【课程大纲】 第一模块：变革解读——通信行业未来走向 解读：2011通信业事件盘点  谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动  TD-LTE六城市规模技术试验启动  微软联合诺基亚谋变Windows Phone  乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s  一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国  互联网巨头跨界手机谋移动互联网  即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起  国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10%  三大运营商相继下调国际漫游资费  宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点 第一节：四大变革  替代  融合  3G技术  重构价值链 案例：三网融合视讯产业链 第二节：四大挑战  收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长  商业模式颠覆——应用商店平台  核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流  资源矛盾突出——量收不同步 第三节：力量整合  发展策略  运营商的发展策略——“管道+平台”+应用（可选）”模式  互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式  终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式  整合解读  与内容提供商合作解读  与互联网应用提供商合作解读  与终端提供商合作解读  与IT系统提供集成商合作合作解读 案例：日本与韩国电信产业链合作模式 第二模块：终端为王——构建以运营商为核心的终端价值链 第一节：手机终端的重要性  终端产品已进入互联网手机时代  终端成为移动互联的载体，可提升客户价值  终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品  对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力  移动运营商掌控终端，才能获取未来利润 第二节：移动与终端厂商的合作  加强厂商交流合作  实现产品动态管理  协调终端需求规划  保持稳定的合作关系 第三节：移动与终端卖场的合作  对终端产品分类、分级管理，并根据产品级别开展差异化补贴营销  分类别、差异化开展定制终端营销  扩大G3手机的公开渠道销售  以传统社会分销渠道为重点  优化系统支撑、防拆包  资源共享的整合营销 第三模块：推进掘金——社会渠道终端管理与合作 第一节：社会渠道策略  以社会化促进规模化，提升终端社会化销售比例  建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍，推动终端流通渠道的价值升级  对销售人员的“保底+激励”方式优化 第二节：终端补贴政策  从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者  将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴  实现机卡分离不赠费，减低套机成本 第三节：社会渠道终端订货管理  需求上报  以天为周期  以厅为周期  通过移动系统上报需求  需求审核  以市为单位  以天为周期  需求满足  根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排  营业厅按照地市要求统一上柜  售后服务  分公司具备至少一个维修点  营业厅可代待修收手机  汇总各型号手机送修比例 第四节：社会渠道终端库存管理  终端入库  终端管理系统中订单匹配度核实  营业厅终端台帐登记，日清月结  终端出库  终端管理系统与营帐系统录入  营业日报表和销售货款管理  渠道日盘点  终端实物盘点  存货盘点表  实时库存数量核实  异常情况处理 第五节：社会渠道售后服务管理  终端质量标准  售后时限标准  检测换机  保内维修  保外维修  质量保障服务  售后修理点管理 第六节：社会渠道终端酬金管理  定制终端与非定制终端的分级酬金  基于终端与业务的融合销售酬金 第四模块：卖场转型——社会渠道终端销售管理 专题一：终端卖场利点——终端卖场化营销“部署” 第一节：五大好的位置  背景墙、专区、专柜  大流量客户大停滞区域  专柜与背景墙统一呼应区域  对街顾客目光所能看到位置  卖场入门右侧区域 第二节：生动陈列策略之陈列十原则  遵循最大化饱满陈列原则  遵循显而易见原则  遵循垂直集中陈列原则  遵循下重上轻、配色协调的原则  遵循动感陈列与关联陈列原则  遵循黄金陈列原则  遵循取放便利性原则  遵循整洁与安全库存原则　  遵循先进先出/后进先出原则  遵循傍大款原则——品牌靠近法 第三节：生动陈列策略之品牌吸引十法  店门吸引法  道具：借助横幅、立牌、海报  内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息  路标指示法  道具：各种箭头指示  内容： “XX手机有惊喜”  方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注  店门外欢迎法  道具：临促N人、促销装N个、授带N个  内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机”  方法：较为灵活新颖的推销员式  店内“XX特区”法  道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”  内容：促销员介绍——有“特别”的赠品  方法：专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息  “品质工程”强调法  全面实施“品质工程”，全力打造“品质”品牌  柜外专座留客法  道具： 2-4张凳子 小桌 单页  方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传，转移他们的注意点  店内销售（盯梢）法  道具：临促N人 授带N个  “绿色通道”指引法  道具： 小立牌 不干胶贴  方法： 如果购买手机，可享受店内买单的快速,不需排队  “免费”试用法  道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报  方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力  名人效应法  道具：立牌、音响  内容：视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球  方法：充分利用形象大使的大众吸引力 第四节：生动陈列策略之柜台布置十法  价格标签陈列法  用于调价或新上市的手机  很好的突出价格信息，便于顾客选择  使柜台布置醒目,吸引人  丝带捆绑法  丝带的质地要好  突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品  突出视觉感  省钱明示法  当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：  如：XX手机，送XX元；XX手机，原价XX元；现价XX元，省XX元  限量发售法  当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略  写下以下内容：A.XX手机限量发售；B.XX手机仅发售XX部  质量保证法  针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上贴上质量保证内容  报歉造势法  手机型号不全或已知新机上市还未到货  在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新机型即将上市，敬请关注  赠品堆头法  行业认证法  用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖  服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业  国家最优产品奖等  现场演示法  点睛法  证实法  体验感受法  着装法  背板法  折页妙用法  沙漠型陈列法  家庭型陈列法  运动型陈列法  旋转机托法 第五节：生动陈列策略之现场气氛烘托十法  气球法  免费传递法  门外敲锣打鼓法  立体法  人员游行法  超级模仿法  诱导法  物料合理法  美女吸引法  POP特价法  地贴法  占位法  广告伞法  统一法  听觉法 专题二：创新思维——终端营销落地执行 案例导入——终端活动案例  总体思路  用户购买层面  借助明星手机降价，大力推广明星手机  借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度  借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求  渠道提货层面  设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性  设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性  零售末端层面  深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周  强化3G终端体验式销售模式  终端营销策划方法  详细方案  用户购买层面——礼品跟促销，拉动用户购买  渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性  零售末端层面——宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性