一、全盘掌控——商品精准采购的核心技巧 (一)采购是零售商商品管理的关键步骤 (二)影响商品采购的三个要素 1.总量预算(OTB) 1)总量预算差异对于商品管理的影响 •销售损失 •库存积压 2)影响采购总量预算的因素 3)精确预算采购总量的3个绝招 4)销售目标的合理制定与预估 5)备货的精细化测算 2.结构分配 1)商品结构分配不合理对于商品管理的影响 •断码断色 •商品表现不佳 •存货与销售损失 2)商品结构的组成 •大类、中类、小类 •性别 •产品系列、故事包 •价格段、尺码、上市期 3)合理配比商品结构的4个秘籍 3.选款下量 1)选错款、下错量的危害 2)影响准确选款下量的因素 3)准确选款下量的5个锦囊 (三)采购前的准备 1.市场调研 2.流行资讯收集 3.历史数据分析 4.消费者分析 5.其他资讯采集 6.采购计划的制定 (四)采购中的下单 1.订货会商品评估 2.采购计划的调整 •总量与结构 3.商品组货与色彩搭配 4.预订单分析与调整 5.确定交单 (五)采购后的跟进 1.商品到货跟进 2.商品分货到店 3.新品上市准备 二、深入分析——商品销售评估与终端行销术 (一)商品评估的主要指标 1.售罄率 2.品类占比 3.存销比 4.存货周转率 5.畅滞销分析 6.商品毛利贡献 7.新品销售占比 (二)商品分析指标解读 1.上述各项指标的计算公式 2.上述各项指标的含义 3.上述各项指标的行业标准值（合理值） 4.上述各项指标不理想的影响因素 (三)商品分析与应对调整 1.每项指标提升的行动 2.商品应对调整的主要方法与实战策略 1)宣传 2)陈列 3)主推 4)员工 5)促销 6)调配 【沙盘演练与实战工具导入】 •制定商品采购计划的沙盘演练 •商品选款下量的沙盘演练 •商品采购总量测算工具 •商品销售数据分析工具 •商品结构分配工具