家居建材培训讲师盛斌子：样板房

文/盛斌子

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上一章我们讲了老顾客深度分销，我们借服务安装售后维修保养，产品推荐，礼品赠送等等一系列行为，建立企业，建立经销商与老顾客的黏性。在此基础上，进行深度分销和二次裂变这么一种引流行为。通过主动分销，发起团购，主动加导购微信，拉顾客进群，现场协助成交的这么一系列行为，由对顾客的情感输出，变为让顾客自动自发主动地参与，甚至主导三层分销的行为。

其实，我们可以跟新老顾客的合作，还可以在此基础上进行更有效的升级和裂变。比如，当顾客有前面的一系列行为的时候，我们通过更具粘性的行为，以顾客的装修的家庭，或者说精装好的家居，进行强化布置，把顾客的家变成我们小区的样板房，再进行二次精准营销，我相信成交的效率会得到更加更好的提升。

现在市场竞争已经不止是在终端的店面的竞争，终端店面的竞争已经白热化。

由于流量的多元化，由于精准顾客被无数个上游供应商无限的分割和切割，导致顾客进店的流量日趋减少。但是，已经买房的顾客或者是准备装修的顾客，它其实可以把他的房间，把他即将装修的房间，我们以超低底价，当然这个超低底价其实是可以打引号的。

以他的房间作为我们所在小区的样板房，进行二次深度分销，其实可以起到事半功倍的效果。说白了，样板房的本质是把我们的流量入口迁移，是把我们在专业市场在路边店的这种销售场所进行前移，这个时候的话，我们要跟客户签订样板房的价格保护协议。

比如，明确乙方和甲方的各自的任务，比如乙方签订合同后要与导购员进行合影，并写上客户评价，作为客户见证。

毫无疑问，这一点其实是为了加大我们品牌的说服力和背书品牌，顾客只要签订了合同与我们导购员合影，加上客户的评语，我们再把这个客户包装成网红，进行二次传播和见证的时候，对于该单元该小区的说服力，或者说，对同一个层级的顾客的这种说服力，其实是很大的。比如我们跟乙方签订合同之后，需要转发微信朋友圈，进行点赞分享，并且截图发给导购，那么这一系列行为其实都在重复我们前面讲的顾客裂变行为。

我们要包装网红，参与我们一系列的营销行为的各个环节和节点，让顾客成为我们品牌背书和代言的载体和元素。比如，我们还要给予乙方承诺，转介绍订单不少于多少个，要积极向亲朋好友推荐我们品牌，比如，我们要承诺给他最低的价格，最优惠的政策，最优惠的一些礼品和增值服务。当然，是否这些价格政策礼品服务是否是最优惠的，这个看各个品牌自身的情况而言，没有固定的规律。也不能一刀切。有些时候，营销其实就是虚虚实实。比如您价格可能给的是最低的，但是您可以把这些所谓的价格也好政策也好，优惠力度也好，参与买赠抽奖服务安装售后等等一系列政策，把它包装成专属于这个精准顾客专属套餐，以体现我们与他合作的神圣感和仪式感。可以把这些东西写进样板房价格协议书里面，这样的话，顾客他自己也能感觉到，我们企业在他身上的这种良苦用心，他也愿意在后续合作。

裂变进行深度合作的时候，他自己的意愿和组织性也是非常强的。一旦顾客的样板房被我们包装成样板房的时候，我们要对这套样板房要进行现场的二次包装。比如现场的氛围的物料，一定要能刺激消费者的购买欲望。我们五感营销的这些宣传物料一定要做到极致，比如我们的品牌见证，我们促销的火爆现场的这些照片，我们的灯光音乐，眼睛看到的，鼻子闻到的，嘴巴尝到的……，比如成交见证墙，专门用于成交拍照的这种位置，有很好的宣传见证的这种作用。

企业站在自身的角度讲十句话，不如顾客的同行，他的邻居他的七大姑八大姨，她的左邻右里帮你说一句好话，当顾客见证强的顾客越多的时候，而且就是他身边的人的时候，他会默认为你这个品牌在这个小区具有极强的品牌号召力和品牌背书的能力。

当然，还可以做一些客户合影墙，客户成交时候的拍照的照片，以增强客户对你们产品的信任度，甚至未必就一定是百分之百成交之后才拍照。只要来你这里参观了，你可以把现场的氛围拍照的形式，包括视频，它用电视或者专属墙面的时候把它呈现出来，顾客也会默认为你现场的人气很旺，潜在成交的人员很多，已经成交的顾客也很多，那么对品牌的背书能力其实也是非常强大的。

比如还可以做实力荣誉的见证墙，把公司的实力相关的东西，比如品牌获奖、发明专利、设计师推荐、领导人视察、国家级的荣誉、样板工程等等这些东西，用专属见证墙的形式，或者是用专属荣誉见证物料的形式把它呈现出来。

为了搞定这个楼盘，为了搞定这个小区，我们的设计套餐一定是有强烈的专属性的，不管是关于价格的，特价产品的，抽奖的，赠品的，增值服务的，免费安装售后维护保养的，我们一定要在现场体现我们这种政策的及时性和专属性，而不是针对所有的楼盘，所有的小区产生的促销政策，拉单政策。

当然，既然是专属的，我们一定要体现产品的及时性，服务的即时性，促销套餐的及时性，价格的极致性，安装的及时性。

什么是及时性？就是限时、限人、限对象、限楼盘才能享受我刚刚讲的五个即时性，言外之意，过了这个村就没有这个店了。那么，在这个基础上有了老顾客的精准的群体，有了老顾客样板房作为我们现场的见证，通过把顾客的样板房进行有效的五感营销的布置，做好现场氛围物料的布置，做好成交见证墙的布置，做好客户合影墙的布置，做好实力荣誉见证的布置，做好爆款展示物料的布置……我们的样板房政策一定能够取得非常好的效果。

好，这是硬件的一个布置。那么作为样板房的活动，销售现场仅仅有五感营销的这些布置还远远不够，其实，我们可以把样板房变成我们线下会销、品鉴会、沙龙活动的一种载体！

人数其实不需要多，哪怕只有十几个人，二十几个人最多撑死了30个人也是可以开展的，通过基本服务、增值服务、硬性洗脑、软性洗脑，做好“局”构建一个“场”，让顾客在不知不觉的融入我们会销现场的这种环境里面，从而得到洗脑。

免费的基本服务：免费的吃喝玩乐游戏互动小礼品，再加上增值服务：促销套餐服务、套餐礼品、套餐价格、套餐安装、套餐售后、套餐抢购。再加上硬性洗脑：现场的这种五感营销的物料——灯光音乐氛围标语口号物料系统等等硬性洗脑的载体，还有软性洗脑：我们的网红，我们的托、我们的假单、我们的水军，我们的主持人在上面唱票……

上面的一系列营销行为，有了现场样板房作为载体，再以会销的形式爆破，我相信样板房的政策能够得到极大的发挥。

好，今天就分享到这里，谢谢。