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刘宏军:SPA性格销售渲染中顺房产之魅力

营销管理

2016-01-20 36444

客户：中顺房产桐庐项目地点：浙江省 - 杭州时间：2013/6/7 0:00:00 钱塘江尽到桐庐，水碧山青画不如。——这是韦庄的《全唐诗》中描绘到的桐庐美景，在这样的秀美之地，著名地产营销策划专家、SPA地产营销模式创始人刘宏军老师给中顺房产营销团队们展开了SPA性格营销的培训课程。结合中顺房产桐庐项目，高端的一线江景之地，刘老师通过视频，考问学员作为大销售应具备何种能力，怎样做到会说话，说好话，说到客户心理去。通过名人的举例，分析了各种性格名人的社交技巧，引申为销售怎样在创造愉悦的情况下，完成交易。还一针见血地指出了企划和销售语言的重要性，怎样将看点、卖点、利益点这些产品特征利益转换，包括产品的经济帐、幸福帐。刘老师着重讲了人格的定义，什么是人格，随后对所有学员进行了人格测评，通过人格测评，刘老师讲到E、I的特点，分别为外露、内秀。通过案例，分析T、F之间的区别与特点，T更多的注重的是事，F更多的是注重人。而通过手机推销的游戏，掌握与分析了T、F的特点，刘老师指出，要在客户的精神层面打感情牌，要激发客户的情感喜悦，即让客户产生立即冲动这一核心。 SPA六维人格分析系统通过研究消费者的本能偏好创造价值，全面剖析豪宅客户的心里，要用“鲜花”语言将话点到客户的社会地位上去，制造其精神上的愉悦。刘老师将SPA六维人格分析系统从理论层面和实际操作层面进行了全面的解读。通过对不同性格指标的学员对比分析，总结出对待不同的客户该用怎样不同的语言去打动，让咱们的置业顾问“知己知彼，百战不殆”。课堂上，通过龙湖滟澜山和绿城项目的对比，凸显出了体验式营销模式低成本、迅速扩张的优势，并通过明道的心理学技术把这类营销模式详细分解成色彩心理学、线条心理学和空间心理学，然后把这些心理学技术成功地运用到售楼处、样板区的打造中，从而为产品加分。明道的营销策划之道是“不怕你不买，就怕你不来”。刘老师指出，豪宅卖的是观念，通过一分钟话术，迅速判断客户类型，激发客户情感喜悦，让客户产生本能冲动，在情感开发的高度，占领高端客户、心灵高地，掌握市场竞争的主动权。刘老师注重实践教学,让学员们充分参与进来进行角色扮演楼盘销讲，之后给出针对性的专业点评，理论结合实践，事半功倍。整个培训课程在刘老师幽默、轻松、愉悦的氛围下进行着，着实让中顺房产的销售团队的学员们增添了自信与激情，相信“没有卖不动的豪宅，只有卖不动豪宅的人”。

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