以“快”补“弱”

    吴光琛 

    据笔者在日常的观察中发现，许多中小企业在市场的竞争中常常显得十分地被动，面对比自己强大的竞争对手而束手无策。为此，许多中小企业将其原因归咎于自己的弱小。其实，自身的弱小并不是关键的原因，关键在于中小企业如何运用自身的优势，以灵活的策略实现市场的快速突破。
　　任何企业都是从小到大，从弱到强，这就说明，阻碍中小企业市场竞争的其实不是自身的弱小。笔者认为，中小企业具有灵活的决策优势，拥有被大中型企业忽视的市场空间和操作空间。中小企业只要充分地运用这些优势，就能使自己在市场的竞争中迅速地成长。具体地说，中小企业应关注以下几方面的策略。
　　一是单品突破。中小企业在进入市场之初，消费者的基础较弱，企业也缺乏品牌的影响力与号召力，最有效的方法，就是选择以一个核心产品（也可是一个产品系列）进入市场，并将其做成区域内热销的产品，在局部市场取得市场领先地位，提升品牌形象，以带动后续产品，从而推动企业的发展。
　　二是集中资源。不可否认，中小企业的资源较为困乏，因此，有效地利用资源的方法就是将有限的资源集中起来，寻求重点的突破。比如区域的重点突破，即将有限的资源集中投到某个区域市场，目的是在这一区域市场扎根成长，待条件成熟后再拓展到另一个新的区域市场。虽然中小企业的资源有限，但集中到某个或某几个区域市场后，其市场的影响力也是不可低估的。再如对有限的资源进行有效的配置，充分发挥每一个资源的有效作用等等。
　　三是提升市场速度。就是说，中小企业在开拓市场时，要尽量以最快的速度来启动市场，并建立有效的市场渠道。要做到这一点，首先要求企业要让经销商认识到产品的“前途”、“钱途”和“潜途”；其次要通过爆发式铺货形成市场强势，通过铺货，迅速提升终端市场占有率。
　　四是快速制造热卖。即铺货之后要迅速地去协助经销商去帮二批和终端销售，让他们以最快的速度卖完第一批货，赶快进第二批货，以形成产品市场销售的良好循环。
　　中小企业的确较“弱”，但在弱的面前，“快”能在一定的程度上弥补“弱”的劣势，从而实现市场的突破，赢得市场的竞争。