决胜终端-----连锁店面管理 

（全程案例讲解训练+落地工具）

上海高级营销培训师刘云主讲

  刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效

一.课程目标： 

决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。当企业发展到一定阶段，从单店管理到多店连锁，如何能管的好，如何能有效复制成功模式，这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化，标准化，简单化是连锁经营的基本要求，公司的组织架构应该如何才是合理?各岗位应该做什么，怎么做，标准是什么，如何奖惩和激励员工，如何建立培训体系?这些都是代理商需要解决的问题。 

二.连锁店课程背景：
连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店,在总部的组织领导下,采取共同的经营方针、一致的营销行动,实行集中采购和分散销售的有机结合,通过规范化经营实现规模经济效益的联合。连锁店可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经营方式的组成的连锁体系）。后者是连锁经营的高级形式。连锁店的形式可以包括批发、零售等行业，以至饮食及服务行业都可以连锁式策略经营。
1）连锁店管理系统
  连锁店管理系统是利用当前先进和成熟的计算机和网络技术为连锁店的日常运营和管理提供的支持的信息管理系统。
2）连锁店的经营方式
连锁店具有经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面的一致性，在此前提下形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流综合配套，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力，促进企业的快速发展。未来零售业不论走向何方，都将迈向连锁经营。

3）知名企业
在全球中，麦当劳、汉堡王、必胜客、吉野家等是全球知名的连锁快餐店。另外7-11是全球最大的连锁便利店。此外，家乐福、HMV、玩具反斗城等亦是全球较知名的连锁销售店。在香港，一些较知名的连锁式超级市场有百佳及惠康，屈臣氏及万宁是香港知名的连锁式保健及美容专门店。另外连锁式百货公司包括马莎百货、吉之岛等。OK便利店是香港里知名的便利店。另外大家乐、大快活、美心快餐则为较为知名的本地连锁快餐店。优の良品、零食物语等店铺是在香港知名的零食连锁专卖店。此外，在香港亦都有一些集团以连锁式酒楼经营。在2004年，全球最大的零售连锁店沃尔玛是世界上总销售量最大的公司。

4）直营店和加盟店的区别
划分标准主要是按其所有权和经营者之间的法律关系划分，主要区别在于：直营店主要是指所有权属于公司并且由公司自己管理，如深圳菲格贝拉公司，成立了自己的服装销售店面，在深圳、成都、南宁等多个城市成立了多家自营门店。连锁店一般来讲是指公司为了扩大自己在各个区域的市场，开几家或更多的直营店，我们讲的连锁店实质也应当是一种直营店，简单讲，多加直营店就是连锁店喽，在所有权上理所当然属于公司了，一般来说，连锁店有着统一的CI。加盟又称特许经营，加盟者与公司是一种合同关系，双方签订加盟合同（合同需要备案才具有法律约束力，否则只是个人协议），不是任何公司都有资格招加盟商的，特许人（公司）除了具备相应的法律主体资格外，还因该有自己的直营店至少两家，经营一年以上（两店一年）。如深圳菲格贝拉公司在自营店的经营方式之外，又与多家企业签订了加盟合作的协议。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；专业服务、专业的课程为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养高级管理和市场职业经理人员。

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）      

2、音响、话筒、投影仪、电脑

3、准备一份学员名单                             

 4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

市场部总监、市场经理、营销总监、店面店长、经理、骨干人员。

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

决胜终端-----连锁店面管理 

课程大纲;

第一部分理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制

一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式 

二、连锁经营模式综述 

三、国际零售业态的发展历程对我们的启示 

第二部分：总部营运篇

一、从单店到连锁，由小到大从成功到成功! 

二、品牌是连锁的内核 

三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键) 

四、管控模式管理是连锁的保障。 

五、特许加盟管理

第三部分店铺拓展篇(2学时)

1．门店选址 

一、选址之前的思考：定位、战略、业态 

二、商圈的选择 

三、立地分析 

第四部分：门店及多店营运管理实务篇

一、职责、流程、标准教学方式：讲授，学员分享

二、营运管理部门的职责和内容 

三、巡店的店铺诊断 

第五部分：门店营销与顾客关系管理篇

一：卖场活性化 

二、销售的理性分析 

三、服务理念管理顾客服务的本质 

第六部分：财务管理与业绩分析篇

一、零售关键指标的定义与运用 

二、损益表的非财解读 

三、如何做预算 

四、如何利用数据调整陈列 

第七部分：从单店到连锁相关工具和表格 

一、总部管理 

二、运营管理 

三、门店营运 

四、财务报表类 

五、顾客关系管理 

六、营销管理 

决胜终端-----连锁店面管理详细课纲内容

第一部分理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制

一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式 

1、满城尽是连锁店，无论从超市，酒店、美容、到钟表、服装鞋帽，连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。 

连锁品牌成为资本市场的焦点 

成功案例：A、福建体育品牌的成长 B、百丽鞋业的成长扩张 

2、连锁经营的九大魅力 

3、零售连锁关键成功要素是什么? 

4、连锁与单店比较优势 

二、连锁经营模式综述 

1、连锁的基础知识：业种和业态等综述。 

2、国内连锁业态发展的现状 

三、国际零售业态的发展历程对我们的启示 

1、国际零售业发展总体概况 

2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 

3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 

4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 

5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 

6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 

第二部分：总部营运篇(4学时) 

一、从单店到连锁，由小到大从成功到成功! 

1、企业定位与发展战略的明确 

2、连锁经营就象将一颗颗的珍珠串在一起，成为一条美丽的项链，但前提是你必须是一颗珍珠。你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客，如何满足，如何盈利。 

3、门店投资与回报测算，损益平衡点 

二、品牌是连锁的内核 

案例：某童装品牌的品牌战略 

1、仅有单店是不够的，你的品牌内涵是是什么，是否易于传播与复制? 

2、如何分析市场，明确发展战略，是区域密集发展还是全国发展? 

3、为什么说开多店是乘法倍数增长? 

三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键) 

1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到? 

2、专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键。 

3、SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准) 

4、培训体系的建立 

四、管控模式管理是连锁的保障。 

1、连锁经营公司组织设计原则(管理线，经营线，控制线) 

2、营运部门在公司的位置 

3、门店组织结构设计和相关岗位职责。案例：某连锁驾校组织结构变化

4、财务与总部信息化管理

五、特许加盟管理

1、特许经营的定义 

2、盟主直营体系的标准化是基础 

3、盟主与加盟者的权利和义务 

4、招商与加盟者评估 

5、加盟商开店流程 

6、加盟店管理与控制 

第三部分店铺拓展篇(2学时)

1．门店选址 

(零售关键成功因素第一是选址，第二还是选址，第三还是选址) 

一、选址之前的思考：定位、战略、业态 

教学方式：讲授与分享 

1、零售业的特点发展简单介绍 

2、业态与业种 

二、商圈的选择 

教学方式：讲授与分享 

1、市场分析方法 

2、商圈的影响因素 

3、关键因素分析(某服装公司商圈分析的若干要求) 

三、立地分析 

教学方式：案例分析 

1、案例：KFC的选址要求 

2、立地分析的实用技巧(店中店，街铺) 

3、综合评估(好店模型，盈亏平衡点) 

4、总结：我们的选址标准?找朋友，找对手 

第四部分：门店及多店营运管理实务篇(1学时) 

一、职责、流程、标准教学方式：讲授，学员分享 

(职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好) 

1、门店每日检查表的运用 

2、每周、每月工作计划的制定 

3、相关标准(督导工作，工作记录，错误手册的使用) 

二、营运管理部门的职责和内容 

教学方式：讲授与分享 

1、营运标准 

2、营运督导 

3、营运控制 

三、巡店的店铺诊断 

教学方式：讲授与分享 

1、店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻 

案例：区域督导巡店 

2、人货场基本诊断 

3、区域例会管理 

4、信息传递与分享 

5、活动与竞赛 

第五部分门店营销与顾客关系管理篇(2学时) 

一、营销基本知识 

教学方式讲授与讨论 

服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 

零售营销(选址，商品结构，价格制订，促销方式(偏重讲解) 

卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解) 

服务的关键时刻 

二、卖场活性化 

教学方式　讲授与讨论 

卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 

陈列方式对顾客购买行为的影响 

客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法， 

店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 

三、销售的理性分析 

教学方式讲授与演练 

1、销售漏斗理论的实践，发现到底是在哪个环节出了问题! 

2、销售中的FAB的运用。 

3、营业员专业形象的建立;对商品知识的了解，对各种品牌及竞争对手的了解， 

4、各促销的方式的利弊 

四、服务理念管理顾客服务的本质 

教学方式：讲授与讨论 

1、讨论：我们工作目标是什么?服务! 

2、服务的特点 

3、感受的到的服务 

五、顾客关系管理 

教学方式讲授　案例分析：变节顾客如何办? 

为什么要做顾客关系管理 

如何维护和提升顾客忠诚度 

顾客数据库管理 

第六部分：财务管理与业绩分析篇(1学时) 

一、零售关键指标的定义与运用 

教学方式：讲解 

收益性指标(销售额，毛利，净利润。。。) 

效益性指标(坪效，人效，卖场利用率。。。) 

安全性指标(损益平衡点、营业安全率。。。) 

成长性指标(营业额增长、周转速度。。。) 

二、损益表的非财解读 

教学方式：讲解与练习 

非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品) 

利润增长的四大手法(提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转) 

三、如何做预算 

教学方式讲解与练习 

季节指数法在预算中的运用 

每日的销售变化分析 

四、如何利用数据调整陈列 

教学方式讲解与练习 

销售与陈列匹配问题 

陈列线：价格带分析 

第七部分：从单店到连锁相关工具和表格 

一、总部管理 

门店选址评估工具表 

门店选址综合评分表 

商品结构总表(示例) 

门店盈利模式(单店、区域、总部) 

总部组织结构 

总部各部门管理手册(示例) 

二、运营管理 

营运手册(理货，收银，防损相关手册示例) 

营运标准(部分流程图示例 

运营控制(巡店方式及跟进程序) 

三、门店营运 

督导手册(营运标准600条) 

门店检查表 

门店营业分析表 

四、财务报表类 

公司及门店财务报表 

门店营运KPI指标库(收益性指标，效益性指标，成长性指标，安全性指标) 

季节指数法(公司，部门，门店层面的预算制定法) 

陈列线调整法 

五、顾客关系管理 

顾客投诉及处理案例 

六、营销管理 

全年营销计划表(示例及表格) 

促销工具箱(常规，节日，开店等营销方案汇总案例超过30个) 

公司级节日营销计划表 

公司公司级节日营销方案实施表(中秋实战案例)