阿福先生今天跟大家解决的是一个关于礼品的问题，这个问题很多人讲到过，就是公司送的礼品，送出去后顾客的反映各不一样。有的人说，我的礼品怎么这么廉价？首先讲一个品牌的故事。

他们在同一个城市，十几个不同品牌的店，突然一天，一个老员工导购离职，导致这个店的业绩和排名，下滑了，大概3到5个名次，业绩下滑不少。然后反而是这个导购去到的另一个牌子，业绩上升了，名次超过他们很多。这种情况下，这个牌子，他们就知道一个问题，肯定是这个导购把自己的老顾客当中的大顾客，带一部分过去那一个牌子。

他们觉得，这个员工离职，导致大顾客流失，这个问题很严重，得重视，得赶紧搞定大顾客，然后他们就花了大概10万块钱左右，买一些礼品，好像是充电宝，那个时候充电宝还买不到，好像是刚出来不久，没多久。买了多少个充电宝，我忘记了。

反正充电宝大概就70到80块钱一个，那个时候，买了10万块钱左右的充电宝，结果就发到各个店铺。让店铺就通知顾客过来取，说有一个礼品送给你，你过来取一下，结果很多顾客他不来，你知道吗，极少一部分来取。有的取了，也是拿着礼品就走。然后有少量的，是来了，那么大量的不来，那么他们怎么办，就让导购给顾客打电话，这次来的会稍微多一点。

当中发生了几件不愉快的事情。有一个顾客在楼下的停车场停好车之后，跑上来， 一看是个充电宝，他说，我一年消费你们家这么多的钱，就送我这么一个破玩艺，一个充电宝，我停车都停了那么久了，你以为我很有空吗？这个顾客很生气的，充电宝都不拿就走了。很显然，这个充电宝起到了反作用。

也就是说。以前你如果不送他充电宝，他本来接着往下消费，好了，你一送他充电宝，这个顾客搞不好就流失了。他那么忙的一个人，你把他叫过来，结果就送他一个充电宝，70，80块钱的一个东西。请问，这是有作用吗？花了10万块钱，且不要说所有的，我们就是说，单个充电宝，一个充电宝可能接近80块钱，花了80块钱起到了反作用，针对少量顾客身上。这是你愿意看到的吗？

而且那种顾客一年消费十几万，有可能就是说，你拿80块钱去砸他，结果把他砸跑了，一年10万就没有了，销售业绩就没有了。请问这是你愿意看到的吗？钱花了，反而起反作用，当然是不愿意看到的。

请问为什么会发生这个现象？我们把它叫做礼品价值。什么意思？顾客的心理的作用，叫礼品价值，你打个电话告诉他，公司有一份礼品送给你，那这个顾客是有期望值的。就打个比方，过一段时间，你老婆要过生日，或者过一段时间是你们的什么日子，你告诉她，老婆，过一段时间我有一个非常贵重的礼物送给你。然后你老婆心里在想，非常贵重的礼物，到底是香奈尔，还是迪奥？然后心里在想，做着美梦。

突然发现她生日那天到了，你送给她一块手表，卡西欧的。我当然不是说卡西欧不好，而是说你猜你老婆是高兴还是不高兴？最后她发现，非常贵重的礼物就是这个东西。

因为你在开始的时候，已经把她的期望值拉得老高了，最后给她一个低于她期望值的礼品，反而起到反作用。如果说，你没有跟她说这句话，送她这个礼品，平时生日都不送的，这次送了，起码也几千块钱，她反而会开心。因为你前面做了铺垫，反而就不好了。

所以这里面犯了两个错误，第一个错误叫什么？你给他送礼品之前你是打电话给他的，我有一个礼品送给你，顾客的期望值，人为会拉高，人为会拉高他的期望值。第二个，你告诉他，公司有一个礼品送给你，这就更完蛋了，什么意思？他想想看，我一年在这个公司要买10多万，最后他送我的东西应该很贵重才行，结果最后送的就是这么一个，70到80块钱的充电宝，你觉得顾客心理什么落差？第一，期望值达不到，第二，我一年在你们家买这么多东西，你就送我这么一个破玩艺，还浪费我的时间，让我过来取，当然就不开心了。

那有些店铺他聪明，聪明的是什么，他可能同样的礼品，他送出顾客感觉是不一样的，有的店铺他是这样的，员工打电话给顾客，说最近什么时候有空，过来坐坐？什么话也没多说。

结果顾客来了，来了之后，员工就把这个充电宝拿给他说，我上次见你手机没电了，然后到处找充电宝，找不到。我刚好有一个朋友送我个充电宝，我有多的，我就把这个给你，特别给你留着，我把这个送给你。什么都没多说，这个顾客就很开心，说，小姑娘，你太有心了。我确实差一个充电宝，你看看你还专程破费买这么贵重一个礼物给我。

为什么会这样？这个顾客一年也是消费10多万的时候，他为什么收到同样的东西，反而很开心地觉得很贵重？而另外一个顾客也是一年消费10多万，会觉得就是这么一个破玩艺，差别在哪里？

第一个，你没有拉高他的期望值，第二个，你没有告诉他是公司送的，而是个人送的。公司送和个人送差别可非常大，公司送为什么？我消费你家十几万一年，你公司家大业大，你就送我一个这么个东西？所以不满意是正常的。有些人心里会这样想，我已经消费你十几万，你至少要送我一部2000到3000块钱的手机都不过分，才送我一个这么个东西！对不对？当然不开心了。

但是员工的不一样，员工一个月的收入才几千块钱，几千块钱的收入送你一个70到80块钱的充电宝，而且是知道你有这个需求的时候，特地给你准备的一个充电宝。这个东西的价值，可能占到这个员工一个月的收入的百分之多少，百分之多少个点？5%，6%可能都有了。

还有一个，关键是这个员工还是有心的，特地帮他准备的这个充电宝。那感觉完全不一样，那有感动的成分在里面，所以记住，一个礼品的价值，它不是由价格决定的，而是由你的心意加上这个产品原身，本身赋予它的一个价值决定的。

你公司送的一个东西，哪怕这是一个500块钱的东西，它也显得不值钱，但是员工送一个东西，哪怕是200块，100块的东西，就显得会很值钱。价值的差别就在这里，所以记住，以后送礼品，第一个，不要拿礼品当作预约的理由，第二个，要以个人的名义来送，它会显得更珍贵！

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