一，  核心竞争力

（相亲的故事）

1，  个人竟争力

1）  练就内心的强大

气场（心理：强烈的渴望、盲目自信，身体：姿态与姿势）

2）  锻炼沟通技能

电话（思路、开场、问与答、主动结束、微笑与声调）

面谈（资料附助、案例说法、现场改善解决问题）

3）  精通产品知识

基本性能、应用范围、同行对比、典型案例

2，  公司竟争力

1）  提炼公司竟争力

行业知名度（排名、认证、奖项、案例）

操作灵活度（帐期、配套、佣金）

服务支持度（样品支持、技术支持、人员支持、促销支持）

3，  产品竞争力

1）提炼产品竟争力

品牌（知名度）

性能（优势性能）

价格（性价比）

定制（少量、定制服务）

二，  差异化营销

（银行家的故事）

1，  别人都做的，我们做得更好

发资料（更美观、更专业、更丰富）如：细节偏持狂：苹果的电路板。

送样品（数量更多、型号更多）

运输（亲自押运、跟踪到货、确认收货、帮忙搬运）

测试（技术上门、业务上门）

2，  别人不做的，我们偏偏去做

别人不发短信时，我们发。（行业资讯、价格动态）

别人不打电话时，我们打。（周末、晚上）如：半夜三更的电话

3，  全力支援被忽视的客户

资源有限时，重点支持20%目标客户（如中小客户、忠市诚客户），如：穷人银行

新开发市场时，重点支持20%认可客户（并不是越多人认可就越好） 

三，  好事多磨

1，  持续不断的跟进

拒绝不等于没戏

自尊心不能当饭吃

学会健忘，习惯冷淡

向牛皮糖学习、向赖皮狗学习

   用诚心感动客户

   厌烦也能促成生意

2，  断断续续的服务：

（越是容易得到，越不容易珍惜）

不要一下子露出底牌

不要一下子轻易答复

不要一下子全部满足

3，  设限的服务

适当的设限引起重视（稀缺性）如：资格、资质、数量

适当的期限引起紧迫（紧迫感）如：促销期、订货期、付款期 

四，  种因得果

1，  客户不是说服，而是激发

很多人误以为自已说服了别人，其实都是假象

激发共鸣（用假设挖掘痛苦，引起共鸣）如：面临的问题

激发想象（用场景描述结果，引起想象）如：希望的结果

激发渴望（用成功引导羡慕，引起强烈渴望）如：最成功的典范

2，  客户不要闲聊，而要结果

交谈前，准备好谈话大纲（自我准备）

交谈前，调查好客户现状（市场准备）

交谈前，让对方知道结果（客户准备）

3，  客户不能性急，而要细火慢炖

客户跟进需要规划流程（

短信（未见其人，先听其声）：介绍短信、提醒短信、问侯短信

电话：初步发问、详细介绍、资料参考、专题探讨

邮箱：先说明再发、发完后通知、通知后探讨

附：重要客户常发短信 

4，  客户想听，成交不远

有铺垫，客户不反感

有内容，客户想听

有结果，客户重视 

五，  走进客户内心

1，  客户都有梦想

客户关心什么（品质、价格、服务、资金）

客户需要什么（职位、物质、尊重、自我）

客户梦想什么（事业梦想、家庭梦想、爱好梦想）

2，  实现客户梦想

工作上

心理上

人生上

 六，  做有效的事情

1，  让自已最有效（专注学习提升）

业务人员不能把技术当饭吃

业务人员不能把梦想当现实

 2，  让结果最有效

聚焦最有效的客户群（二、八法则）

提供最有效的服务（把控法则）

 3，  客户有标准

选择符合标准的目标客户

把控重点客户（二、八原则）