【课程大纲】

第一部分：概要

一、 面对面销售过程中，客户在思考什么？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

二、关于沟通

 1、沟通的原则

 2、沟通的目的

 3、沟通的步骤

 1）提出问题

 2）分析问题

 3）解决问题

第二部分：顾问式销售实操

一、销售的准备工作

1、一流的状态

2、专业度

3、对客户的了解程度

二、销售心态

1、销售心态的重要性

（1）心态决定销售的成与败

（2）销售成功的80％来自心态

（3）好心态是成功销售的第一步

（4）摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

2、销售人员应该树立的心态

 （1）积极乐观

 （2）善于学习

 （3）不怕拒绝

 （4）懂得感恩

 （5）永不服输

 （6）坚持不懈

三、如何开发客户

 1、关于客户资源

（1）谁是我的客户?（客户条件的标准）

（2）他们在哪里?（地域/行业）

（3）如何找到他们?（开发途径）

 2、销售人员面临的困境及解决办法

（1）人脉资源不够广

  A、主动开发

  B、参加各种社交活动

  C、转介绍

（2）无法建立信赖感

  A、客户见证

  B、多赞美

  C、提供体验机会

  D、无法复制的独特优势

（3）专业度不够

  A、无法很好地把产品的独特展示出来

  B、对市场不够了解

  C、对竞争对手的情况不了解

四、如何与客户建立信赖感

 1、有“职业味道”

 2、懂得基本商务礼仪

 3、你的态度决定对方的态度

 4、使用客户见证

 5、模仿客户

 6、善于赞美

 7、环境与氛围

五、如何挖掘客户需求

 1、赞美法（抱怨=需求）

 2、提问法（四级提问法）

 3、第三方渠道

六、产品介绍

 1、介绍产品的关键点

 2、如何与竞争对手的产品做比较

 3、如何进行产品价值的塑造

 头脑风暴：你的客户为什么不买单？

七、客户异议处理

 1、解答异议的套路

 2、解答异议的策略

 3、案例分析：常见异议处理

八、促成技巧

 1、不确定成交法            2、对比成交法               3、假设成交法

 4、二选一成交法            5、危机成交法               6、解决客户疑惑成交法

 7、以退为进成交法        8、最后期限成交法         9、最后一个问题”成交法

 10、展望未来成交法

九、客户跟进与服务

 1、做好客户服务的好处

 2、跟进的原则

（1）把握人性

（2）借势借力

（3）塑造产品价值

（4）观念产生影响力

互动：你是怎么通过观念影响客户的？

3、跟进方法

十、转介绍

 1、转介绍产生的原因

 2、转介绍的技巧运用

第三部分：总结与提升

 1、赢销冠军的信念

 2、如何成为赢销冠军

 3、通过本次学习，我有哪些收获？接下来的工作目标与计划是什么？