客户：杨子江药业集团 地点：江苏省 - 泰州 时间：2015/3/29 0:00:00 一、 课程名称：《终端动销力》 二、 课程特点： 1. 本课程完全来自于实际操作，且在多家企业复制产生较大效应，已经过市场验正，而非仅为设想； 2. 本课程内容环环相扣，前面内容是后面内容的基础，后面内容建立在前面基础之上； 3. 本课程不仅是方案，而是可立即执行的流程、话术，需要学员先理解，然后再结合自己的产品、市场进行具体化； 4. 本课程所有内容均是从工业与连锁双方资源、需求及思考点出发，倡导“顺势而为”，完全与连锁方向一致，故可操作性强。 三、 课程目标： 1. 掌握市场区隔技术，从而精准找到目标客户； 2. 掌握ＯＴＣ销量动力示意图，从而精确找到制约销量增长的关键问题； 3. 掌握终端客户开发、维护及上量的“上推下拉”系统，快速开发目标客户，与之建立战略合作平台，并实现目标品种快速上量，实现质的突破； 4. 从连锁药店角度出发制定营销策略。 四、适应对象：工业企业零售体系市场、销售人员 五、建议课时：2D 六、课程大纲： 1. 覆盖形式：根据产品销售动力（内源性动力/外源性动力）确定覆盖形式（全面覆盖、绝对控销、相对控销）。 2. 市场区隔：控销形式下的目标终端选择。 3. OTC销量动力示意图：重新定义“会推（了解不等于会推，通过有效话术转化为销量，才是会推）”与“愿推”，通过此图精准找到制约销量提升的关键点。 4. 终端动销力公式（终端动销力＝上推力＋下拉力）解析：为什么优质的产品没有产生相应的销量？为什么目标品种列入首推后销量依然不能突破？ 5. 上推力的两种表现形式（达成其中一种即为上推力形成，即谈判目标） 6. 上推力的实现（谈判要点解析，即谈什么） 1) 品种带来的利润：通常与连锁谈判时，介绍完品种和方案后便进入价格与政策的博弈阶段，结果往往由于“空间太小、价格太高、政策不足”而限入僵局，即便勉强达成协议，也由于余留政策不足而无法进行其他动销工作，导致销量不能突破。那么如何谈判才能解决此问题呢？本节将结合连锁思维以案例形式剖析谈判要点。 2) 平台带来的利益：本节解析如何结合连锁利益点设计利益模式，以增加与客户的合作粘度，保证协议销量按进度实现。 7. 上推力形成的标志—“战略合作启动会”。本节重点解析：为什么要召开“战略合作启动会”，召开要点是什么？ 8. 大量案例解析工业企业OTC营销突破的路径 9. 下拉力的实现—动态下拉 1) 产品研讨会。本节将重点解析：什么是产品研讨会、会议流程与关键话术、为什么开研讨会而不是培训会、研讨卡的应用、如何与连锁沟通赢得支持、频率安排，并进行模拟演练。 2) 店内会。本节解析：店内会流程、关键点，并进行模拟演练。 3) 销售竞赛（内部竞赛与外部竞赛）：本节讲解：什么品种适合竞赛，竞赛流程及规则设计关键点等。 10. 下拉力的实现—静态下拉（五种与连锁需求相对接且能有效提升销量的陈列术） 1) 关联陈列术 2) POP陈列术 3) 专题陈列术 4) 疗程陈列术 5) 收银台陈列术 11. 终端动销力模型图