培训课时：1天（6小时）

培训形式：讲师讲授+体验式训练+案例+工具

老师特点：用“实战”说话，用“案例”分析；不谈大道理，给方法，给工具；轻松、快乐、激情、幽默。

一、基础篇

成功销售的“12345”

1、一个核心

2、两个前提

3、三种心态

4、四个细节

5、五觉销售

二、工具篇

锁定成交的“5大利器”

1、墙：让客户相信你的品牌

2、证：让客户相信你的产品

3、卡：让客户喜欢你的服务

4、表：让客户更愿意成交

5、信：追求客户的方法

三、流程与话术篇

步步为赢的“5步法”

（一）邀请进店

1、客户邀约

＊  把住口子、开拓路子、广结网子

＊  电话邀约技巧

2、门店拦截

＊  物料拦截、人员拦截、活动拦截、联盟拦截

＊  拦截话术

3、破冰开场

＊  不同情形下的开场方式与迎宾话术

（二）把握需求

1、常见客户类型与心理

＊  个性类别、消费层次、决策取向

2、如何赢得客户信任

＊  魅力沟通技巧

3、如何挖掘客户需求

＊  看喜好、试意愿、问需求

＊  提问技巧：4W1H

＊  引导技巧：PORE

（三）精准介绍

1、产品卖点提炼法

＊  痛点提炼法：消费者的痛点就是我们的卖点

＊  要素提炼法：材质、工艺、外观、功能、搭配等

＊  对比提炼法：与竞争品牌的对比、差异化

2、产品介绍的“123”

＊  一个法则：FSC

＊  二手准备：演示（体验）、案例

＊  三种话术： Q&A话术、煽情话术、异议话术

3、产品介绍话术摸板

＊  列举家具建材行业知名品牌产品介绍摸板

（四）快速成交

1、快速成交的观念

＊  成交不是请求，而是要求

＊  一张图看懂成交模式

2、承上启下，强调兴奋

＊  营造热销氛围（时间、数量、名额、机会）

＊  运用第三者的影响力（客户案例、名人效应）

＊  利用人性的弱点(多赚、少花、尊荣、比较心)

3、循序试探，巧妙逼单

＊  七个简单好说的逼单话术

＊  应对杀价：报、遛、封、摸、平、算、让、促 

＊  连带销售

（五）持续跟进

1、放人走，不放单走

＊  留单、留电话的话术和方法

＊  电话跟单技巧

2、把客户发展为下一个销售员

＊  微信晒单

＊  成交后的客户服务

＊  如何让客户转介绍

（课程结束）