“清坚皓锷，修刺锐锋。”汉 陈琳《武军赋》 激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如广弩，节如发机。（孙子势篇） 【学习收益】 打造团队。团队三性；团队组建；有效机制；有效激励；有效领导。 执行到位。盯住目标；结果说话；规范执行；问题解决；组织例会。 【锐锋-打造团队】 1.团队三性。保持锐锋。 我们的团队是小团伙吗？ 凝聚力-一致性。 协同力-共生性。 战斗力-主动性。 2.销售团队。选用育留。 销售一线需要什么的人？能说的，能吃苦的？ 人员如何分配区域？ 如何让队伍快速成长。传帮带育。 如何让销售人员稳定？机制；关系；文化。 3.有效机制。牵引约束。 定目标。四原则。有根据，有支撑，有针对，有分解。目标制定四步棋。 定策略。实现目标的市场策略。 定绩效。绩效四原则：发展阶段，行业标准，公司现实，关键指标。四种绩效模式。 定规则。有效执行的行为规范。 4.有效激励。心智改善。 我的价值。要-能-干。我要什么？我有什么？我干什么？ 共赢心态。相信自己，相信团队，相信公司，相信未来。 对谁负责。我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。 心智改善。情境问题：自大，自私，消极，懒散。 5.有效领导。信任支持。 如何拥有支持？信念；信心；信任；诚信。 如何具有影响？亲和；正直；坚韧；担当。 情境领导模式。告知式；推销式；参与式；授权式。 人际沟通。用建议代替直言；提问题代替批评；.让对方说出期望；诉求共同的利益。 【锐锋-执行到位】 第一模块.盯住目标。 目标询问。目标宣誓。 每周一报。上传下达。 三天一问，进度跟踪。 每月一例，自我检讨。 第二模块.结果说话。 数据汇报结果。事实阐明问题。拜访多少家，开发多少家。 用方案代替请求。李总，你看南京市场怎么办？ 李总，你看我是两种方案考虑。 用利害表明主张。 用坚持换取结果。 对结果勇于检讨。 第三模块.规范执行。 市场规范。政策，价格，形象，服务。 流程规范。 行动规范。 情报规范。填写表格，及时汇报。 第四模块.解决问题。 问题来源。内部沟通，情报数据，客户沟通，市场走访。 三类问题。员工问题-心态，执行，作风，诚信。客户问题；策略问题。 分析解决。 问题总结。 第五模块.组织例会。 例会召开程序。 例会主要议题。 例会注意事项。 例会精神落实。