终端培训十八招，我的降龙十八掌

吴婉（2011-12-14）

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         一场培训如何要言之有物，要使学员受益，又要达到培训组织者的目的，实现讲师的意图，又要调动学员的积极性，要对后期的销售有促进……，具备这些因素，这才称得上的一场成功的培训。所以说，培训需要精心设计，看似平常的每一句话都是独具匠心的。

          本人在近年的终端培训中，在开发《手机终端培训讲师的TTT》系列课程的同时，总结了十八招式，并匹配了部分案例，尽管称不上《武林秘笈》，但也是本人凝聚心血之作，我暂且称之为的“降龙十八掌”。

 招数（一）、一身得体的行头很重要

         除了正式的套装外，简单的修饰如男同志的领带、女同志的丝巾，往往能起到画龙点睛的作用，标榜着专业性同时也体现出对听课人员的尊重，更重要的是提升讲师的自信程度。另外，一根激光教鞭、一块手表也能让讲师更从容。

 招数（二）、培训前准备，一个都不能少

         听课学员是运营商还是代理商？什么部门？什么职位？前端人员还是后端人员？主要是推荐哪款终端产品？什么是对我司有利，也是主办方希望传达的？听课的最大的领导是谁？培训是由哪个部门组织，培训主持人是谁？应如何称呼？培训组织者对培训大纲是否满意？除此之外他们还有什么隐性的需求？这些关系到培训时的开场白、内容的侧重点、甚至是“忌讳”。如果我们能想客户之所想，想客户之未想，那这样的培训一定错不了。

         举例说明：早前应陕西省某地市运营商的“外呼中心”的邀请主讲3G智能手机的培训，除了常规的产品内容外，我别出心裁的加入了《电话营销的技巧》板块内容，出乎培训组织者的意料之外，惊喜之余大呼受益匪浅。由此也证明，客户的潜在需求不容忽视。

招数（三）、精彩的开场白是成功的一半

         简单几句话包含了大量的信息，自我介绍、讲课的时长、讲课的主题、对主办方参加培训某某领导的感谢、承接主持人的主题、初到此地的感受……，再切入正题。

         举例说明：谢谢XX主任，尊敬的XX总、XX总，各位XX运营商的朋友，大家好！我是来自XX机构XX部门，我姓X名X，很荣幸今天能有机会来到这里给各位推荐XX产品，今天天气很冷，我过秦岭的时候已经飘起了小雪，感谢这个寒冷的冬日有大家相伴。今天主办方给了我1个小时的时间，这1个小时的时间里将会给各位讲述2个板块的内容，第一部分是推荐主流的手机终端产品介绍，第二部分也是XX总经理特别要求的、实用性非常强的体验式营销。

招数（四）、由小故事引出话题，引人入胜，水到渠成

         故事很重要，但是要与所讲的内容有联系，要有较强的寓意。小故事可用于开场时、培训板块内容切换的承上启下时、案例分析时。

         举例说明：有个人得病了去看中医，老中医号脉后说道，你没什么病，只要每晚11点前睡觉病就会好的。一周后去复疹，老中医号脉后大怒，你怎么还12点后才睡觉，你要是再这样以后再也不用来了！病人由衷的感慨到：祖国的中医真是既神奇又博大精深啊！病人走后，老中医自言自语：我其实也什么了不起，昨晚12：14还在发微博，我只不过是加了你的关注而已！

         由此带出的话题：3G智能手机在不知不觉地改变了我们的工作与生活。

招数（五）、不能为了讲手机而讲手机，不然会把学员枯燥死，花点心思把技术要点用通俗手法讲清楚，更生动、更易懂、让人印象更深刻

         举例说明：A手机是480*320（HVGA），B手机是480*800（WVGA），哪种屏幕会更胜一筹？

         让我们来形象的打个比喻：

         如果把VGA比作100分，那么QVGA就是1/4*100分=25分，HVGA就是1/2*100分=50分，WVGA就是更宽的VGA相当于1.2倍*100分=120分。B手机的屏幕得分是120分，A手机的屏幕得分是50分，A手机的屏幕分辨率更胜一筹。

招数（六）、有备无患，无论何时何地，一定记得留一手

         举例说明：大名鼎鼎的网络名人罗永浩，前不久也曾因为投影仪切换问题而使学员苦等了20分钟，所以，尽管你认为笔记本电脑里的文件已经万无一失了，也记得在U盘里备份一个文件；除了2007版本之外，记得另存个2003版本的，当问题或麻烦来临时，你就知道“留一手”有多重要！

         这年头火锅都“留一手”了，何况是培训文件乎？

招数（七）、语言美创造美好的听视享受

         举例说明：这段话曾用于某新品手机发布会获得好评——冬天已经到来，今天在座的都无一例外的穿着厚厚的衣服，那么我们也为您心爱的手机准备上一件温暖的外套，一共有10种配色，总有一款适合您！这款手机是一把刀、一柄剑，我们也期望在座的各位XX运营商能用这把剑斩获更多的高ARPU值的优质客户，代理商朋友能用它斩获更多的利润、实现更大的价值！

招数（八）、结束前回顾内容要点，有助于加深听课人员的印象

         中央电视台的《新闻联播》在结束的时候也会回顾一下当天的重要新闻，条理明晰、要点突出、有张有弛、有放有收，在培训结束前归纳一下培训的内容要点，这样有助于加深听课人员的印象。

招数（九）、培训的互动要控制到洽到好处

         提前要准备一些互动环节用的问题，问题要密切联系所讲述的内容的重点与难点，分封闭性和开放性两种类型，封闭性的问题适合集体作答，开放性的问题适合个人作答，但难度不宜过大，答案不宜过长。对于踊跃回答问题的，现场颁发纪念品，这样课堂气氛会更活跃。

招数（十）、培训礼品，锦上添花

         培训的对象通常是运营商的前端销售人员、政企行业经理、公客部人员、 营业厅人员、代理商销售人员。我们讲培训，核心目的就是为了让听课的人员了解内容收获更多，况且很多的培训安排的下班以后的时间，甚至是周末，所以在有预算的前提下，小礼品的付出是相当有必要的，也是物有所值的。

         听课的对象是普通代理商营业员、促销人员培训的话，单价在3-7元档次的礼品就可以选用。但如果听课的对象是政企行业经理、校园中心客户经理、郊县主管经营负责人等级别的，培训礼品提升一点层次会比较适合一些。

招数（十一）、时间控制，说到做到

         你一定有这样的经验，当我们还是学生的时候，对那些老是拖堂的老师，印象都不太好。开场白的内容里，我们已经预告过培训所需的时间，如果是承诺讲1个小时的，一定要在一个小时内结束战斗，否则往往会弄巧成拙引起学员的反感的。所以讲课时间的控制很重要，如今大家的时间都被工作、家庭的计划填的满满的，讲师不拖延讲课时间，也能营造可靠可信、言出必行的良好企业形象与个人形象。

招数（十二）、善于运用数据，这能让你的语言变得更具有说服力

         举例说明：一种媒体普及到5000万人级别，收音机用了38年，电视13年，互联网4年，“微博”仅仅用了14个月。

         简单的一句话，就包含了大而准确的数据与信息，学员很容易就记牢了。

招数（十三）、针对不同的客户群、讲不同程度的内容

         因为地区的经济水平往往也决定着理解能力、接受的程度，所以不同客户要选择与理解能力相匹配的内容。

         举例说明：同样的一个“有点冷”的笑话，某运营商省级公司市场部中高层听完效果就非常好，笑声、掌声同时迸发，某较偏远的二级地市营业厅促销员听完就没有反应，现场鸦雀无声，瞬间令讲师很尴尬。

招数（十四）、自主开发课程，方能与众不同，方能言之有物

         举例说明：为了配合各大运营商近期体验营销环境的搭建与“体验式营销”模式的推广，本人前2年就着手编写了《手机体验式营销》课程，受到运营商与代理商朋友的欢迎。

招数（十五）、对现场氛围的把控，随机应变至关重要

         对于大家感兴趣的内容，可适当延长时间，大家表现抵触或觉得乏味的内容，可适当的加快速度。声音的控制、抑扬顿挫的语调能帮你hold住整个场面。

招数（十六）、培训内容要与时俱进

         实时的资讯很重要，通讯时代瞬息万变，一天不上微博，你一定out了。近几天又发生了哪些新闻？又有哪些最新的技术横空问世？其它手机厂商又有哪些系列哪些产品最新推出？操作系统又出了什么最新版本？增加了什么新功能？哪几款手机游戏是当下最流行的？这样对于听课的学员来说才有新鲜感和吸引力。

招数（十七）、幽默是一杯美味的咖啡，回味悠长，适量的使用会使课堂更轻松

         有些俏皮的小段子很生动形象却又富有寓意，用于培训也容易出彩。讲“新媒体的发展”用以下这段话就比较贴切。

         举例说明：网络与臭袜子的关系——日记就是脱了袜子自己闻；博客就是脱了袜子请朋友到家里来闻；论坛就是脱了袜子挂在家门口让路过的人闻；微博就是脱了袜子挂在广场上请所有人闻同时也去闻闻别人的。

招数（十八）、致谢并期望下次交流的机会

         举例说明：最后感谢在座各位一个半小时的陪伴，希望今天的我的培训能给大家带来一点点收获，同时也期待着以后有更多的机会与各位交流，谢谢大家！（鞠躬）

         以上是个人在近年来的运营商、手机终端代理商培训中总结的一些经验。凌波微步、横扫千军、佛山无影脚、降龙十八掌，哪一招最运用自如？快快使出你的绝招，来跟我过过招！《终端培训十八招》，助你“笑傲江湖”！

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