会议营销实战手册：会销讲师，会销培训，会销策划周科荣老师传播

会议营销也叫数据库营销，基本分三个部分：会前部分、会中部分、会后部分。

　 会前部分的主要工作是采集客户资源即收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请消费者到会议现场参与会议营销活动。

　　会中部分是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而设计运用。

　　会后部分是将参加活动的和未到会的客户进行再次筛选，确定名单的有效性，对消费者进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。

会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。

会议营销总流程图

会议营销流程说明

第一部分

目 的：收集客户资源选出意向客户，作前期准备，为会议营销作好目标客户的前期工作。

说 明：该阶段主要以收集客户名单，分类处理,确定时间、地点作好各项准备工作，邀约客户参加“主题联谊会”。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一会前准备阶段     一、     客户资源收集①客户资料收集     市场部经理     三天前     公司     下达指令、收集资源。确定会议规模、时间、方式、会议主题，确保会议成功。     准确掌握资源情况，会议前作定性、定量分析，提高会议成功机率。     ①责任到人，量化管理考核。②会议开始前一天最大程度地获取有效客户资源。③确定好新老客户参会标准是4：1标准。

        外联             调研各区域资源状况、确定收档地点。     调研目标区域、确定收档地点、拟定会场位置。     1．收档地点及会场拟定要考虑到它的辐射面、目标人群的集中程度。2。资源区域的选择既要有拉网式的普查又要精耕细作。

        健康顾问             收集客户资源是会议营销的前提条件，然后筛选客户，充分掌握客户信息，并作好登记和分类，为会议宣销做准备。     ①发邀请函、收集客户档案。②找到对方需求点，沟通后发邀请，提高发单、收档等数据采集效率。③发函和收档地点：公园、菜市场、社区活动中心、会场附近等目标人群集中的地方。     ①与客户见面自然大方，给人以信任感和亲近感。②客户信息记录全面并分类。③在沟通中找出活动和产品能吸引客户的利益点。④由外联牵头组建一个专门收档小组

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一会前准备阶段     ②会场选择     外联、会务     三天前确定会场     客户集中区域某场所     提供一个为客户服务及销售的场所。     A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯。B、会场要比预测到会人数大出1/3空间。如：100人就要选择135人的会场。C、音响效果良好。D、桌椅配备齐全，有空调、卫生间、桌布、水杯、水壶、茶水等。E、有幕布、可打幻灯片，四周可悬挂横幅，舞台大小适中，占整个会场1/8为宜。F、有专门的会务人员。（宾馆提供）。E、在不同的区域选择几个比较固定的会场，有利于会场的联系，客户的寻找，增强企业的信誉度。     ⑴、根据客户到会的预测情况，确定会场大小，会场位置。节约活动成本，。。⑶、位置易于客户寻找、交通方便有明显标志物，声誉好。⑷、最好约定长期租用费用成本低等。⑸、与社区、单位主管部门协调好关系，为会议营造好软环境。如：城管、工商等。⑹、选择中级以上档次酒店或较高档次正规会议厅。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一会前准备阶段     二、     客户资源收集③邀约客户     健康顾问     三天     离活动地点五公里左右     最大获取资源，筛选重点客户。客户细分目的：A类：重复购买或交互式购买或以老带新或发言B类：通过深入沟通达成销售，或口啤宣传。C类：感受健康氛围，达成销售。      1、     会场周边附近直接发放邀请函2、     电话邀约已收集的客户档案3、     最后一次电话邀约确定到会人数要在10－30名，以确保实际到会人数5人左右 [到会以邀请两对夫妻、一个单人为（5人为最佳标准），确定1-2位意向客户。]     客户分类：A类客户：已购买过产品，对品牌忠实的客户。B类客户：参加过营销活动，但没购买产品，或购买过产品但对品牌不满意的客户。C类客户：没有参加过营销活动，包括以前邀请但没参加或是刚收集的客户。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一、会前准备阶段     ④物品准备     会务     会前一天     公司     备齐会议所需物品为保证会议进行作好前期物品的准备。      会议流程表、串讲词、托盘、气球、打气筒、胶带、白大褂、白帽子、胶皮手套、检测用易耗品（盖玻片、载玻片、棉签、酒精、采血针、垃圾桶、检测表签字笔）、邀请函、检测设备、幻灯机、幻灯片、客户档案表、条幅、一次性水杯、展板、易拉宝、证书复印件、照相机、胶卷、抽奖券、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期预约、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料（保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表）、迎宾授带。     ①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌价值观、品牌文化等体现品牌主线的物品串连起来。②、物品数量视具体会议规模确定。③、物品的管理要有专人负责。④、准备完毕后，要在会议开始前一天，预先检查一遍，物品、设备是否能正常使用，如电器、电源、幻灯片、话筒等。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一、会前准备阶段     ⑤会场布置     会务     会前一天     会场     增强健康气氛，展现企业文化，突出会议主题。保证各程序有序进行，实现较好销售业绩。     1、条幅：健康、文化主题。 2、桌椅的摆放以竖着放为最佳，8-10为一组，两个健康顾问分为一桌。3、咨询台：根据客户和设备确定数量。咨询医生和设备与客户的比例分别为1：20和1：50比例。4、展板、旗帜：在讲台的左右要各摆放1-4个旗帜（条幅、展板）。5、空间：会场两侧留出一人行走的空间。6、屏幕：大小及位置适合会场规模。（详见营销VI手册）     1、会场整体的布局要大气、隆重、高雅、统一、专业和规范等。2、POP展示体现“颐养堂”品牌价值主张、品牌理念、品牌定位等内容，确定“颐养堂”品牌的主色调和品牌CI系统。3、桌上要有：水杯、保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表等人手一份。4、人员分工明确，酒店配合，责任到人。5、各种检测设备、音像设备、幻灯设备、投影仪、话筒都要仔细检查一遍。6、检测区于咨询区至少相距5米远，最好能隔开。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点

一、会前准备阶段     ⑥程序准备总共12项     会务     会前一天     会场     熟悉会议营销程序，以保证会议的有效展开，为良好的销售作坚实的铺垫。     1、会前准备：①会议主题。②主持人串词（3分钟）。2、会中程序：①主持人宣布会议开始。②娱乐活动。③领导讲话（视具体情况决定，约3分钟）。④节目（调节气氛与主题相关，约5分钟）。⑤企业介绍（约8分钟）。⑥科普讲座（约40分钟）。⑦保健操（约2分钟）。⑧有奖抢答（约5分钟，5题为宜）。⑨老客户发言（约5分钟）。⑩健康检测（每位3分钟）。⑾健康咨询（每位10分钟）。⑿促销阶段。⒀结束送客户。     ⑴、会议总监在会前作好排练，做到规范化。⑵、游戏内容突出会议主题，时间和内容视具体情况而定，如：按摩操、扎气球等。⑶、有奖抢答安排3个有关产品的简单问题。⑷、老客户发言要煽动性、对针性、真实性。⑸、顾客离开时，要礼貌欢送。⑹、各项工作用表格方式细化到人。⑺、抓好、练好每个环节，不过关的强化或换人。⑻、抽奖活动视具体情况而定。⑼、各项活动最好让员工与客户一起参与。

第二部分

1.      目 的：①、营造健康欢快的联谊会气氛。②、提供高水平的科普教育内容、专家级医学健康咨询检测。③、作好亲情服务，进行强有力的1对1促销。④、即给客户理性思考时间又要感性诱导，实现销售目的。

时间控制：①、必保时间讲课：45分钟；检测和咨询：120分钟。②、必保内容：讲座、老客户发言、保健体操、检测、咨询、促销。其它内容根据时间控制调节。③、早上8：30正式开始，10点检测咨询促销。

说 明：会中进行阶段是在现场进行宣销活动，以最大效能激发消费者购买欲望的重要环节。要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

阶 段     人物     时间     地点     目 的     标 准     要 点