参加对象：直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。

课程目标：本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

课程大纲：

一、电话销售的定位

1、电话销售漏斗

2、客户跟踪曲线原理

3、电话销售SWOT分析

4、企业及个人“短缺元素”

5、案例分析

二、电话销售心态管理

1、电话沟通中积极心态的几个问题

2、如何调整心态

3、电话销售时间管理

4、电话销售中的PDCA循环

5、电话沟通技巧的几个层次

6、商品推销的平衡法则

7、如何与不同层面的客户沟通

8、案例分析

三、电话销售中的基本流程

1、陌生电话拜访前的准备

2、在电话销售过程中的4个基本步骤

3、让接电话者注意你

4、电话销售礼仪

5、开场白

6、接听电话的流程

7、打电话的流程

8、练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理

1、MAN法则

2、FAB原则

3、如何诉求产品的特殊利益

4、获取客户电话的几种方法

5、如何让自己的声音更有魅力

6、有效聆听的准则

7、突破障碍

8、异议处理原则及防范技巧

10、促成交易技巧

11、盯、防、守技术

12、影响电话沟通的几个方面

13、常见的五种拒绝方式及应对技巧

14、练习

五、让我们一起做练习

1、绕障碍

2、如何处理异议

3、客户心理及行为分析

4、如何拍板

5、认同游戏

6、案例分析

六、现场实战模拟及综合案例讲解