《大客户销售致胜攻略》

20%的大客户如何创造80%的利润

针对工业品销售，如何经营好这20%的大客户

利用35000个工业品的营销经典案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%企业用于培训大客户销售精英的必修课

您是否正在被这些问题困扰着

Ø 您是否在为没有工业品营销理论方法指导而发愁......

Ø 您是否在为不太能精准分析把握客户价值而苦恼......

Ø 您是否在为无法设计有效竞争策略致失单而后悔......

Ø 您是否在为没有系统营销过程和结果管控而担忧......

Ø 您是否在为无法打造实效团队和人才复制而困惑......

解决之道：

道：营销之道

一、工业品营销之道——“价值理论”

Ø  工业品营销认知12345

l  1个核心宗旨2个重点事项3个实质词汇4个关键职能5个差异特征

Ø  营销的通用模式—客户价值主张理论

l  客户价值主张通用公示

l  对应的营销模式

Ø  工业品营销的信任法则

讨论：灰色营销PK信任营销

法：六步致胜

二、大客户销售六步致胜——“十八字诀”

Ø  目标锁定-选对路

l  大客户认知

l  大客户划分标准

实战演练：大客户标准界定优化

Ø  关系建立-找对人

l  分析客户内部的组织结构

l  分析客户内部采购流程

l  分析关键影响人

l  建立人际关系的五个层次

实战案例：我该坚持还是放弃

Ø  需求识别-说对话

l  需求的六个层次及分类

l  SPIN关键技术路线

l  SPIN话术傻瓜手册

实战演练：视频/角色演练

Ø  价值呈现-做对事

l  客户关注价值元素

l  客户关注价值的匹配分析

l  客户价值突破点分析

l  FABE呈现技巧

实战演练：我们的价值突破点及工具运用

Ø  成交谈判-择对法

l  谈判的三大关键因素

l  谈判的主要内容

l  三类客户的应对策略

l  谈判的实用技巧

实战案例：把握信息不战而胜

Ø  服务跟进-用对心

l  服务营销

l  服务应遵循的理念

l  客户异议的处理技巧

实战案例：用心获得客户芳心

器：系统工具

三、大客户销售管控 —“天龙八步”

Ø  天龙八步

l  第一步：项目立项

l  第二步：深度接触

l  第三步：方案设计

l  第四步：技术交流

l  第五步：方案确认

l  第六步：项目评估

l  第七步：商务谈判

l  第八步：签约成交

Ø  步步为赢-七步分析法

实战案例：3000万大单是如何发生逆转的？

人：团队协作

四、大客户销售团队—“分工协作”

Ø  卓越销售的素质特征

l  卓越销售人的特征萃取

l  卓越销售人的素质模型

Ø  卓越销售的思维心态

l  成功思维-没有不可能

l  结果思维-三讲

l  全力以赴-四感三尽

Ø  卓越销售的分工协作

l  顾问团队分工协作

Ø  卓越销售的自我管理

l  自我认知

l  计划管理