡柴、佳通、耀皮；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明EMS、江苏EMS、安鲜达、京东、河南国龙物流；

电商：淘宝、京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、当当、美团、亚马逊；

家具：全友、双虎、欧派、大自然地板、TATA、索菲亚、百安居、乐安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜\梦洁\梦百合、喜临门、雅兰、恒源祥、晚安、索菲亚、南山纺织；

快消：P&G、雀巢、中粮、中烟、青啤、五粮液、娃哈哈、可口可乐\汇源\健力宝\汤臣倍健；

商超：华润\沃尔玛\苏宁、国美、宜家、上海百联、新一佳、麦德龙、天虹、茂业、大润发；

服装（鞋类）：红豆\海澜\七匹狼、雅戈尔、李宁、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百丽；

食品：金锣\双汇\雨润、伊利、蒙牛、光明、旺旺、达利、三全、康师傅、维维、益海嘉里；

医药：仁和药业、天江药业、云南白药、广药集团、海王、哈药、拜耳、康泰、葵花药业；

建筑(建材)：中建三\中铁二局、中广核、建华、日丰\科勒\大自然地板\东方雨虹\狮\海螺；

地产：万科、华侨城、碧桂园、中航、光大、万达、中海、恒大、龙湖、保利、九龙仓置业；

能源(化工)：壳牌\中石油\石化\中化\中海油\神华；万华\云天化\联合石化\三星；新奥；

钢铁(冶炼):宝钢、首钢、邢钢、昆钢、攀钢、中铝、驰宏锌锗、焦化、洛钼、钢研、南山；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；