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郭敬峰 2019年度中国200强讲师
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郭敬峰:《销售人员凝聚力与执行力》课程大纲
2022-02-07 2643
对象
销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
目的
打造职业阳光心态,激发工作激情和士气。 挖掘潜能打鸡血,增强员工的责任感和团队合作精神。 增强集体荣誉感,提高对企业的忠诚度和归属感。 不是仅仅去“讲”,更多的是带着学员去“训练”、带着学员去感悟。 提高学员执行力,升华团队凝聚力,为企业打造具有高凝聚力的团队。 凝聚团队的人心,人情,人性,提高团队整体绩效。 实战训练出一流团队的,凝聚力,执行力,战斗力。 重塑个人与企业合作的重要性,个人与团队的共赢合作。 培养自动自发的意愿动力,增强员工的付出、奉献、拼搏精神。 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。 潜能开发:现场体验神奇催眠术“人体钢板”,了解潜意识的神奇力量。 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。
内容


【课程介绍】:

在竞争日趋激烈的市场环境下,企业要想获得持续的发展,除了要制定正确的战略决策外,另外一个重要的就是必须提升团队凝聚力和执行力。作为企业管理者您是否还在为以下这些问题而困惑?

销售团队协作不配合,没有凝聚力,战斗力弱!

员工感觉没有内在动力,工作责任心不够!

安排人员做点事情总是推三阻四!

同事之间有隔阂,不抱团,无团结意识!......

如何才能真正地提高销售团队凝聚力,打造高效执行力的关键在哪里?这个问题一直困扰着许多企业的经营者。日常管理中所碰到的问题都离不开凝聚力和执行力的问题,不解决就是最大的隐患,让企业损失看不见的内耗;不提高就是最大的危机,市场临危巨变,稍纵即逝;不做大做强就是最大的敌人,企业遇风浪则危机四伏。

本课程从凝聚力和执行力模型打造出发,案例分析结合实战演练揭示凝聚力、执行力的本质,通过人性化管理和企业文化提升凝聚力,执行动力来源于目标、计划和激励,建立高执行力奖惩强化机制;通过潜能激发和企业愿景让销售人员更有归属感和荣誉感;快速赢得客户信任和好感,建立良好黏性的客情关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对销售方法有更深的领悟,对服务客户意识有巨大提升,实现业绩倍增,快速达成企业营销目标。


【培训收益】:

 打造职业阳光心态,激发工作激情和士气。

 挖掘潜能打鸡血,增强员工的责任感和团队合作精神。

 增强集体荣誉感,提高对企业的忠诚度和归属感。

 不是仅仅去“讲”,更多的是带着学员去“训练”、带着学员去感悟。

 提高学员执行力,升华团队凝聚力,为企业打造具有高凝聚力的团队。

 凝聚团队的人心,人情,人性,提高团队整体绩效。

 实战训练出一流团队的,凝聚力,执行力,战斗力。

 重塑个人与企业合作的重要性,个人与团队的共赢合作。

 培养自动自发的意愿动力,增强员工的付出、奉献、拼搏精神。

 了解客户消费心理,探求客户购买动机和奥秘。

 潜能开发:现场体验神奇催眠术“人体钢板”,了解潜意识的神奇力量。

 学会客户双赢关系技巧、促进客户额口碑转介绍,实现业绩倍增。


【授课方式】:

运用企业教练技术,心理测试、分组讨论、案例分析、实战演练、角色扮演等。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的成长体验,提升团队凝聚力和战斗力,增强员工集体荣誉感和归属感。


【培训对象】:  销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。

【授课时间】:  1-2天


【课程大纲】:

第一单元:热身活动,分组团建

1、 全场热身活动 :《抓小奴》

随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。

2、 团建展示PK:《旗人旗语》

按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、政委、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出理想销售团队期许和培训期待、并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和激情,绘制摘星榜PK分数表。

3、 请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。


第二单元:提升团队凝聚力

团体活动:《极速报数》

1、什么是团队凝聚力?

(1)什么是团队?

案例分析:华为企业文化

(2)团队经常出现的现象

 工作积极性不高;/缺乏合作;/相互抱怨;/推卸责任等等。

案例分享:团队对成员的期望

(3)你愿意和什么样的同事相处?

l 小组汇总:最珍贵的5-10个特征

l 思考:得到大家认同的是什么?

l 反思: 1.我是这样的人吗?

2.我符合大家描述特征吗?

(4)制定行动计划:来提升自己的情商,我的行为计划是?  

2、心态决定一切

(1)你干这份工作是什么心态?

 混;生存;生活;未来;等等…

 心智模式对比:打工心态与老板心态?

 你把这份工作看作是职业还是事业?

团体活动:《职业价值观大拍卖》

(2)自己投入工作的状态是尽力而为,还是全力以赴?

l 你给我多少钱,我就给你干多少活?

l 如何理解企业是我们的船?

案例分享:《买土豆的故事》

l 要想获得发展空间,主要靠谁?

(3)要先有付出,才能有回报——责权利相一致法则。

实战训练:《击掌吉尼斯》,增强学员自信,敢于挑战困难

3、工作效果,效率和效能区分

(1)树立以结果为导向,学会用结果说话

(2)作为一名员工的最大价值如何体现?

(3)遇到问题你是否善于为自己找借口,推卸责任?

 还是积极主动地解决问题,承担责任?

案例分享:马化腾的责任感

 责任胜于能力。

 没有责任感,就没有执行力;

   团体PK游戏:《身体模仿秀》

4、团队共赢,前程似锦

(1)、团队凝聚力从“心”开始

 从“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”开始

案例分析:阿里巴巴童文红

(2)、团队凝聚力五大关键

l 共同价值观 /信任 /沟通 /共赢 /忠诚  

(3)、团队凝聚力精神力量

 团队使命感 /奉献的精神 /抱团的精神 /付出的精神 /共赢的精神

案例分析:最棒的玉米,最棒的你


第三单元:打造超强执行力

团体活动:《支援前线》

1、执行力的概念

(1)什么是执行?什么是执行力?

案例分析:华为执行力3化理论

(2)执行力的重要性

 执行力对组织的重要性

 执行力低下是企业管理的最大黑洞

案例分享:日企收购国企后怎么办?

 强大的执行力是实现战略的必要条件

2、执行力缺失的原因

(1)组织没有形成强有力的执行文化

l 领导者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不够完善

l 缺乏监督和考核:没有奖惩(考核结果的运用)

案例分享:地毯上的纸团

(2)个人执行力缺失的原因

 借口多,不愿承担责任

 拖延磨唧,缺乏行动

案例分析:太活络竟辞退?

 没有上进心,自我要求标准低

 意志不坚定,缺乏毅力,不能吃苦

心理测评:你的情商有多高?

3、怎样提升组织执行力

(1)提升组织执行力的方法

(2)落实锡恩4R执行力系统

l 结果定义Result

l 一对一责任Responsibility(责任承诺)

l 监督检查、跟进追踪Review

l 奖惩分明,回报员工reward(优者奖,劣者罚)

(3)完善制度、简化流程

 领导者做好表率

 铸就强执行力文化

实战训练:《激情节拍》

4、提升个人执行力的方法

(1)执行开始前:决心第一,成败第二

(2)执行过程中:速度第一,完美第二

(3)执行结束后:结果第一,理由第二

案例故事:致加西亚的信

(4)铸就强执行力文化:凡是工作,必有计划; 凡是计划,必有结果; 凡是结果,必有责任; 凡是责任,必有检查; 凡是检查,必有奖罚!

案例分析:曹操割发代首

5、注重团队合作

(1)充分发挥个人的特长;1+1>2;

(2)倡导团队合作的氛围。

团队训练:《人椅PK》

(3)确立主人翁地位,培养员工归属感;


第四单元:客户消费心理学

团体游戏:《抓钱》

1、什么是顾问式催眠销售?

(1)销售心理学5个关键点

(2)优秀销售人员心理状态

(3)销售成功心理意识

 顾客不见我,是顾客的损失

 我跟顾客见面,是顾客的荣幸

 顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!

 太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

(4)销售高手九大信念

情景模拟:当被客户拒绝,你该怎么办?

2、销售过程中销的是什么?自己

(1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

(2)让自己看起来像个好产品

(3)快速建立信赖感10种方法

(4)如何让对方产生重要的感觉

l  关心对方关心的事

l  欣赏对方欣赏的事

l  请教对方擅长的事

实战训练:如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么?信念

(1)对优质产品的信念

(2)对客户提供高价值产品的自信

(3)对良好服务和售后支持的信念

(4)对销售行业坚持的热情

(5)带着爱和使命感去从事销售事业

思考:你做销售的爱和使命感是什么?

4、顾客买的是什么?感觉

(1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

(2)一种人和人、人和环境互动的综合体

(3)之前的了解,企业,产品,人,环境

(4)销售过程中营造良好的感觉

情景模拟:你可以给客户什么感觉?

(5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?

5、销售中卖的是什么?好处

(1)什么是好处?

(2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

(3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

(4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

分组谈论:我们可以给客户什么好处?

6、客户内心秘密

(1)你是谁?

(2)你要跟我谈什么?

(3)你谈的事对我有什么好处?

(4)如何证明你讲的是事实?

(5)为什么要跟你买?

(6)为什么我现在跟你买?

        思考:针对客户内心如何应对?


第五单元:金牌客服及口碑转介绍

团体活动:《创意接龙》

1、 什么是金牌客户服务

(1)老客户维护的方法

(2)成交后致谢恭喜

(3)节日祝福

(4)别忽视“密切接触者”

(5)进行跨时空交流

(6)上门拜访

(7)赠送礼品

案例:为什么他们的老客户推荐率90%

2、 让客户感动的三种服务

(1)主动帮助客户拓展他的事业

(2)诚恳关心客户及其家人

(3)做与产品无关的服务

分析:推销之神的客户服务

3、 老客户的重要性

(1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

(2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%

(3)1个满意的客户带来8笔生意,不满影响25人

(4)忽略老客户,5年内流失50%老客户

(5)推销商品成功率,新客15%,老客50%

(6)60%的新客户来自老客户推荐

(7)20%客户带来80%的利润

      讨论:如何让您的客户满意度提升?

4、 如何促进口碑转介绍

(1)行为一:增进情感

案例:没有人抗拒赞美

(2)行为二:要求客户转介绍

 第一步:引导对方对产品服务正面回应

 第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值

 第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息

 第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方

 第五步:感谢对方帮助

 第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈

(3)行为三:持续不断的服务

案例:6元钱买了一颗心


第六单元:总结升华

1、本课程我感触最深的地方是:

(1)

(2)

(3)


2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:

(1)

(2)

(3)


第七单元:互动解疑答惑




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