客户：中信银行石家庄分行 地点：河北省 - 石家庄 时间：2014/4/20 0:00:00 前言 一、戴明博士的故事 二、早餐桌上的烤肉：销售责任重大 三、销售专家每天要问自己的四大问题 第一单元 不一样的现代销售 一、现代销售面临的问题 二、未来服务的摸样 视频欣赏：《未来的模样》 课堂讨论 第二单元 现代销售的最佳实践模式 一、现代销售的重新定位 二、客户顾问与产品推销员 三、做客户顾问的核心：提供价值 四、做客户顾问的八项衡量标准 第三单元 新销售的核心流程 一、360度销售流程 二、流程说明 第四单元 新销售的核心技能 第一项技能 优秀销售人员的核心技能是什么？ 一、销售的最新研究报告 二、核心技能 第二项技能 你会运用销售的行为心理学原理吗？ 自主认知 自主参与 自主放置 心理映像互动 从众心理 情绪调动 第三项技能： 你怎样才能快速和客户建立起信任关系？ 一、快速建立个人信任的三条有效途径 二、快速打通客户关系的九大基本功 四、客户基本信息掌握和分析 五、对客户的评估 六、三项衡量指标 第四项技能： 你怎样才能快速挖掘出客户的需求？ 一、组图的启发 二、客户需求的特质 三、发现客户隐藏需求的三个简单步骤 四、常用话术 五、探究和发现客户隐藏需求的三个条件 六、探究客户需求的关键技能：你会提问吗？ 第五项技能： 你怎样才能让客户马上采取行动？ 心理学认知 问题的提出 进一步推进 关键点的把握与应用 第六项技能： 你如何让客户轻松接受你提出的方案？ 客户解决方案的原则 客户的四大兴奋点 如何在同质化方案中脱颖而出 第七项技能： 你能快速有效地开发出潜在客户吗？ 潜在客户的三个必要条件 潜在客户识别与确认 开发潜在客户的三大有效捷径 第八项技能： 有效表达， 你能做到吗？ 一、有效表达：你会运用诊断式提问吗？ 诊断式问题的表达 二、有效表达：你注意到你的遣词造句吗？ 三、有效表达：你会赞美客户吗？ 四、有效表达：这样给客户打电话，客户将很难拒绝你！ 第九项技能： 打造差异化的面谈,需要注意几个细节? 第十项技能： 你能快速调动客户的情绪吗？ 年度最受欢迎的销售方法：感￭观销售 应用原理 让客户参与销售 感￭观销售 销售进程的转化 欣赏感官销售的应用 第十一项技能 你能把握住成交的关键时刻吗？ 辨识成交的六大信号 看到成交信号的反应 最有效的四种成交问话 成交的关键时刻：临门一脚的把握 第十二项技能： 你知道怎样有效操作深度开发和交叉销售吗？ 两件重要的售后工作 正确而有效地索取推荐人 你要加上炸薯条吗？ 经典销售：《王永庆卖米》 深度开发的四大原则 客户深度开发的五个步骤 第十三项技能： 你能有效化解客户的拒绝吗？ 客户拒绝的形式 客户拒绝的喜悦 应对客户拒绝的有效流程 直接破解客户拒绝的三个常用方法 第十四项技能： 你怎样把那些流失的客户找回来？ 流失的客户再开发：挖掘金矿 美国MBNA信用卡公司客户经理的结论 洛克菲勒基金会的调查 高端客户流失的迹象 找回流失的客户 挽回流失顾客的五个步骤 经典案例中，你能学到什么销售技巧？ 视频讨论 第十五项技能： 要成为一个优秀的销售专家，我如何提升自身素质？ 一、掌握业绩自我管理技能 二、实践销售人员自我提升的三个捷径 三、善用团队合作 四、如何保持强大信念