《课程大纲》                                                           

前言:“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”2015年《中央一号文件》解读。

1、农业的新机遇“是馅饼还是陷阱”

2、农产品大量滞销说明了什么？（案例：河南省荥阳地区千亩大葱买不出去，最后倒逼做“公益”。

3、农产品市场现状分析

a、农产品产量情况

b、农业的深加工情况

c、“农业要想富，工商先开路”（农产品的销售通路打造）

一、民以食为天，食以安为先

1、案例分析：农药残留超标无处不在，剧毒农药屡禁不止

2、禽畜抗生素、激素、兽药的超标使用肆无忌惮

3、“十面埋伏”让“民”无处可逃（肯德基、双汇、三鹿奶粉案例见证）

4、“仁者，人心也。义者，人路也。”（农业发展之道---良心农业）

5、 新农民生存的四个死穴：“道、财、信、义”

6、 树立三个理念：使命  愿景  价值观（君子爱财取自有道，先利人、后利己）

二、合作社良性发展破茧“三级跳”

1、第一阶段：维持生存，打好基础（撑住）

2、第二阶段：建立短期竞争优势，拓展提升（抓住）

3、持续竞争优，品牌整合延伸（稳住）

三、合作社发展SWOT分析

1、S（优势）：新形势下合作社发展的优势

2、W（劣势）：新形势下合作社发展的劣势

3、O（机会）：新形势下合作社发展的机会

4、T（威胁）：新形势下合作社发展的威胁

四、农产品营销的6W思维

做农业要有工商思维，不懂营销、不懂市场！正如没有受过“游泳”训练的人跳进水中一样。结果可想而知。

1、丰产≠丰收（生产要有前瞻意识）

2、案例分享：做农不做商，家底要赔光

a、市场在前，产品在后

b、三分产品，七分营销

3、什么是营销？

a、营销的执行架构

b、农产品的销售渠道（通路）架构

c、农产品战略营销规划

4、农产品营销的系统的6W思维

a、产品---卖什么？解决产品定位问题

b、市场---在哪卖？解决市场布局问题

c、团队---谁来卖？解决团队建设问题

d、打法---怎么卖？解决营销模式问题

e、客户---卖给谁？解决客户关系问题

f、管理---咋保障？解决过程控制问题

五、农业产品差异化，价值一定要深挖

1、二元法则定律

2、什么是品牌？（人海茫茫，不过我们还是一眼就发现了你）

a、在消费者的心智中建立区隔

（案例：跌宕起伏的传奇人生-----褚时健，年轻时打造“红塔”品牌，古稀之年跌倒又重新爬起又打造“褚橙”品牌，再创财富神话。）

b、在消费者心智中占领一个有利的地位

（1）品牌价值分析----品牌是卖一种价值、一种利益

（2）品牌构成：品牌名称、品牌标志、品牌商标

（3）品牌含义：属性、利益、价值、承诺

c、品牌可以是人也可以是物，他是有灵魂东西

案例：黄金叶品牌文化打造，历史留下的这片大叶子就是最大的品牌符号。

（1）黄金叶·天叶（顶级品牌）

  品牌主宣传语：中式醇香，经典重启，中国烟草大师级作品

（2）一有“尊贵”之身：形象定位 ： 高贵稀有 低调奢华

（3）二有“三烤”之醇：品质定位 ： 黄金品牌 黄金品质

（4）三有“温润”之妙：功能定位 ：“问烟哪得润如许，唯有烟叶原水来。”三润技术，保护烟叶原有水分子，滋润增香，温润舒喉。

（5）四有“专家”之魂：文化定位 ：“高尚的品质  叶的奉献”。

（6）五有“三净”降焦：健康定位 ：“一净净烟叶，二净净烟丝，

三净净烟气”，三重过滤，安全保障。

（7）六有“手捻精神”：工艺定位：传统手工精选

传播文化：“坚守烤烟正道 传承历久醇香 延续经典传奇”

d、品牌承诺（功能、情感、利益、价值）

e、价值提炼的方法（地心理论）

案例：“柳江虫草蛋”：定位于“礼品”

六、酒香也怕巷子深

1、昔日的老大如今辉煌不再

案例：郑州萧记三鲜烩面、合记烩面、裕丰园烩面品牌发展对比

2、为什么萧记这个小兄弟十几年后变成了郑州烩面的小老大

3、海南西瓜打败天下无敌手，河南“中牟”西瓜总是跳不出南大门

（1）格局：没有宏图就没有疆域

（2）策略: 没有地区定位思维，缺乏英明领袖引导