在销售的过程当中，如何运用24项法则，成功缔结客户？在学习之后，我们会发现，这24项法则中有很大一部分都是以问题回答问题。刚才我们讲过问问题的方式可以分为：开放式问题和封闭式问题。

封闭式问题就是只能让客户回答好或不好、是或不是、对或不对。而开放式问题，就是可以直接引出客户的回应，让客户答出为什么。像前面我们谈到的询问客户价值层级和探知客户购买心略的问题，都属于开放式问题。

成功的关键在于两点能力，这两点能力是诊断力和成交力。

诊断力就是指我们首先要诊断出客户的问题，然后才能采取不同的方式。这就像我们有病时去看医生，我们会发现医生通常先给予我们的是问题而不是答案。

成交力是指我们缔结客户的能力，它被放置在诊断力之后。

在销售的过程中，我们需要理性地判断出需要和需求的概念以及需要和需求哪一个重要。

举个例子来说，水重不重要呢？答案是肯定的，因为失去水我们将无法生存。水是属于我们的需要。那么我们所推荐给客户的产品重不重要呢？相信无论销售任何产品的销售员答案也都是肯定的，因为它可以为客户带来快乐、利益以及种种美好的感觉。但是没有拥有你产品的人，并不会因为没有而活不下去。所以无论你销售的是任何产品都是属于人们的需求。

需要的东西并不是我们所销售的，比如说，空气是我们所需要的，所以没人用1克拉钻戒换半吨空气。全世界行销高手都在销售“需求”两个字。

需求是高于需要的东西。由需要创造出需求的公式是：

需要+超级成交力=需求

超级成交力来源于我们的方法，也就是说只有运用有效的方法才能提升我们成交的能力，也才能够创造出客户的需求。我现在会介绍缔结客户的24项法则，以便今后在缔结过程中的运用。

首先要掌握的是在缔结客户中的肯定词句.

我们平时说出的话，能够寻求到答案的一般可以分为肯定型和否定型。在销售的过程中要尽量使用肯定性话术。

运用肯定性话术，主要是促使对方说“是”。同时也向对方表示购买商品后会有哪些好处。而如果重复五次以上同样的话，便如同向对方施展了有正面作用的催眠术一般，可更有效地让对方决定购买。比如：

肯定性话术: “这是您的利益，所有的客户都会拥有。”

“今天请您务必决定。”

“这就是根据您的需求做出的计划，能够为您起到很全面的作用。”

使用否定性话术,通常客户的回答都是否定的.比如：

否定性话术: “请您买一份好不好？” 客户的回答通常是：“不好。”

“今天不行吗？” 客户的回答通常是：“不行。”

“我这个月的业绩不好，能否请您帮帮忙？”客户的回答通常是：“不能。”

我们要记住，在沟通的时候，潜意识里面接受的都是否定语句后面的词。比如,当你告诉客户不用考虑,客户的大脑里储存进去的就是考虑. 我们要学会词汇转换,比如：对于我们自身来说:烦恼等于不高兴;失败等于不成功;悲伤等于不快乐;犹豫等于不果断.那么大脑接受的就是有利于我们的否定词后面的语句。不要想蓝色等于想蓝色。

为了要能够在结束商谈时尽量使用肯定性话术，请不断练习下列话语，直到能自然出口为止。

1．“您一定要决定”有些时候我们会对客户产生的异议给与答复：“您别考虑了。”这无疑是给客户很强烈的暗示：我需要考虑。因为客户的潜意识里面接受的是考虑。我们要学会肯定地给与客户答复。

2．“肯定非常合适”

3．“这是事实”

4．“在您使用的时候，可以为您节省大量的时间和成本。”

5．“肯定适合您。”

6．“请放心，这肯定是根据您的需要所推荐的。”

7．“会为您带来很多的利益。”

8．其它一切的肯定型答复。

24种促成交易的法则

1．选择成交法：

这是提供几种方案让客户自己选择的方法。比如：张先生，对于我为您提供的方案，您认为是第一种比较适合您呢？还是第二种？这也就是我们经常说的：二择一法、三择一法。我们想进入客户的大门时，也可以运用这样的方法，我们会问：“进门是脱鞋呢？还是不用脱鞋？”而不会问能还是不能。这样的方法就是用选择这种还是那种，来代替买还是不买。无论客户怎样进行选择，都不会超出我们所提供的方案而不会让客户说不买。

2．假设法：

是以客户假设购买为前提，把客户带入假设购买的环境，进行说明的方法。也可以分为三种：

1．          假设问句法

2． 假设成交法

3．          假设解除抗拒法

“××先生，如果您想购买这种产品的话，我不是要求您现在就买，而是说‘如果’而已。如果您想购买，您认为理想的价格是多少呢？”

如同我们前面讲过的无侵略性开拓客户方法的话术：如果您选择产品的话，您认为什么才是最主要的呢？

如果销售员使用这类言词来询问对方，他们将会轻松地说出自己的真心话，然后我们再据此继续询问对方。如此一来，客户将由自己各项的回答中了解整个内容。以下都是一些常用的语句：

“如果您要购买一部车子的话，您会选择两厢还是三厢呢？（二择一法）”

“如果您选择这种投资方式的话，您会打算每年给您分配多少红利呢？”就这样一直问下去，直到结束为止。

“如果有一种产品可以满足您的需求，那么……”

这些都属于假设法。下面让我们来看一看它的具体细分。

1．     假设问句法：

这种方法是将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以一种问句的形式向你的客户提出来。这种方法可以运用在前面所学过的无侵略性陌生拜访法里面。

举例：“假如我有一种方法，可以帮助您，在未来的时间解决看病费用的问题、养老保障的问题、意外伤害的问题以及协助您储蓄大量的急用现金并产生比银行利息高出很多的利润，您什么时候愿意了解一下呢？”保险公司的销售员向他的客户推荐产品组合搭配方案时说。

需要注意的是，运用这种方法的时候需要我们向客户阐述产品能为客户带来的最终结果（最终利益），而避免阐述过程。并在最后的时候不要问客户“愿意还是不愿意。”而要问“什么时候愿意了解。”（二择一法）

2．     假设成交法：

这种方法是在介绍产品特征后，询问一个假设已经成交的问句。如：假如你购买一栋房子的话，你会选择普通居室还是复式楼层呢？

需要注意的是，我们所提出的所有问题，都以假设客户已决定购买为前提。

假如你所推荐的产品有六个特色，那么在说明每一个特色后，跟着一个假设成交问题。每介绍完一个特点，就说：“如果你要购买，肯定非常看中这一点；如果你要购买，这一点我相信也是非常重要的；如果你要购买，这也是您会认为非常满意的……需要注意的是一定要按照客户的价值观顺序介绍产品的利益。

我们已经知道人的大脑在认识周围环境时喜欢接受什么样的信息。这种方式的说明，如同我们要客户不要想兰色是一样的道理，如果我们持续不断地说：“假如你要购买～假如你要购买～假如你要购买～就等于不断地向客户产生暗示，让他自己认为：我要购买一样，因而产生很好的效果。

另外一个技巧就是，把产品的几大优点特色一一进行对比。比如：“如果您要买这部车子，您认为对于您来说，安全性能重要呢，还是人性化的设计比较重要？”这么做得好出在于引导客户的意识并了解客户的价值层级。

3．     假设解除抗拒法：

这种方法是用于客户对产品产生的异议。

举例说明：当我们询问客户：“请问您顾虑的是费用的问题吗？”这时候，如果客户的回答是：“我觉得太贵了。”我们就可以说：“如果费用不是问题，您是不是就没有问题了？”此时客户可能会暂时地承认，但当我们处理完毕这一问题之后，会发现客户还可能会说出有没有保证、售后服务等等各种问题，这时我们需要接着问：“如果公司信誉及服务方面（列出客户的问题）没有问题，您是不是就没有其他问题了？”直至找到客户真正的抗拒。

再比如说，当客户对我们说需要再考虑考虑的时候，我们可以这样回答：“您之所以再考虑的原因是不是因为价格太贵？”这是我们提供给客户需要考虑的理由，如果他的回答是是的话，我们则应继续询问：“如果没有价格的问题，是不是就没有问题了？”如果他的回答是否的话，我们则应再提供给客户其它的选择，直到问出为止。

在询问这些问题中，我们会发现客户会蹦出一个又一个的问题等待我们去解答，没有关系，我们需要就这样一直问下去。其实我们并没有首先解答客户所提出的问题，反而是以询问的方式来处理异议。

在运用这种方法时会发现，客户最后讲出来的答案是最重要的，也是真正的抗拒点。然后我们可以使用二择一法进行促成。但是如果在这样的情况下，客户还是不会购买，我们要怎样进行处理呢？我们仍然可以再继续询问。这时我们会发现，客户接下来的回答通常都是倒数第二个问题。

据销售的统计，客户购买的五个以上的理由，都不是他真正的购买抗拒点。他们不会把真正的购买抗拒点告诉我们。这是我们需要明确的。