《终端代表专业化销售培训》大纲（2天课）

一、对产品终端销售的认识

不定位好工作就干不好工作

1.      

对OTC药品的认识（区分OTC，RX，保健品等药店常见产品）

2.      

对终端的认识（终端划分-不同类型终端的需求）

3.      

对销售的认识

4.      

对OTC销售的认识

二、 销售代表应具备的基本心态，素质和能力

    想挣钱，想活得有质量，你要问自己够不够！

1.      

基本心态：奉献/投入，乐观，积极等

2.      

基本素质：诚信，勤奋，坚持，责任心等

3.      

基本能力：计划能力，分析总结能力，学习能力，沟通能力，执行力等

4.      

销售代表常犯的几种错误

总结：业务员的对OTC销售的自我定位！

三、终端开发七步骤

   销售不是坐等机会也不是水到渠成，是精心谋划的结果。

（一）销售准备

产品知识准备，竞品调查及市场调查，销售流程梳理，动销政策书写

（二）采购负责人不在怎么办？

（三）采购负责人在，进行销售七步曲

1.销售前的准备

不打没有准备的仗

产品知识，销售道具，形象心态准备等。

2.精彩的开场白

只有开场白与众不同，你才不会被客户“秒杀”

3.出彩的产品介绍

产品介绍的三个要点

4.特别的价值提醒

获利分析，让客户看到钱和前景

5.解决异议

异议是双方的，既要回答客户的，也要提问我们想知道的。

价格贵，同类多，要铺货，产品效果怎样等怎么巧妙回答

6.抓住时机成交

成交之前一切为零

不能成交如何铺垫下次拜访

7.告别记录（复盘）

好记性不如烂笔头

       （四）实战演练

四、高效拜访

累死自己的不是工作，是工作技巧

1.      

拜访前的准备

线路，频率，物料，工作目标等

2.      

终端拜访六大目标

订货/补货技巧：怎么导入新产品和压货

（1）维价：没有维价就没有一切

（2）陈列：陈列=销量=店员的重视程度=品牌建设

（3）店员教育：功在当下，利在千秋

（4）客情建设：没有客情就没有首推

（5）促销的工作方法及技巧：

3.      

单店，连锁及诊所的维护注意事项

实战典型案例剖析

五、OTC动销公式解读

    没有动销，一切都没有意义

1、业务员愿意跑：当你连跑都不想跑，你就什么也别想要。

2、采购员愿意采：只要采购不是老板本人，都想雁过拔毛。

3、营业员愿意卖：店员的注意力在哪里，销量就在哪里。

4、营业员擅长卖：营业员从来不会卖自己不会卖的药

5、消费者乐意买：消费者买药考虑的四大因素及店员卖药“四个利他”

六、总结：宣读《OTC销售宣言》