课程大纲

一、销售领导力

1、职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

　　销售团队领导力

　　销售经理最缺的领导力元素

销售领导力之8大守则

案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……

2、领导者的做人

销售领导者的决策艺术

　　销售领导人的决策事项

　　六角决策法—选择目标的方法

　　决策的基本原则

销售经理的决策思维

　　销售经理ROI决策5步骤

销售组织的授权

　　组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权

　　授权的4个常识

分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

3、对新任经理的考察与支持

　　任命前的考察、任命后的支持

　　对新任经理的培训

案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……

如何处理越级汇报

销售领导者的威慑力

二、销售目标管理

1、销售目标管理5大事项

　　　　目标制定

　　　　责任区的划分

　　　　目标的分解

　　　　目标执行计划审批

　　　　修正目标或计划

2、销售目标的设计

　　新年度销售目标的参考依据

　　销售目标的综合平衡

　　目标的激励强度

如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……

3、销售责任区的划分

　　销售责任区的定义

　　销售责任区划分要考虑的因素

工具：责任区分配表

4、分解销售目标

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平

目标分解的沟通策略

　　分解销售目标的5个维度

执行计划的汇总与审批

　　目标执行计划书

　　目标执行计划的协商与审批

5、销售目标的执行与控制

　　影响目标执行的6大困境

　　目标执行的PDCA循环

　　执行销售目标的5个配套措施

　　目标控制：销售目标进程表

目标执行的支撑：营销预算

市场的不可控因素

适度灵活的预算计划

　　硬预算+软预算

　　销售实绩和费用的比较分析

案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核

1、销售KPI指标

　　什么是销售KPI指标

　　销售KPI分类

　　销售KPI指标设计

案例：ZB公司的考核指标……

2、如何让销售KPI产生价值

　　基层管理参与设计

　　KPI能验证

效率优先原则

绩效考核的目的

绩效考核操作

　　绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……

四、销售激励创新—驱动力

小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？

传统激励制度的5大困境

关于激励的经典理论

1、驱动力激励

　　什么是驱动力激励

　　驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”

案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……

2、销售激励制度创新策略

　　激励周期和形式创新

分段对靶式激励

　　阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

　　成长激励

　　逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例：罗马世家的贡献值激励……

五、销售团队建设

1、销售岗位分析

　　销售岗位的工作性质分析

　　销售岗位的关键技能

2、销售流程的制定

　　销售流程分解

　　销售流程与分工

案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……

3、销售部门的制度设计

人力资源规划与招聘

销售团队人力资源规划

　　招聘销售人才的6大误区

4、企业如何选择各种背景的销售人员

销售人才招聘广告设计

　　销售人才面试的10大技巧

　　7大相面技巧

　　新员工的融和

5、如何让新人快速融入团队

　　新人试用期考核方法

演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

6、销售人员的职业规划

　　销售人员职业规划的三个方向

　　职业规划的操作方法

7、销售团队的优化

　　两种团队的比较

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

案例：百事可乐公司如何裁员……

8、高效团队沟通

高效率沟通的标准

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

9、培养超级团队精神

　　超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……

10、销售人员的心理辅导

　　销售人员的负面心理

　　90±销售与85前销售的心理特征

　　销售心理辅导的操作方法

六、销售团队执行力与过程管控

什么是销售执行力

1、销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

2、销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

销售团队规模与执行力的关系

执行力对领导者的要求

案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……

3、销售执行力的保障：过程管控

目标管理的5大误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

流程管理

进度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分组讨论：如何解决销售中的效率问题……