课程说明：

TBR轮胎市场何去何从？面对新的经济环境，零售商该如何突变？在销售占比中车队比例越来越大，如何开发车队并服务好车队，是摆在每一个经营者面前的课题。系统学习车队开发与管理，将会为经营者带来更好的集团客户。

课程大纲：

趋势篇

第一部分：这是一个怎样的时代？

第一篇  这是一个最坏的时代

1、从中国30年商业变迁史看TBR轮胎市场未来

2、TBR经销商的5大痛点

2.1经济环境不好

2.2利润越来越低

2.3自身能力不足

2.4人越来越难招

2.5顾客要求越来越高

3、一些基本的方法都做到了吗？

3.1 销售V理论

3.2 如果基本面还没做到，请跟随我的思想往下学习。

第二篇 这是一个最好的时代

1、从武林大会看TBR市场机会

2、经销面临的5大喜事

2.1专注+极致=成功

2.2客户关系有了新的维系方式

2.3联盟体将逐步浮出水面

2.4资本关注我们

2.5我们已经抢得先机

实操篇-车队开发

第一部分：车队开发

一、车队开发七步曲

1、车队开发的6大挑战

2、车队开发的3大生命周期

3、车队开发阶梯图

3.1 试销

3.2 接触

3.3 评价

3.4 求证

3.5 提议

3.6 接受

3.7 车队标准

4、确定车队开发中我们的位置

4.1 发现车队

4.2 获取政策

4.3 确认信息

4.4  测试开始

4.5备案简报

4.6 部分生意

4.7成为标准

第二部分 开发方案制订

一、方案的制订过程

1、制定方案的目的

2、方案制定过程

2.1 收集信息

2.2 分析信息

2.3 制定客户战略

3、方案制定的逻辑顺序

3.1 第一部分-计划摘要

3.2 第二部分-客户概况、竞争者概况、情况评估

3.3 第三部分-客户战略

4、客户方案制定的具体内容

4.1 信息收集：1级、2级、3级、4级信息

4.2 客户分析-分析领域

4.2.1 结构与管理

4.2.2 行业与市场

4.2.3 对产品的需求

4.2.4 策略与增效作用

4.2.5 业绩

5、竞争者分析

5.1 能力与资源

5.2 策略

5.3 客户偏爱竞争对手的程度

5.4 优势与弱点

5.5 客户的看法

5.6 与你客户目前的关系和业务活动

6、自我分析

6.1 能力与资源

6.2 策略

6.3 你与客户的关系周期变化图

6.4 优势与弱点

6.5 客户的看法

6.6 你和客户目前业务活动

7、客户方案制定的具体内容

8、客户方案制定的总体格式

9、客户方案实施时的注意要点