课程大纲（最终大纲将根据最新企业需求或现场需要调整）

(一)营销突破与销售挖潜

1.营销突破与销售挖潜总廓图

1.1  营销策略（定义客户、黑手党提案、精确传播、涂胶水）

1.2 销售策略（定义产品、道具表现、渠道与终端、程序与说辞、团队激励）

1.3 挖潜策略（定义购买价值、重复购买、打台球）

2.【案例】某成长型企业营销突破与销售挖潜项目

(二)价值销售转型、定位和胜任力模型

1.价值销售转型

1.1  关于销售培养和成长的几个思路

1.2  市场关系转变下的关系销售与价值销售

1.3  让关系发挥价值，让价值擦亮关系

【互动】销售中的你所发挥的作用（讨论+小组分享+分类归纳）

1.4  互联网+下，销售的发展趋势

【互动】以上归纳哪些作用会被互联网所替代

1.5  销售创造性角色转型

2.价值销售的定位

2.1 【坐标图分析】简单销售 VS 复杂销售 （交易金额、个性化需求、销售理念、购买决策的变化）

2.2 感性销售依赖信息不对称，理性销售依赖核心价值

【思考】作为销售，你的交易大小、最终用户复杂性、解决方案个性化程度的定位

3.价值销售的胜任力模型

【互动】列出10个优秀销售的能力（讨论+小组分享+分类归纳）

3.1 销售胜任力公式

【互动】根据胜任力公式，列出需要的各模块知识，以及学习途径，输出销售人员培训大纲（讨论+小组分享+听取建议）

(三)价值销售的销售知识

1.价值销售的知识体系

2.价值销售的销售知识：SEM价值

2.1 SEM价值

【互动】列出所能想到的公司产品卖点、价值，让客户买单的原因（讨论+小组分享+分类归纳）

2.2 销售知识：销售的S价值、E价值、M价值

【举例】销售的S价值、E价值、M价值

2.3 销售过程是挖掘、展示并让客户信赖SEM价值的过程

【案例】销售拜访前对SEM价值的准备

【案例】销售拜访中对SEM价值的呈现

3.价值销售的销售知识：商机五要素NSABC

【互动】在跟踪商机的过程中，销售你最关注什么信息

3.1 商机五要素：N、S、A、B、C

3.1.1 需求层次理论（马斯洛与奥尔德弗ERG）

3.1.2 组织需求层次

【案例】客户需求与业务问题分析、客户动机分析

【操练】小组分析现实中的一个商机，挖掘客户可能存在的业务问题（潜在需求），分析客户动机

3.1.3 解决方案的评估标准：PPVVCU

【每日分享】现实工作中对SEM和NSABC运用的案例

4.价值销售的销售知识：价值销售过程模型

1.1  客户采购过程对应的销售流程

1.2  典型的价值销售过程模型

4.2.1 客户挖掘渗透阶段及销售工具（客户分类策略、SWOT分析、SMART计划等）

4.2.2 需求挖掘评估阶段及销售工具（NSABC、SPIN、九宫格等）

4.2.3 方案定制评估阶段及销售工具（PPVVCU、FABUE等）

4.2.4 商务评估推进阶段及销售工具（决策和竞争模型等）

4.2.5 商务谈判签约阶段及销售工具（谈判区间模型、谈判策略等）

4.2.6 项目供货实施阶段及销售活动、提交件

(四)价值销售的实战技术

1.销售掘金路径图

1.1 价值销售掘金九部曲

1.2 价值销售的七项能力修炼

(五)价值销售的高能状态

1.生命状态地图