20．对比缔结法：

这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。

这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。这就是典型的对比原理。在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。另外一个案例说明的是企业运用对比的原理销售一项难以执行的策略。

案例一：

一 封 家 书

亲爱的爸妈：

你们好。

算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。

我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院只住了5天，就因为病床不够新的病患者用而出院。还好，康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。

噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结过婚了，但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子，也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。

对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩子，即使加上他的8个孩子也没问题。

最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑……

那就是——

我留级了。

你们的女儿

案例二：

自从多年前成立后就骏业宏发、蒸蒸日上的公司，今年的赢余竟大幅滑落。这决不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，干的比以前更卖力。

这也就愈发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“让多年来以被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落！”

董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月，恐怕飞机票、新家具都定好了，只等拿奖金就出去度假或付帐单呢！”

总经理也愁眉苦脸了：“好象给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”

“对了！”董事长突然触动灵机：“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把，拿去秤，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加。说实在话最后拿到的糖没什么差异。但我就是喜欢后者。”

没过两天，公司突然传来小道消息－－

“由于营业不佳，年底要裁员，尾牙的鸡头，只怕一桌一只都不够。”顿时人心惶惶了。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”但是，跟着总经理就做了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，决不可能发了。”

听说不裁员，人人都放下心头上的一块大石头，那不致卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。

眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。突然，董事长召集各单位主管紧急会议。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下：“难道又变了卦？”是变了卦！

没几分钟，主管们纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着： “有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”

整个公司大楼，爆发出一片欢呼，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动……

上述的两个例子中都成功运用了对比原理，以达成自己的想法和愿望。根据这种原理，我们可以将它运用在与客户谈判时销售产品上。

在销售的时候，一些销售员通常会做出两份购买建议书，都是根据客户的价值观阐述产品利益，说明的方法也都相同，都是按照前面我们学过的按客户的不同类型进行说明，但是唯一不同的是，销售员故意把一份建议书的产品费用抬高，而他们也会首先着重阐述这份比较贵的方案。但他们实际要卖的是那份费用相对较低的方案。如果在客户经济条件允许的情况下，他们接受了销售员着重讲述的较贵的方案，将会获得充足的利益，而销售员也没有什么损失，但在一般情况下，客户都会选择第二种方案。这也是销售员所希望的。这就是利用对比的原理。

21．来之不易式成交法：

人们都想得到那些不大容易得到的东西，如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来，来之不易的东西具有诱惑力是因为并非人人都能拥有。归根到底，这是一个贪婪与自私的问题。

人类的这种本性就是来之不易成交法产生的基础。运用这种技巧时销售员不会问：“您想买吗？”相反，他会问客户有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，客户就会忘记自己在做一项什么样的购买决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题。

人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的销售过程中，运用这种心理学，你将会获得更大的成功。

销售员的战略应该是“迫使”客户证明自己有资格和能力成为产品拥有者，这种技巧是销售员激发了客户贪婪的占有欲和自私心理。

就像前面我们说过的暗示成交法，把客户能不能买转换成了有没有资格买。