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吴玄:2014吴玄——大客户开发与管理
2016-01-20 30073
对象
中、高级销售人员,销售经理,大客户经理,销售总监,产品经理,市场经理,资深销售或销售管理,5年以上大客户经验,独立操作销售投标项目,支持或参
目的
1、了解大客户管理的意义和一般方法   2、掌握复杂型销售的技术以及发展趋势   3、合理应用客户管理理念和销售技术,使销售资源投入最优
内容
       课程内容   第一天   1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍   NLP学习法   成人学习特征   2、销售人员的角色变化(1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试)   目的:帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性,认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提   销售人员在企业中的角色   态度决定成败   客户所希望的合作伙伴   3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户(2.0小时、讲师讲解、学员讨论)   目的:帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析,从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级   SWOT分析工具   竞争环境5要素   目标客户矩阵   第二天   1、课程回顾   2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法(4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)   目的:了解销售的完整步骤,清晰每个步骤中需要进行的工作   准备阶段   接触阶段   了解阶段   说服阶段   缔约阶段   维护阶段   3、灵活使用FAB的说服技巧(2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)   产品的本质   客户的购买动机和需求决策过程   竞争对手分析维度   4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演)   目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求   需求分类--显性需求与隐性需求   心理需求SPISES模型   不同角色影响需求   不同性格影响需求   客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对   引导需求--引导你的客户认清他们的问题   激发需求—引发客户没有认识到的需求   强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求   目的:让学员站了解FAB说服公式并正确运用,提升客户面前的呈现能力   FAB概念的核心   客户的心理权数改变   FAB演练   4、处理大客户的常见的异议和疑虑(1.0小时、讲师讲解   、案例分析、小组讨论)   目的:让学员站了解处理客户疑义的一般方法,能够正确对待并从中发现商机   客户异议的价值   处理异议的原则   疑义中发现商机
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