从批发到零售，就像江河的两面，没有渡船过不去，没有大桥会很慢。世界上最遥远的距离，是心与心之间的距离；零售业最遥远的距离，是从品牌的脑袋到消费者口袋的距离。是因为批发商的存在，品牌才有了批发的思维吗？还是品牌自身批发的思维，就决定在渠道体系有批发商的一席之地。当所有的品牌都在信誓旦旦说【批发转零售】，往往就已注定这只是个噱头。因为批发无罪，批发只是个商业行为；而零售有错，错在对消费者的误解。我们所有人都可批判马云和大淘宝，因为他改变了游戏规则。遵守规则的批发商、零售商都赚钱了，而逾越规则的批发商和零售都没落了。我们可以责怪政府法规不健全，我们可以批斗淘宝买家的助纣为虐，因为像野生动物保护一样——没有买卖就没有杀戮。

曾几何时，批发商从神坛坠落下来，品牌商视乎看透了他们这种唯利是图的面目，纷纷举起【分公司】大旗讨伐。几番回合下来，一些代理商没了，但品牌商也未见起来。原因何在？还是价值观问题。我们习惯了【控制】思维，认为供应商、加盟商都必须是自己所掌控的，连员工也得被掌控起来。可笑的是，回到家连自己的小孩都不能被控制，难道真的是应验“从一个地方失去的爱，需要从其他地方弥补”吗？这样未免太可悲了。不管是被市场“诅咒”还是被市场“淘汰”，我们都应该回到价值链上来，因为这是一个生态平衡关系。曾看到专家解析美国疯牛病的由来——因规模化饲养，为追求经济效益，养牛场给牛喂食玉米，结果牛的免疫力下滑容易生病；为了加快出栏时间，所以给牛喂养牛骨粉，而牛骨粉的前身就是持续下滑体质牛的骨头加工；如此反复，疾病终于爆发。这是牛的问题，还是饲料的问题？

近距离阅读雅戈尔2012年年报，还是会有很多启示。虽然很多人对于雅戈尔的零售水平并不认可，但其公布的数据依然让我们看到了希望。报告期内，公司品牌服装业务实现营业收入40.8亿元，实现净利润8.2亿元，分别较上年同期增长11.37%和18.47%（利润水平增长速度超过收入，说明管理水平在提升，如费用管控和销售效率）。其中四个新兴品牌MAYOR、GY、Hart Schaffner Marx和汉麻世家也通过对细分市场的深入挖掘，实现了稳健开拓，合计实现货款回收2.3亿元。截至报告期末，公司各品牌零售网点合计达到2,719 家(期初数同步调整为2,416 家)，净增网点303家（相信很多品牌诧异，因为他们都是负增长为主）、营业面积54,599平方米。其中：自营网点净增加114 家，达到795家，占国内销售比重的42%（网点数占比29.23%，但销售业绩占比42%，代表零售管理水平较佳）；商场网点净增加162家，达到1,473家，占国内销售比重的39%（很多人都会觉得雅戈尔靠商场销售，街铺管理不行，但数据胜于雄辩；商场店效108万，街铺店效216万）；特许网点净增加27家，达到451家，与团购业务合计占国内销售比重的19%。

大国崛起从工业发展到第三产业提升，而大品牌崛起必须是有零售基础的。哪怕我们还是有加盟店，但不影响我们的零售运营推进。加盟店，需要用自营店的态度去服务；自营店，需要用加盟店的绩效来考核。加盟和自营是个平衡关系，而非取代关系。只有我们从品牌的源头开始去做，才能真正意义上做到【批发到零售】转型。零售的不仅是商品，更是服务和经营理念、品牌文化。他重视消费者的感受和体验，他也重视消费者的互动。为什么国际品牌收回加盟店，改造直营后就业绩飞涨？难道仅仅是配货更多、更齐的缘故？不是的，是因为他比客户更了解自己品牌的消费者，他也比加盟客户更重视消费者，这才是零售的本质。

据媒体报道：当李宁、安踏等国内体育用品巨头因库存危机而大规模关店之时，阿迪达斯却进入疯狂扩张的模式。2012年，阿迪达斯令人称奇地开出800家新店，平均每天开出2.2家。其在华拥有7500多家门店，非直营店比例高达90%。逆势扩张的阿迪达斯堪称是在华业绩最漂亮的体育品牌，3月7日，阿迪达斯发布的2012年财报显示，其大中华区销售收入同比增长15%，远高于所有竞争品牌。是什么因素导致市场分化、品牌差距这么大呢？看看阿迪达斯的‘通向2015’计划的核心原则：关注消费者。”，我们或许找到了答案。关注消费者，是所有品牌生存的根基，所谓的【批发转零售】的核心。为此阿迪达斯甚至调整了内部绩效考核指标，从原先的“售出”改为考核“售罄”，即所有人都必须关注终端的经营状况，这也是品牌生存的底线。因为关注了消费者，所以阿迪知道原先的一二线拓展策略不合适，转身进攻三四线城市；因为关注了零售，所以阿迪知道不管是加盟店，还是直营店，商品售罄和销售的业绩都是核心。

零售思维，源自品牌的战略，更是领导者和全体员工的共识。只有上下一心，方能走向胜利的彼岸。反观很多品牌，内部员工思想不统一，外部客户利益不共享，整天将经营理念放在嘴上，而实际操作却又是极端背离。在分解雅戈尔、阿迪的策略时，我们发现不到一些新思维、新概念，反之都是些熟知的操作方法。但结果的差异又清楚告诉我们，知行合一是多么的难。难在领导人变革的决心，难在执行者对战略的理解，难在我们习惯了短平快，难在我们传统的经营思维。我们习惯了模仿，学会了表面的功夫，但结果却无法被传承。假以时日，我相信大部分品牌都会崛起，都会尊重市场，也会理解目标消费群的需求。只是，那时的我们，不知道是否还存在？

看好第三方零售支持运营公司，因为专注所以才专业，因为专业所以才能产出。从招商银行推行微型企业支持计划，到大淘宝对中小卖家的扶持，我们零售行业同样需要得到专业的支持。在别人的肩膀上看世界，在对手的头顶上抢市场，这才是市场经济永恒不变的法则。大小之间的战争，已升级到快慢上面的决斗。将知识转化成力量，将行动转变成业绩，这就是我们零售爱好者的使命！

市场，只尊重强者！

竞争，只留下强者！