7、课程大纲： 第一天 时间 内容 方法 目的 上午 讨论1：班组长管理常见误区自审  “老母鸡效应”  “事必躬亲”  “完美主义”  害怕失去“饭碗”  “全能妄想”  不懂“委曲求全” 自审：你管理中存在哪些问题？ 讨论2：客户经理直销团队管理问题  工作我都布置下去了，下属执行效果很差 Case：Funnel管理的例子 反思：如何加强执行力？  问题错误归因 Case：动物园管理员的荒唐故事 反思：迷信是如何产生的？ 包办——渔夫的故事 显微镜——鸡蛋里的挑骨头 文案型——为了电话而电话，为了意向客户而意向客户 什么类型的经理才是合格经理呢？ 引题：客户经理直销团队管理要素  市场分析  战略规划管理  目标计划管理  销售流程管理 销售团队激励 解析：销售团队管理实务  创建并清晰描述远景  清楚专注的战略  无瑕疵执行  建立以绩效为导向的企业文化  简化有效的组织结构  利用多元化和改变推动创新 第一模块：精神领袖——营销班组领导力塑造  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长  营销班组长人员的角色认知  管家  领队  教练  营销团队管理要点  强调共同目标  树立管理者的威信  培养团队的正派作风  丰富的团队建设  严惩团队中的害群之马  班组长与员工的工作区别  首要任务  工作关系  角 色  工作范围  班组长需要的管理技能  执行——全面而又彻底的执行上面下达的指示和达成绩效目标  计划——保持冷静的头脑，理性而又系统的看待问题  组织——凭借个人的单打独斗是最蠢的管理者  领导——你关注的不仅仅是业绩，还有很多很多  控制——过程，结果；个体差异，群体氛围；正常，意外，都要在你把控制中 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）通过班组长管理常见误区和直销团队常见问题分析，进行班组长管理审视； 2）明确客户经理直销团队管理要素和管理实务； 3）掌握作为销售团队管理人员应该具备的职责和素养要求。 下午 高绩效团队要素 影像观摩与探讨：他们是如何完成任务的 思考：哪些细节打动了你 ，体现了高绩效团队的哪些特征.  目标和远景  开放的沟通  相互的信任  共享的领导  有效的流程  差异的尊重  灵活的适应  渐进的优化 第二模块：权威为本——有效下达营销任务 第一节：树立威信  威信从何而来  政治威信  道德威信  职业威信  威信梳理方法  相识之初，避实就虚对待发难者  南辕北辙，达到创新改革的目的  坚定目标，给员工必须实现原订目标的信心  身先士卒，带领员工完成工作任务  合理包装形象，给员工树立威信的榜样  避免下面几种假威信  善良威信——对下属从不求全责备  收买威信——随便决定给予其物质奖励或精神奖励  夸夸其谈的威信——言之无物的说教  压服威信——用权力压服下属而取得威信  经典实例：日本有家著名的S电器公司，曾有个销售部经理U经理如何梳理威信？ 第二节：员工潜能认知  人的潜能发掘是无限的  优秀的人潜能只发挥了20-30%  普遍的人潜能只发挥了10%左右  员工的潜能是靠内外激励才能发掘的 讨论：你认为贵司员工的潜能发挥了百分之几，解释为什么？ 案例：如何消除由于制度引起的分配不均的员工补满 第三节：有效下达营销任务  有效解读营销目标  按照业务类别分解  将业务营销与人员优势结合  设定业务营销日目标、周目标和月目标  按照120%的指标分解目标  指标控制的精髓：20/80原则的活用 第四节：营销任务下达沟通控制点  沟通内容：综合分析公司标与个人目标  公司下一阶段的目标是什么？  本部门的职责和任务是什么？  完成这些任务的困难和挑战是什么？  应采取什么样的措施和手段完成目标？  完成目标需要什么样的支持？  沟通核心要素  鼓励下属参与并提出建议  倾听下属不同意见，鼓励其说出顾虑  通过有效提问，找出问题所在  对下属抱怨进行有效的正面引导  立足下属的角度思考问题，理解下属感受  沟通达成目标  对行动计划和所需资源达成共识 第六节：各阶段会议管理  早会  目的：调动情绪，明确当天目标  注意细节：  时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分  不能打击销售人员，不批评  尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等  午会  目的：赶“睡虫”  游戏与正面激励  夕会  目的：总结与提高  细节及内容：  经理必须详细准备  总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因）  安排第二天工作（要与成员共同讨论）  共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班） 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本阶段收益： 1)立足销售班组长角色认知，加强基层班组长来源于基层，如何树立威信，找到威信梳理方法，避免虚假威信； 2)在威信树立基础上，如何进行销售任务管理，有效解读销售指标，掌握指标下达的方法，在下达指标同时有效激励！ 第一天 时间 内容 方法 目的 上午 第三模块：指导前进——销售人员辅导 发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉  如：电话量很高，但有效电话个数偏少  如：有效电话个数不错，但找不到意向客户  如：不少意向客户，就是无法促成  …… 根据问题找原因——没有调查就没有发言权  如：有效电话个数高，但找不到意向客户的可能原因  电话技巧问题？  客户资料查找问题？  工作态度问题？ 根据原因找解决方法——实践是检验真理的唯一标准  方法有效吗？反馈与跟踪很重要  还有更好的方法吗？创新 第一节：客户资料管理与重点客户辅导  关注客户资料的寻找方向与方法  重点区域、重点行业分工  打电话前细致了解客户情况  客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检查）  管理客户资料  Case：麦子的三种命运……  潜在客户分类  先区域再行业再规模  二次或多次跟进非常重要  新客户开发重在坚持  Case：小学考试  多、准、狠的新客户开发 第二节：销售过程管理与过程辅导  Call-Plan要认真、清楚  每天要有明确的电话计划  夕会要检查电话数量及新增意向客户数  意向客户非常重要  定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系  分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案  不同类型客户处理方法：  已签合同未交款  意向客户  某个有异议客户  一对一沟通、辅导  “成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心与耐心）  最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才 第三节：员工关键时期辅导  帮助新员工度过恐惧关  多沟通、多鼓励  现场模拟  即时解决问题（如现场演示）  电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要  当第一个业绩瓶颈出现时  客户积累不够  电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好  员工的分类：新员工、成熟员工与老员工  士气非常重要  有单就要宣传、激励  如果士气不高可站立打电话  要有系统理论的方法 第四节：班组长教导八步  参与  让他们参与过程  请求他们是否可以持续提供反馈  请求他们是否可以保持聚焦未来的态度  改变  对反馈提出的项目有所行动  练习新的行为方式  跟进  对同事进行跟进  询问他们是否认为您有所改变  当他们开始说您有所改变的时候  他们开始真正相信您在改变  询问  询问同事的反馈  这样的行动表示您认同他们的意见的价值  倾听  倾听他们所说的不要评论  接受他们的意见  就把它当作他们对现实的认知  思考  在做任何反映前先思考他们的建议  避免过度的反应  感谢  表达您对他们的反馈的感谢  要知道他们是需要一定的勇气来给您反馈  不必吝啬表达谢意的时间  反应  对提出反馈的同事做出反应  在认真地思考后让他们知道您准备改变的1-2 项目  公开的承诺会帮助您实现您的改变 第五节：班组长教导实施实战  有效教练技术  我提供工具  我制定流程  我示范，你观察  我知道，你试做  你试做，我指导  你汇报，我跟踪  教练技术核心  赏识：好员工是夸出来  信任：你来做，你负责  期望：我知道你可以的 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本阶段收益： 1）明确基层团队管理人员教练式管理基本操作实务，从如何进行员工诊断、明确什么是教练技术！ （2）导入营销团队教练技术实施的步骤。 下午 第四模块：梦想之舟——销售团队文化塑造 第一节：构建信任氛围  沟通：向团队成员和其他下属解释有关决策和政策；能够及时反馈  支持下属：鼓励支持下属的意见和建议  尊重下属：真正授权给团队成员  公正无偏：在绩效评估时做到客观公正  易于预测：处理日常事务应有一贯性  展示能力：展示自己的工作技术、办事能力，培养下属对自己的钦佩和尊敬  荣誉墙：分享团队成员成功和喜悦 第二节：构建狼性竞争氛围  狼性意识就是强者意识  没有主动送上门来的肥肉，要想吃肉必须靠速度与搏击获得  坚决吃肉，决不吃草  进攻——进攻带来个体与团队的活力  群狼携手打天下，狼族之间决不内耗  引导下属成狼  帮助下属树立对企业的信心  帮助下属树立对工作环境的满意度  用绩效管理促进下属工作能力成长  帮助下属建立强者心态  做情绪的主人而不是奴隶  正视挫折  坚韧不拔、执著到底  战胜自我，脱胎而成狼  创造“开放”的奋斗氛围  创造“不只是一个想法”的奋斗氛围  为员工树立自动自发的高品质榜样  松开手，让马儿享受驰骋乐趣  培养“自燃型”员工  “自燃型员工”是单位的钻石  对自燃型员工给予头等肯定  让员工“鲤鱼跳龙门”不是妄想  以“鲶鱼效应”使员工充满活力 第三节：构建学习文化  例会制度-——总结和过程控制的主要手段  在岗辅导——随时到岗检查，帮助发现问题和解决问题  实效评估——-阶段性的评估  经验交流——-阶段性的培训是团队矫正方向，添加动力的保证 问题研讨+案例解析+工具导入+讲师面授+角色模拟 本模块收益： 1）打造营销团队文化，塑造信任共赢的团队氛围，打造积极竞争的狼性文化，同时构建学习型营销团队。