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卢岩:头号销售法则
2016-01-20 38517


很多销售人员觉得挖掘目标客户或者潜在客户 的最好方法就是努力推销。推销包括两个方 面:

1.描述你销售的是什么东西以及它能带来什么 好处。

2.试图让客户立刻决定购买或者同意安排会 面。

但是,推销总是会失败,因为销售人员用大量 的信息对目标客户进行狂轰滥炸,然后要求对 方做出决定。信息太多,节奏太快。

在一段关系的开始,与其推销还不如开始一段 对话。例如,假设你要打一个陌生客户拜访的 电话。有两种方式:

1.推销:

你:我是Acme公司的JohnDoe,Acme公司是 一家业内领先的、提供基于云计算的服务供应 商,我们能够帮助客户提高生产力、节省成 本,主要体现在以下几个方面:巴拉、巴拉、 巴拉……我们的产品有以下独特的功能……巴 拉、巴拉、巴拉……如果我能告诉你如何节 省100%的经费,你是否愿意抽出一个小时的时 间和我会面,这样可以对你的情况进行一次免 费的评估,评估是没有任何附带条件的,你愿 意吗?

目标客户:挂了电话

2.谈话启动者:

你:我是Acme公司的JohnDoe。您现在方便说 话吗?

目标客户:是的(或者不)

你:OK,我要说的很简单。我之所以打电话是 因为一些零售企业聘请我们用路边广告提高他 们的入店率。你目前是如何吸引客户走进你的 店铺的?

在推销模式中,如果你在目标客户挂上电话之 前就结束了你的推销陈述的话,你就真是很走 运了。更重要的是,你完全不知道你所说的 (你的推销)对于目标客户来说是否有意义。 即使目标客户真的需要你提供的东西也完全有 可能挂上电话,或者简单地回复“不感兴趣”, 因为他们根本没听懂你在说什么。

相反,谈话启动者只是简单地描述你能够如何 帮助客户(从客户的角度),然后邀请对方加 入对话。因为你没有用大量的信息对目标客户 狂轰滥炸,你现在可以了解目标客户的需求以 及你提供的产品是否能够满足对方的要求。

销售电子邮件也是如此。写电子邮件有两种方 式:

1.推销

亲爱的JohnDoe先生:

我希望你一切都好。

我代表Acme公司,这是一家云计算服务的行业 领导者,我们的服务能够帮助企业提高生产 力,我们能够帮助客户提高生产力、节省成 本,主要体现在以下几个方面……巴拉、巴拉、 巴拉……

我们的产品有以下独特的功能……巴拉、巴拉、 巴拉……

如果你有任何问题,请不要犹豫,打电话给 我800-555-1212。

真诚的,

JaneSmith

2.作为谈话启动者:

Doe先生,

我写这封邮件是因为一些零售企业聘请我们用 路边广告增加客户进店率。如果你对此有兴 趣,我会给你发一份简要的说明。

JaneSmith

推销的电子邮件总是难逃被目标客户删除的命 运。

相反,谈话启动者的做法更有可能得到目标客 户的响应,因为它们没有给目标客户带来任何 负担。

所以,让我们假定目标客户回应了你的“谈话启 动者”的邮件。你现在可以提供多一点的信息并 且继续这场对话了——利用电子邮件作为工具:

John,感谢你的回应。我们的客户聘请我们对 他们的汽车进行喷绘,这样它们就变成了移动 的广告牌。当这些车辆停在商店外面时,可以 将客流量提高50%。你目前是如何引导客户进 入你的商店的呢?

你可以通过几次电子邮件和对方进行交谈。因 为你让目标客户参与到这场谈话之中,你现在 就可以评估需求,并且制订一个有意义的解决 方案了。(摘)
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