解密：换人要做好“五招”

    常言说“你有你的千条计，我有我的老主意”。黄总监一直以来非常注重营销的业绩过程与结果，并且是个公私分明的人。他不可能因为被他“置换”的这批营销人员影响到市场、营销职业体系以及公司的利益；同时他也不会因为这些人的原因使这些无法提升业绩、无潜力可挖和“在其位不谋其职”的营销人员浪费彼此的时间、精力以及金钱。况且，任何一家企业都是以赢利为目的的，而赢利的关键又在于营销团队，营销总监则又是营销团队中的领袖人物，其管理与谋略以及人事运用的好坏则更直接更关键。企业到年底是要向他要业绩、要效益的，而黄总监更不可能为逞一时的“江湖义气”而置企业与自身的前程和利益不顾。

    那既然如此，黄总监又是如何成功换人的呢？原来，黄总监自有妙招，具体说来也就如同领导营销人员销售产品一样，采取“攻心为上，攻城为下”的战术，丝扣相系地展开五招。

    一“观”：循环考核，选出真英雄

    作为营销管理人员，黄总监深知责任重大，企业的兴衰成败在某种意义上是在于营销。而历来是人的工作最难做，可黄总监却不怕，他认为如果把事情都想到前面做到前头，不临渴掘井而未雨绸缪，接下来就会水到渠成地收到出乎其外却在情理之中的效果。

    为此，黄总监特意建立了一整套非常完整的营销人员考核体系，做到季度考核、月度考核、周考核、甚至是日考核。他认为如果企业顺利完成企业制定的年终销售回款目标，全凭营销团队的力量来完成，而这又取决于每个区域市场经理以及下面业务人员的业绩完成情况。黄总监考核省级经理，省级经理考核片区经理，片区经理则考核业务员。除此之外，黄总监还会对全盘的营销人员进行观察、分析。先通过层层考核与筛选，要求逐层逐级的工作又做得非常细致、到位（考核到每个工作日），然后再通过他的观察分析得出的对某些营销人员的评价，就很明确的得知每个层级的营销业绩究竟是怎样的。

    这些被观察和指导的营销人员他们则心知肚明自己的销售情况与能力如何。黄总监等于给他们敲响了一次次警钟，这谁都明白，营销人员最终是要拿业绩来说话的，没有业绩其它则无从谈及。

    二“谈”：言语激励，赐机会

    黄总监不是没有感情的冷血动物，他更不是旧时为富豪乡绅守业、兴业而手拿长鞭随意抽打工人的“狠心监工”。他作为现代企业高素质的职业经理人，他既重实效、业绩，同时也在讲情感、讲激励以及机会。

    对于那些能力不济、市场不断下滑、没有干劲以及以前干得好现在干得象“老油条”式的营销人员，黄总监就会事先找他们进行不断谈话，尤其是经理一级的营销人员（老业务员）他也会亲自与他们谈话，试图再给他们一次两次机会，再激发起他们的潜力与斗志。

    黄总监每次总是耐心细致和不厌其烦的与这部分营销人员一起商谈各自市场销售情况不好的原因，是能力问题、是管理问题还是客户拜访问题抑或是心态问题等，争取使涉及到的问题焦点能想出解决的办法。另一方面还要使这些人做好准备，让他们明白，营销总监给了你一次两次机会，最多不会超过三次机会了，如果一切再没有起色，就有可能换人了，且换人时就会毫不留情、毫不含糊，必须当即立断。

    三“验”：验效果，布全局

    黄总监总是会给那些他找着谈过一两次话的营销经理或老的业务人员三次机会的。他把握的原则是“事不过三”。当黄总监给第一次、第二次谈话的营销经理限期完成任务，并把以前在计划内未完成的任务补上时，他仍会把目光聚集在这部分人身上，以此验证他们的后续力以及自己的眼光到底有没有错。

    如果第一次、第二次谈过话的营销人员的业绩有了明显的改观，而且后劲十足，他就会告诉他们已经过了营销总监给予他们的检验与考察期，让他们进入到正常营销员工的行列。如果他把机会给了第三次谈过话和重点给予扶助的市场及营销人员身上，他再对其第三次的行为及业绩进行一段时间的改进与检验时，如果此时这部分市场和营销经理、营销人员的业绩冲上来了，那么，他也同样会给第三次跟他谈过话的营销经理或营销人员实施“正常解禁”。否则，黄总监就会给他们进行重新“安排”了。

    四“安”：查情况，知人善任

    对于给过三次机会让他们继续在原经理或业务人员的岗位上留任的人员，如果他们再不珍惜，过不了黄总监规定的“黄金检验期”，那么，黄总监采取的方法则是重新“安排”。具体的安排有：对于三次限期提升业绩的而未果的省级经理进行降级处理；对于在市场的“前线”冲锋陷阵的营销人员，如果不适合在前方拼杀，则有可能调到后勤方面的，就做营销后勤工作；还有一部分适合做管理而不适合做业务的就调任做管理；对于那些做了多年业务的老营销人员，如果后劲不足，一方面在给了他们三次机会则无济于事的则参看第五条；一方面告诉他们先参加相关培训或先待岗。

    黄总监对于那些与自己私交亲密、关系融洽的人员也不徇私情，也是一方面劝其转行、换业；另一方面尽能力帮他们，让他们创业或帮助他们联系其它工作，做到“扶他们上马并送一程”，把他们当作朋友看待，做一个朋友该做的。

    五“换”：仁至义尽，情感换人 

    对于实在无药可救的营销人员，黄总监认为自己做得仁至义尽了，如果再不换这部分人，那么连他们自己也会更看不起自己的。

    因为这些被换的营销人员自己不仅知道，黄总监是给了他们三次机会的，并没有一棒子把人“打死”，而且黄总监更明白，这时他为了企业、营销团队以及他个人，必须换人时是绝不手软的。更何况，黄总监“晓之以理，动之以情”的管理下属的艺术，以及换人艺术，已经感动了许多营销人员，即使是那些即将被黄总监不得不换掉的人而离开这个营销团队，离开这个企业的那部分人员。

    正是由于黄总监这五步“换人法”的成功运用，才圆满的实现了他在本年年初时规模最大的一次实施了营销职业系的“大换血事件”，而这也是他早就预料和谋划好了的。待他宣布被换人员名单时，实际上这部分人心里早就知道，心里或多或少有些酸楚、留恋以及无奈，但总的来讲是完全同意的，只是将他们的名字公之于众以形成最终既定的程序事实罢了。

    黄总监用他的用人与换人艺术不仅使营销团队始终长期的保持着团结、紧张、严肃、活泼的战斗力，而且也使企业的营销业绩连年急速增长，在此过程中，也更增加了黄总监个人的魅力。大家都很服气这位营销总监的人事管理艺术以及营销管理艺术，营销神话被黄总监与他的团队不断创造、刷新和打破也就不是一件令人费解的事了。