学员：如何看待品牌商一方面提倡理性订货，另一方面又给予高压指标？

此问题咋看一下是非常矛盾的，但思考一下又是不无道理。人的行为都是在理性和感性中纠缠不清的，不同的事件背景会做出不同的评判，哪怕是针对同一个人、同一件事！在近年品牌营销活动中，类似的问题还是层出不穷。一方面是品牌商看到终端客户实际经营情况，理性告诉自己不能再这么玩了！另一方面回到总部看财务报表开高层会议，发现任由事件发展也是不行的！因为在当下大环境不好的情况下，一部分客户是真受不了，还有一部分客户是非理性行为。这种非理性行为体现在现实中就是关掉低效或培养期的店，订货会少下期货订单，或是盲目转向投资等。并非是客户层级不够，或是小农思想，在股票市场、房地产市场，这样的情形天天发生。房价股价下跌的时候，我们是不会去购买的，因为我们相信还会再跌；反之房价股价上涨的时候，我们会急着去购买，因为我们受不了持续的上涨。所谓的庄家或赢家，大部分采取的都是反向操作策略，并攫取了大部分的财富。5%的富人，拥有80%的社会财富就显得不足为怪了！

经常作为决策者或培训顾问，也是时常面临上述的问题。老师，你觉得大环境或行业环境什么时候转暖？老师，你看一下我当下的情况是适合换品牌还是换行业？老师，你认为我们品牌总部做的这些政策决策目标有道理吗？老师，我当下的团队问题很大员工都不行怎么办？但凡有这些问题的客户或学员，其实往往内心都有成熟的想法或已做决定，询问无非是验证自己的内心判断。从外在的角度而言，这是非常危险的，因为一项重大经营决策在没有厘清自身的具体情况就决定了，本身就是一个风险。犹如经常开个玩笑，所有的老板都非常质疑自身的薪酬体系是否好，每年都希望改一改调一调，不然经营管理过程中就少了些什么。可绕了几圈，最后收集到案例还有可能是自己当初分享给别人的那份。变或不变，取决于我们内心，对所做的事是否足够坚定！

回到前文的问题，品牌商的变是想在现实和理想中寻求平衡，而加盟商则是想确定的经营成果和不确定的未来当中寻找平衡。两者之间，看上去没有什么交集，但却是利害攸关。如果品牌商对于自身品牌和加盟商的市场，以及经营情况足够了解，那么下达指标就是必要的。至于指标合理不合理，不是用数据对比，而是同【经营计划】的活动匹配，即通过采取什么样的活动能实现双方共同理解的指标。这当中，我们就不得不重视一个核心岗位人员的工作，那就是【客户经理】。所谓的客户经理，不是只做个上传下达的区域督导，或平时做做报表写写出差报告的角色。客户经理必须是深入一线，与终端加盟商无缝对接，在品牌和市场中承上启下推动工作。一方面，及时让客户了解总部的讯息、规划、政策和制度，并进行宣导；另一方面则是将市场的经营状况、客户状态、竞品动态及时反馈，并进行相应的工作提案，以便总部核心层决策参考。

那么要如何判断客户的指标高还是不高呢？

经营层面分析：通过对客户经营近三年的核心数据对比，如商品进销存情况、店铺盈亏损益状况、经营现金流情况的深入剖析。我们可以得知的信息是，客户是否赚钱？符合客户投资期望吗？无论盈亏客户是否有现金流？当下商品的库存结构是什么情况？销售毛利率、折扣符合预期吗？客户经营状况与历史最高水平落差是多少，与其个人经营设想差距多少？客户是否有多头事业投资，经营状况如何？是否清楚当下其他竞品经营的状况与市场份额排序？客户的经营思路和理念是否变化，影响可持续的合作关系吗？当下客户认为经营最大的障碍是什么？

管理层面分析：客户本人是否参与管理，投入的时间占比是多少？现有管理人员的综合评价（知识、能力、态度、激励）如何？会员管理类指标部分，新增会员数有多少？有效会员有多少（一年内有消费的）？会员消费占比如何？专卖店是否有完善的运营管理手册（含商品、财务、人力、行政、运营等系统）？相关的运营管理标准是否有在践行？专卖店是否有落实执行会议系统（3会标准及流程）？专卖店是否有工作管理系统（工作计划、总结、项目看板）？专卖店团队建设状况如何（集体活动、团队文化、工作氛围）？

执行层面分析：团队成员的稳定性（至少60%员工为一年期以上）？团队成员的成长性（绩效考核达标率90%以上）？专卖店的陈列标准是否到位（手册执行标准）？专卖店的服务流程和标准是否执行到位（客件数、成交率、试穿率、回头率；相对数指标）？专卖店开关店流程是否有执行到位（安全与效率）？是否有建立突发事件应急管理手册（火灾、盗窃等）？是否有处理顾客投诉及售后服务手册？

上述问题的诊断和盘点，是区域督导开展具体工作的前提，也是和加盟商沟通指标前的必备工作。指标不是自上而下的强权，也不是自下而上的推托，而是企业资源的整合在市场上的终极表现，也是品牌在顾客体验中价值体现。回首2013，在终端走访过程中，我们看到的除了库存积压的店，也有很多是库存缺失的店。商品管理的两个极端，一个是库存风险，另一个就是缺货风险。区别就是前者是显性的风险，后者是隐性的风险。作为大品牌公司，最痛苦的莫过于，老板看到的是缺货店背后的机会，职业人看到的是积压店背后的隐患。众多加盟店只能选择于两者之间的平衡，亦或现在和未来的平衡。

人性之下经常缺失常规的理性，只有感性！
今天，你赚钱了吗？