课程内容
第一天
1.破冰(0.5小时):讲师及课程介绍
NLP学习法
成人学习特征
2、销售人员的角色变化(1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试)
目的:帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性,认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
销售人员在企业中的角色
态度决定成败
客户所希望的合作伙伴
3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户(2.0小时、讲师讲解、学员讨论)
目的:帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析,从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
SWOT分析工具
竞争环境5要素
目标客户矩阵
第二天
1、课程回顾
2、建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法(4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
目的:了解销售的完整步骤,清晰每个步骤中需要进行的工作
准备阶段
接触阶段
了解阶段
说服阶段
缔约阶段
维护阶段
3、灵活使用FAB的说服技巧(2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论)
产品的本质
客户的购买动机和需求决策过程
竞争对手分析维度
4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导(3.5小时、讲师讲解、角色扮演)
目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影响需求
不同性格影响需求
客户需求的不同层次,P0---P3需求等级以及应对
引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
目的:让学员站了解FAB说服公式并正确运用,提升客户面前的呈现能力
FAB概念的核心
客户的心理权数改变
FAB演练
4、处理大客户的常见的异议和疑虑(1.0小时、讲师讲解
、案例分析、小组讨论)
目的:让学员站了解处理客户疑义的一般方法,能够正确对待并从中发现商机
客户异议的价值
处理异议的原则
疑义中发现商机