二、赢得客户信任

      在日常生活中，有的人容易与人相处，朋友很多；有的人比较孤僻，朋友也相对要少。有的人在社会上各行各业、三教九流的关系一大堆，可其中真正的朋友没几个；也有的人社会关系有限，但基本上都是知心的好朋友。这些都是由每一个人的性格特点所决定的。

      我们都知道，销售工作是一项必须与人接触、与人打交道，而且还是一项必须赢得别人信任的工作，那么我们首先就来讨论一下，从事这一工作的人，应该“先天”具备哪些条件。

2.1  销售人员需具备的职业条件

      这里说的“先天”，没别的意思，只是说从性格特点上来看，什么样的人更适合于从事销售工作。要说什么样的人适合干销售，这话题够扯一天的。在这里，只是把我个人认为，对于从事销售工作的人来说，非常重要的几个性格上的特点分析一下。

喜爱销售工作

      提出这一点的理由很简单，如果一个人从心里不喜欢、甚至是讨厌一件事情

时，他不可能能把这件事干好。

      三百六十行，行行能不能都出“状元”咱不知道，但一定是行行都有自己的苦和乐。实际上销售这行也是挺苦的。别的不说，压力就相对大。每年都得背上一定的销售任务，努力玩命一年，终于把任务完成了。大年一过，从头再来。而且往往还是，要再背上一个比去年更重的任务。就像从一个大坑里往外爬，好不容易爬出来了，第二年，又得下到一个更深的坑里，自己再拼命往外爬。年复一年，岁岁如此。直到有一天彻底爬不上来了。

      一定有人会说：“就这么个破差事，躲都躲不急呢，还爱？天下有这号神经病吗？”别说，还真有！

      喜欢打高尔夫球吗？风吹日晒，腰酸腿疼，满手起泡，够苦够累吧可就是有人喜欢、热爱这项运动，就是享受击出一记好球时，那瞬间的“快感”。如果感觉到的只是难受和痛苦，那在打球的过程中，无论如何也不会感觉到乐趣。

      销售工作也是一样，有人就是喜欢每年从坑里爬出来、站到地面上那成功时刻的感觉，对“往外爬”的过程中，所有的紧张、劳累、痛苦全都不在乎，甚至还都成了他“幸福”的回忆，和别人说起来还津津乐道。这种人就是“天生”干销售的“料”。

乐于人际交往

      怀里抱着的7、8个月大的婴儿，还不会说话。有的一见生人，哭了，这时大人往往就会说：这孩子，认生。可也有那“没心没肺”的孩子，甭管认得不认得，见人就乐。这种孩子，    长大了，就是干销售的“料”。

      销售工作，就是要频繁地和陌生人打交道。就算你只是固定负责几个行业大客户，长年不变，那客户那边也会有人员变动呀。你所熟悉的一个处长，人家就不能“进步”了吗？哪天人家升官了，当局长了，不管原来这滩事了，管事的又调来个新的，  你不还是得“从头再来”，重新让新处长再信任你嘛。

      所以，如果有人只有在和熟人在一起时，才会欢天喜地，口若悬河；一旦面对生人，就立刻全变成了另一个人：沉默寡言，无精打采，那估计就是小时候见人就哭的那孩子，不愿意和陌生人接触。

享受竞争

      都说“商场如战场”。是“战场”就一定会有“敌人”。对于商场上的销售工作来说，“敌人”，就是竞争对手。

      任何销售工作的“成功”，都是建立在竞争对手的“失败”的基础之上，尽管有时表现的不是十分明显。有竞争，就会有紧张，有压力，有心惊肉跳，就会导致“肾上腺素”的大量分泌。如果是看场电影，在一、两个小时内产生这种感觉，几乎对所有人来说都不会是问题；可是如果这种感觉长年累月地存在于自己所从事的职业工作中呢？恐怕就不是所有人都能够接受的了。

      因此说，能够接受、甚至享受长年在竞争的环境中工作，并从中能够寻找的“乐趣”，对于销售人员来说，是一项非常重要的性格要求。

精益求精

      也可以说是“追求完美”。作为一名销售人员，如果在发现给客户推荐的一个解决方案中有点瑕疵，存在不尽人意之处，哪怕是客户已经认可、甚至是接受了他的解决方案，这点事也会闹得他心神必定，吃不香，睡不着。一定非要把这点问题解决、并向客户解释清楚之后，他才能彻底踏实。这样的人，我认为就特别适合从事销售工作。为什么？非常有助于“赢得客户的信任”！

      有人说这是工作态度、对工作的责任心问题。如果真是这样，那么对于这一点，就不应该把它算作是对于一个人先天性格特点的要求，放在这里来讨论；而是应该作为对于销售人员的职业素质要求，放到后面去分析。可也有观点认为，人的这种工作态度完全是由先天的性格因素（血型？星座？）决定的。

      至于哪种说法正确，我实在是说不准。但我之所以把这一要求，放在了对于从事销售工作需要具备的“先天”条件里，是因为在实际工作中，我发现很多销售人员对于工作稀里马虎、“差不多就得”，还真不见得就是他故意要这样做。

      比如，又一次我曾经对一个销售人员说：“如果这事是给你自己干，你能干成这样就算完事吗？”“哎呦老板，别说是给我自己干，就是给我爹干我都认为没毛病了。”

      总之，无论是作为“先天”的职业条件，还是作为“后天”的职业素质，“精益求精”、“追求完美”，我认为都是对于销售人员的一项基本职业要求。

      我认为，具备以上性格特点的人，更易于取得别人的信任，也就更适于从事销售工作。

（待续）