（五）、可能型与需要型性格模式

还有一种性格模式是可能型与需要型性格模式。在我们和客户交谈的过程中，当你询问客户为何他进入现在的公司服务，为何他买了现在的车子及住的房子。客户的回答很可能是需要，而不是想要。这种性格类型就属于需要型性格模式。像这种类型的人做事，是因为不能不做，而不是因为做了这事，会有什么机会。在他们的人生里，从没想到要主动寻求无穷可能的变化，只是随命运的安排，碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子，那么就出去碰运气了。另外有一种类型的人则属于可能型性格模式。他们喜欢发掘可能性。他们的行为的动机发自于“想去做”而不是“得去做”，所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择，以实现追求的目标。

需要型的客户，是不会很早就下购买决定的，直到他们认为需要的时候，认为自己得去购买的时候，才会考虑购买，我们应该协助他们创造出他们的需求。而往往主动购买产品的人的都是那些可能型的客户，因为，只要让他们发现自己的需求，他们就会想去购买。

（六）、利用性格模式进行有效的沟通

“你买房子、汽车、以及任何一样东西或工作时，是持何种态度？你怎么才知道自己做某件事是否成功？您要如何确定这种产品是您最佳的选择？请告诉我一件您最愉快的工作经验及它对您的重要性？您是怎么样选择的这份工作呢？”这些都是在接触的过程中可以测知客户类型的问题。

在沟通时所产生的问题，皆肇因于对对方性格的不了解，如果能掌握住这点，往往那些问题便轻易化解。比如说，帮助别人而别人不领情、帮忙反惹了一肚子气，这一切是不是都因为自己不但不了解别人，也不了解自己所致呢？通常我们都没有想过每个人对相同的事，会有不同的认知方式。这也就是为何父母与子女之间、主管与部属之间会造成冲突以及我们与客户之间很难达成契合的原因了。

唯有当你能知道对方的性格，针对它的特性去引导，你才能有成功的沟通，如果只想就自己的性格去看事情的话，往往挫折会来得很多很大。

在销售的过程中，我们还会发现，有些人比较倾向感情用事，有些人比较倾向理智处事；有些人做决策时，是根据方向的大原则，另外一些人则根据每项细节；有些人在一开始十分认真，但不久之后便会转移兴趣，原有的工作就不了了之；另一些人则有始有终，不论读书或做事都要看到结束为止。比如说，当我们要某些人描述所参加过的婚礼或看过的电影时，有些人的描述是以人物为主，另一些人则以描述活动为主。这都是因为每个人认识外界环境的感官模式不同。如果我们对这两类人都用同一种说服的方式当然不可能奏效。

在明确了客户的性格沟通模式之后，我们需要确定的区分出现在正在突破的几位重要客户的性格类型以便根据不同的性格类型进行有效的沟通。