良好人际有动力，和睦关系建新功

——客户经理不得不懂的人际关系沟通心理学

郭军锋

    客户经理承担着业绩压力，他们常年处在人际关系网络中。为改善因金融环境变化剧烈、时间紧、任务重、家人支持少等因素带来的心身疲惫、心理压力大、低成就感的职业状态，进而缓解职业倦怠现象，提高客户经理的自我效能感，激发销售的自豪感、增加稳定性，提高团队协作意识与能力，增进与客户、家人的沟通，而提高销售效率，特开展此次基于心理学应用的人际关系培训。

    基于此目的，以互动、体验、游戏为主，进行现场教练与指导。培训师结合企业文化、团队目标，开展人际关系基础知识与职业性格的系统学习，采用心理减压、正能量赋予、问题解决、性格测试为起点的人际关系、团队建设，以及平衡家庭与工作，改善心身健康，以激发对公员工的职业激情，为销售工作提供持续的内部动力和外部支持。

一、培训目的

1、了解自我的人际关系类型与促进办法；通过现场互动与专业心理测评，了解自我潜能和优势、理解同事和了解客户，增进沟通和协作，增加职业融入感，提高职业价值感，保持良好的职业能力。

2、学习与客户沟通、团队的人际协作中“问题解决”的新方法，提高工作时间的专注度，改善配合度、提升工作效率。

3、了解客户的动机和需求，通过案例分享，促进员工自发、自主地积极思考和投入工作，为争取客户与职业成就奠定稳固的内部成就动机，以提升职业稳定性。

4、结合销售人员的工作节奏，开展实用的心理减压、家庭与工作的平衡办法指导，以确保良好的心身健康和工作状态。

二、培训课纲

1、关于人际关系的心理学

要点：

“感觉剥夺实验”的启示——人际交往的生物学意义

人际关系的心动力——亲和动机、成就动机、赞许动机

人际关系欠佳者的原因分析（案例1、缺乏交往意向、自我封闭；2、性格内敛，害羞、怕出错；3、人品不佳者；4严重缺乏沟通技巧者，情商低者；5、自私自利、自我中心主义者；6、完美主义者；7、人格缺陷）

健康、合意、持久人际关系的特征：平等、相容、信用、宽容、互利

人际关系4层次：觉察相识、表面接触、亲密互惠、稳固相容

人际关系6种形态：孤岛型、仪式型、社交型、嗜好型、心理游戏型、亲密关系型

2、人际关系与性格类型

要点：（此部分以互动体验为主，掌握自己的性格类型，了解同事和客户的性格特点）

MBTI职业性格类型

MBTI在人际关系中的不同表现

不同MBTI类型者的沟通类型

如何与不同类型MBTI者沟通

如何提高自己的沟通能力

MBTI与压力、抗挫力

MBTI 与销售业绩

性格的优势运用

3、基于心理学的沟通技巧

要点：

为何沟通

有效沟通的基本共识（1、沟通需有目的意识、顾问意识、民主意识。2、有沟通才有了解，有了解才有理解，有理解才有谅解，有谅解才有合作。3、沟通是一种资源与能力，投入与回报是成正比的。4、只有缺乏沟通能力的人，没有沟通不了的事。）

沟通基本步骤（6步）事前准备、确认需求、阐述观点（FAB原则）、处理异议、达成协议、共同实施。

良好沟通的特征：明确性、双向性、开放性、一致性、同理心、谈行为与结果。

4、人际关系的基础——完善的自我

要点：

与内心“自我”达成一致

内观自我、潜意识对话、职业规划、目标设定、优势发掘、内外平衡

自律、自如、自我欣赏、自我肯定

自我对话

人际关系与安全感

人际关系管理与改善

5、人际关系与营销绩效

要点：

心理能量赋予的问题解决法

“转视角——定目标——拟方案——找资源”

团队协作：主动、承担、分享、共济

理解、换位思考

业绩促进的心理学技巧