高绩效营销团队管理与执行

——从理念到动作，从模式到方法

主讲/盛斌子老师

培训对象：企业营销总监、销售经理、市场经理、大区经理

培训方式：讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评、附赠《终端爆破》

第一部分：认识团队管理

一、          

为何要打造团队？

1、团队的力量是无穷的

2、小成功靠个人，大成功靠团队

二、为何要打造高绩效团队？

   1、效率代表效益

   2、没有绩效的团队是一盘散沙

三、什么是团队？

1、团队另解

2、没有完美的个人，只有完美的团队！

案例：西游团队解读：高效团队的内部基因是什么？？

四、有效团队的六大特征

1、卓越领导

l

开启愿景：华为之任正非

l

率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站

l

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

l

坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙

l

激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心

l

强悍有力：成吉思汗

l

善于激励：分层激励、物质和精神激励

2、共同目标

l

整体目标VS区域目标

l

销售目标VS营销目标

l

考核目标VS挑战目标

   3、因人施用

l

慈不带兵，义不掌财

l

因人施用：弥勒佛与韦陀

l

用人所长，避其所短

   4、训练提升

l

优秀的团队是训练出来的

l

训练——培训、练习

5、分层管理

l

组织授权

l

培养责任心

l

管理，切忌一竿子插到底

    案例：和的团队管理对比

    案例：诸葛亮之悲剧

6、尊重个体

l

鼓励不间断，潜力必自现

l

敢于任用比自己能力强的人

l

关注团队当中的“另类”

第二部分：高绩效团队的打造与修炼

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气？

观点：态度大于能力   士气优于实力

 案例：项羽破釜沉舟之典故

案例：甲午战争为何失败？

2、士气激发路径图

 利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

l

公平、公正、公开的绩效奖惩

l

领导者的带领、带动

l

打造积极向上的团队文化

案例：某建材领导品牌是如何打造团队士气的？

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

  1、什么是沟通？

  2、为何需要沟通？

l

现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通

l

通过沟通，互相学习，信息与经验共享

l

能够增进内部成员间的感情与交流

  3、有效沟通的原则

l

正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

l

积极：凡事皆往好处想

l

主动：老教授诊病

l

尊重：要想让对方怕你，最好的方式就是敬他！

    案例：XX家居领导品牌的高效沟通机制

l

前瞻：想在对方之前

l

换位：换心、换位、换岗

l

双向：信息的传达与反馈

  4、沟通的种类及释义

  5、如何进行全方位沟通？

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

  1、什么是协作？

  2、为何需要协作？

l

组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合

l

组织系统运行的需要

      案例：某橱电家居品牌的内部市场化

l

专业化分工的需要

      协作才有出路：某照明领导品牌的内部分工机制

第三部分：高绩效团队管理-从策略到动作

一、高绩效团队管理之目标管理

1.  

销售人员的任务指标设置

l  只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；

l  指标过多和没有指标是一样的结果；

l  关键指标的鉴定和基数设置；

2.  

销售任务达成方案

l  销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

l  没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；

l  每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

l  跟进、考核，只认方案不听原由；

3.  

促进任务达成的措施

l  产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；

l  提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；

l  检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；

二、高绩效团队管理之计划管理

1.  

销售分配5到原则

2.  

过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他

3.  

一张表、三件事，三合一升级

4.  

质询+PK会议

三、高绩效团队管理之标准管理

1.  

误区-没有标准的下场

l  师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

l  产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

l  天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

l  过渡追求成功学；

l  过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

2.  

红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l  标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

l  为什么没有标准化业务操作手册

l  标准化业务操作手册的标准确认

l  标准化业务操作手册的编制流程

l  标准化业务操作手册的案例展示

l

标准化业务操作手册的应用

四、高绩效团队管理之激励管理

(一)   团队激励

1.  

微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

l  文化面

l  制度面

l  行为面

l  心态面

2.  

团队激励体系设计：

l  

五星激励的定义与价值

l  

薪酬体系及激励系统与体系设计

l  

PK体系的设计

l  

行动承诺卡的实施

l  

情绪激励实施

l  

抽奖激励实施

l  

其他激励实施

3.  

团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1)  

精神激励：中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2)  

物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

上海某国际品牌卫浴段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3)  案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

l  薪酬

l  会议

l  福利

l  竞赛

l  信息

l  活动

第四部分：管理者的自我管理与修炼

一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危险，敢于要让下属监控自己；

3、管理人员最大的能力就是自律；

4、挑战人性弱点--贪婪、好权

二、管理者的三重修炼

1、行政型管理

案例：白衣袖士王伦的覆灭

案例：某家居品牌大区总监是如何干掉的？

2、教练型管理

案例：托塔天王晁盖与刘翔的教练

案例：某定制家具品牌分公司老总的成长之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎样练成的？

案例：美的何享健的无为而治？

三、核心能力的提升

1、目标管理

2、组织能力

3、下属培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰写

7、内部高管参加的汇报演讲

四、从“管理”走向“领导”

1、领导力的五项基本原则

2、与下属互动的模式演练

附件：营销团队管理之点穴工具

1、工具一：高绩效团队自测表

2、工具二：营销人员5力模式

3、工具三：《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图

4、工具四：目标设定与任务分配模型

5、工具5：客户拜访登记卡

6、工具6：客户日常拜访细则

7、工具7：客户拜访信息汇总

8、工具8：拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则

9、工具9：家居建材行业营销经理营销计划参考模板

10、  

原创工具10：关键数据分析原创工具

11、  

原创工具11：重点工作分析模板

12、  

原创工具12：营销6S分析模板

13、  

原创工具13：问题聚焦模型

14、  

原创工具14：关键KPI量化分析

15、  

原创工具15：关键营销数据设计表

16、  

原创工具16：关键营销数据分解表

17、  

工具17：营销策略模型

18、  

原创工具18：产品－渠道－市场－管理四维策划图

19、  

原创工具19：组织架构设计图

20、  

原创工具20：关键流程设计图

21、  

原创工具21：产品利润分析图

22、  

原创工具22：资金计划表

23、  

原创工具23：薪酬绩效设计

——结束——

Ø  老师简介：

 泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。

专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。

主要研究方向为移动互联时代的O2O全网营销及其落地系统。

               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

现任佛山市百脑慧企业管理顾问有限公司董事长，首席培训讲师、咨询师。

               

现任南方略国际营销&品牌机构，建材家电事业部董事长、总经理。

               

具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理。

 中国百位品牌策划代表人物之一。

 广东省2013年度十大优秀职业经理人之一。

 南昌大学客座教授。江西省书协会员。

 《渠道激励——中国企业营销制胜的核心利器》、《终端爆破——整合促销与立体推广全案》等畅销书作者。

Ø  研究方向：

渠道管理，家电建材O2O，互联网+，精准营销，商业模式顶层设计

Ø  相关文献（个人专著）：

 《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》

 《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》

 《顶尖营销核心利器》

 《卖场促销方案大全》

 《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

 《经销商经营管理实战手册》

Ø  咨询案例：

1.欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、　　　2006－2009营销政策制定；

2.美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升；

3.西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定；

4.金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；

5.联邦家私集团：营销策划+1次全国联动促销；

6.华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破；

7.荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

等等……

Ø  核心课程：

1、《家居建材精准营销之市场开发》

2、《移动互联时代的门店突围与全网营销》

3、《精准营销之建材经销商开发与营销模式创新》

4、《家居建材市场调研绝招》

5、《建材终端门店实战与模式创新》

6、《建材家居渠道设计与开发》

7、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

8、《如何制定营销（经营）计划》

9、《家居建材营销精英业务技能及综合素质提升》

10、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

11、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

12、《家居建材O2O全网营销战略转型》

Ø  部分客户名单：

l  公开课：2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

2013年11月照明行业LED转型峰会、

2013年深圳陶瓷行业转型峰会、

2014杭州涂料行业高峰会、

2014年佛山泛家居建材行业论坛、

2014年照明行业智能化峰会、

2014年东北沈阳五洲城建材峰会、

2014年第四届LED应用高峰论坛、

2014年阿拉丁论坛*全国照明经销商沙龙、

2014年中国涂料经销商高峰论坛、

2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会、

2015年4月亚太腾讯家居高峰会、

2015年8月上海光亚国际照明展峰会、

2015年阿拉丁照明论坛、

2015年新亚洲生活方式论坛、

2015年圣典*精装供应商战略合作研讨会、

2016年铜仁家居行业+互联网整合营销发布会、

2016年玉环时尚家居小镇科技创新研讨会、

等……

l  内训课：

欧普照明、荣事达家电、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、华润涂料、金牌亚洲陶瓷、西顿照明、雷士照明、博德瓷砖、摩恩卫浴、安蒙卫浴、乐宜嘉家居、雅兰床垫、贵派电器、乐尚家居、玛堡壁纸、亮A照明、华艺照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学、碧达皇家护卫门窗、美的电器照明、金博大集团、朗能电器、联邦家私、顾家电器、西门子开关、鸿雁电气、苏泊尔电器、新中源陶瓷、盛世华沣陶瓷、惠达磁砖、环球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齐家网、宜家家居、居然之家、红星美凯龙、简爱家居、斯帝罗兰家居、全友家私、大森林家居、福田电工、TCL空调、马可波罗陶瓷、奥蒂丽灯饰、胜球灯饰、华隆涂料、合享成光电、欧特朗电器、云浮石材、金牌橱柜、台湾立壕精致建材、方太柏厨、琪壕灯饰、名家建材、一一木门、国之光科技照明、福临门世家、生活家*百洛克等……

Ø  培训视频：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

Ø  老师博客：

l  中华讲师网：https://www.jiangshi.org/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

Ø  培训见证：

Ø  客户评价：

盛斌子老师的培训生动，幽默，思想新颖，接地气，听盛老师讲课时间过得非快。

——圣象地板经销商

盛老师以一个职业经理人、商业合伙人、咨询顾问的身份切入培训，听来格外亲切与贴身。仿佛为朗能量身订做。

——斯帝罗兰家居周子鹏

斌子的培训激情洋溢，生动活泼，无论对错，观点鲜明，赞一个

——欧普照明董事长王耀海

别人讲过的他不讲，书上有的他不讲，他只讲自己的原创独家观点，赞一个！

——TCL空调品牌总监，九牧王服装品牌总监张黎黎

在众多的培训师中，我觉得盛老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。

——灯饰照明第一品牌华艺集团董事长潘振华

盛老师极具亲和力，富于感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念通过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟

——西顿电器销售总经理陈实

盛老师的观点大部分都是原创，案例丰富，对福建分公司受益匪浅

——马可波罗陶瓷郭总

盛老师的课程让我们在2016年的道路上越走越清澈明亮。这是一堂别开生面、价值连城的课！实战性强，让我们尽情驰骋于家居家装建材市场，利于不败之地！

——中国普天下属鸿雁电器姜总

盛老师寓教于乐，寓情于理，将实战的方法、套路用生动活泼的行业案例展现出来，讲的精彩，听得如痴如醉！

——西门子开关事业部查总

盛老师的课程让学员听得忘记了时间的存在，原本一天的课程，我们临时追加半天。另外，我们要感谢盛老师额外赠送了我们很多的销售工具、资料、制度与流程，这些干货是一般培训师不具备的。

——西门子销售总监黄总