文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

通常来说，好莱坞似乎并不在意销售人员。在几乎所有的电影和电视节目中，销售人员都被描述为骗子或者蠢货。

　　然而，你可以从好莱坞有倾向的描写来了解现实世界的销售。以下是五个令人难忘的场景，以及我对他们何以有用的解释:

　　1. 锅炉房( Boiler Room)

　　虽然这部电影是关于骗子而不是销售人员的，这“结尾”场景说明了销售的两个基本原则:

　　1. 稀缺性增加了感知价值。在场景中，买方的利益在他觉得这个产品--在这种情况下就是一个投资--很快就会得不到了的那个时刻就增加了。也许最好的真实世界的例子是庞蒂亚克。通用汽车宣布将停产该品牌时，剩下的汽车在几天之内被大量买掉，尽管以前的需求一直不温不火。

　　2. 来自同辈的压力影响购买行为。在场景中，买方受卖方的陈述的影响，卖方说道其他更成功的人购买该产品。在现实世界中，公司通过推荐宣讲和案例研究来创建这种同侪压力。

　　2. 汤米男孩 (Tommy Boy)

　　好吧，这推销方式不完全带来一个新客户，但从客观的观点来看，它确实值得做。随你怎么说关于内容和交付，并非没有丝毫可能性客户永远不会忘记。

　　尽管如此，严肃的说，使用三维道具是一个伟大的演示方式，令人难忘。毕竟，决策者看到每年成千上万的PowerPoint幻灯片。只要你不走极端，为什么不给他们一些他们以前没见过吗?

　　3. Glengary Glen Ross

　　在这个优秀的电影里最著名的场景是亚历克鲍德温的“永远关闭”对销售培训的讽刺。尽管如此，从业务的角度来看，其中有更多的从实际销售发生的场景中可以学习的。

　　虽然杰克雷蒙的冒失鬼推销是绝望而可惜的，但是其背后的理念--与客户建立关系--是一个完全合理的销售策略。

　　4. 音乐人(开始的3分钟) (The Music Man)

　　是的，我知道。完全是不懂世故。即便如此，哈罗德·希尔的销售策略基本面依然良好。他开始推销是通过让潜在客户想象可怕的未来将如何，除非他们买他的产品。

　　这就是“企业”电脑公司选择最高管理层的方式。如果哈罗德·希尔今天选择ERP或CRM软件，他就会唱那首《在河市没有颠覆性创新》。

　　5. 当幸福来敲门 (Pursuit of Happyness)

　　这个近乎完美的场景显示成功销售的至少五个基本要素:

　　1. 积极。他拒绝屈服于他不能像他的同事一样长时间地工作。

　　2. 乐观。他对着他冒昧上访的人保持一个快乐的和有礼貌的态度，甚至在一次次被拒绝后也是如此。

　　3. 创造力。他愿意试验推荐的销售程序之外的方式，打电话给高层人士，而不是沿着梯子逐级打电话。

　　4. 品牌。他使用他的公司的品牌声誉建立信誉和为从前的看门人引路。

　　5. 灵活性。尽管他的继续打上门电话，他也迅速抓住当面会面的机会。

　　顺便说一句，我采访了克里斯·加德纳，也就是这部电影的主人公原型。他如在电影中他扮演他的威尔·史密斯一样风度翩翩和迷人。

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