文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

 为什么一些公司创业成功，而类似的创业公司有着类似的产品却憔悴而死?根据《销售力》杂志出版人Gerhard Gschwandtner的说法，不同之处就在于他们的销售和市场营销的质量。

　　他指出，许多企业家，尤其是那些有工程背景的，都太缺乏把产品成功地推向市场所需要的基本技能的理解。

　　例如，初创公司面临的最大挑战之一是如何被潜在客户看到。所需要的是干脆而简短的可以突破各种声音的销售信息。而太多时候，初创公司的信息都是这样的:

　　我们是一家基于云计算的智能销售自动化软件公司，产品被设计自动优先销售线索，从而授权销售代表发挥达他们的真正潜力，避免因多任务相关而带来的许多问题。

　　(翻译一下:“我们的软件显示出哪些销售线索最可能购买”。)

　　创业公司面临的另一个挑战是招聘拥有销售他们产品的背景和经验的销售人员。相反，他们倾向于谁来就雇佣谁，交给他或她所有权限，看着他或她自己沉浮。“虽然企业家往往花费巨大的努力招募和留住最优秀的工程师，他们却很少考虑或花精力在招聘最好的销售人员上。”Gschwandtner说。

　　作为表达销售和营销的重要性的例子，他引用Salesforce.com说:“当他们组建起来，已经有两个“基于云计算”的CRM解决方案了。Salesforce胜出是因为(CEO)贝尼奥夫推销的是将你的销售数据上网的好处，而他的竞争对手推销的是产品特性和功能。”贝尼奥夫也组建了一个“出色”的销售团队，可以向潜在的客户阐明这一好处。

　　为什么这么多创业者一遇到销售和营销就跌倒?在他们的内心，他们根本不觉得销售和营销都是那么重要。尽管有相反的证据，他们就是相信“如果你建摆一个更好的捕鼠器，全世界都会对你趋之若鹜。”

　　如果企业家真的想成功，他们应该花更多的时间在销售和市场营销上并相应减少产品开发时间。毕竟，如果没有人知道或找出如何能买到的话，那么拥有一个很棒的产品又有什么用?

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