第一章 客户显性需求与隐性需求分析与谈判策略

 一、客户的期望分析与客户经理应对策略

 1、期望反应及时与客户经理应对策略

 2、期望理解业务与客户经理谈判技巧

 3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

 4、期望可以信任与客户经理能力要求 二、客户的需求分析方法与谈判手段

 1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

 （1）生理需求的描述与谈判手段 

 （2）安全需求的描述与谈判手段 

 （3）社交需求的描述与谈判手段

 （4）尊重需求的描述与谈判手段

 （5）成就需求的描述与谈判手段

 2、认知客户真实需求的冰山模型

 （1） 客户隐性需求分析方法

 （2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等 

三、基于真实需求的谈判策略

 1、客户经理与客户互动方式与方法

 2、互动产生的客户期望分析与方法

 3、能够给客户创造价值分析方法

 4、能够给客户带来更多价值分析方法 

 案例分析：谈判中挖掘与锁定客户需求的实战分享

 第二章 客户的社交风格分析与客户谈判技巧

 一、金融客户的社交风格分析与交流沟通方法

 1、控制型客户分析和谈判方式

 2、倡导型的客户分析和谈判方式

 3、分析型客户分析和谈判方式

 4、亲切型客户分析和谈判方式

 二、基于客户五个层级的金融客户谈判技巧

 1、从不认可到中立的谈判方法

 2、从中立到支持的谈判方法

 3、从支持到支持并排它的谈判方法

 4、从支持并排它到上升教练的谈判方法

 第三章 谈判中的要领与原则

 一、谈判开局的技巧

 1、学会让对方首先表态

 2、如何开出高于客户预期的条件

 3、如何应付客户的第一次讨价还价

 4、谈判中服务价值递减方法与技巧

 5、如何避免对抗性谈判

 二、僵局制造与化解技巧 1、攻守平衡的大学问 

2、价格谈判的应对方法与术语

 3、黑、白脸谈判角色的扮演与应对策略

 4、步步进逼的蚕食策略

 5、谈判让步策略 

第四章 谈判促成-踢好临门一脚

 一、谈判说服五步法 

 1、确认客户需求的技巧

 2、提出合理计划的技巧

 3、实施步骤讲解技巧 4、感受价值、提供结果的技巧

 5、让客户行动、达成共识的技巧

 二、痛过有梦的提问成交技巧

 1、了解现状

 2、发现问题

 3、不解决的痛苦

 4、给予解决的快乐

 三、客户成交四步提问法（逆）

 ﹡植入期-成长期-再生期-结果期 

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 

四、客户异议处理技巧

 1、客户异议处理方法

 2、客户异议处理的标准动作

 练习：客户异议处理（工具）

五、谈判成交技巧

 1、把握“六大成交时机”

 2、促销方式攻破最后防线的方式

 3、合同起草-把握起草合同权