第一章 LTC业务流与客户关系建立

 一、LTC核心业务流

 1、ML管理线索 

 2、MO管理机会点 

 3、MCE管理合同执行

 二、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

1、基于大客户营销的五个层次与推进技策略 

 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3） 

 2、评判客户现状的六个维度标准 

 （1）客户竞争态度分析 

 （2）客户关键事件决策分析 

 （3）项目及日常业务指导分析

 （4）与客户之间信息沟通传递分析

 （5）客户接触与参与度分析

 （6）认可个人与公司程度分析 

三、大客户战略规划的五个关键步骤

 1、组织结构和决策链分析

 （1）基于关键职位的组织权力分析图

 （2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

 （3）、结合业务价值定位动态关键客户

 2、定位目标关键客户

 （1）所有关键客户评估（显性与隐性）

 （2）与客户关系现状评估方法与工具

 3、项目的目标与分工

 （1）项目主体负责人得确定细则

 （2）如何明确目标，相互协作

 4、确定行动计划

 （1）制定行动计划于措施的要点

 （2）SMART原则，循序渐进实施方法

 5、执行计划并定期检查 研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导 第二章 如何制定项目销售标书 一、销售标书前期准备

 1、仔细研究客户招标程序 

 2、必要的电话确认

 3、理清招标思路 

 4、明确责任分工

 5、找到了解客户渠道

 二、销售招标注意事宜

 1、最大限度符合招标方的要求技巧

 2、合理选择自己的产品并考虑竞争各方的情况

 3、分析配置、交货期、交货方式、付款方式以及质保金等事项

 4、针对招标方的要求进行产品、公司及业绩方面的重点介绍

 5、投标书的制定、装订合乎招标文件的要求

 6、投标偏离表说明的技巧

 7、标书的拟定审查准确技巧 三、标书撰写步骤

 1、阐述对招标需求的理解 

 2、对应产品满足思路

 3、承诺招标流程并附带更多服务

 4、需求产品多角度呈现 

 5、公司简介介绍

 6、公司服务客户鉴证

 7、招标项目（产品）报价

 8、公司联系方式 第三章 项目运作技巧

 一、客户心理需求的层次 

 1、表面需求—潜在客户的应对方法。

 2、实际需求—采购指标的方法。

 3、本质需求—解决方案的提供策略。

 4、混合需求—判断重点，从点开始。

 二、破译与跟单规则 

 1、搞定运作买手

 2、协助运作买手 

 3、组织利润故事

 4、统筹具体分析

 5、多个建议方案 

三、商业价值小区项目成功拓展案例

 1、背景分析

 2、分析与对策 借力使力 张弓望的 抛砖引玉 移步换形 暗度陈仓 釜底抽薪 

 3、问题与思考 

四、项目由不可能到可能

 1、关键字：客户关系、项目运作、高层互动和消息获取

 2、分析与对策 硬件大比武 拉通决策链 四两拨千斤 再树品牌 

 3、总结与回顾

 五、如何在我们的弱势领域竞争

 1、关键字：专业、合作伙伴、支持者，项目运作

 2、背景分析

 3、知己知彼：深入分析SWOT 

 4、竟与合：以我为主 

 5、开标：赢在第一步

 6、险关处处：艰苦的澄清与谈判 

 7、峰回路转:不懈努力、项目落地 

 8、总结

 第四章 谈判中的要领与原则

 一、谈判开局的技巧

 1、学会让对方首先表态 

 2、如何开出高于客户预期的条件

 3、如何应付客户的第一次讨价还价

 4、谈判中服务价值递减方法与技巧

 5、如何避免对抗性谈判

 二、僵局制造与化解技巧

 1、攻守平衡的大学问

 2、价格谈判的应对方法与术语

 3、黑、白脸谈判角色的扮演与应对策略

4、步步进逼的蚕食策略 

 5、谈判让步策略 

第五章 谈判促成-踢好临门一脚

 一、谈判说服五步法

 1、确认客户需求的技巧

 2、提出合理计划的技巧

 3、实施步骤讲解技巧

 4、感受价值、提供结果的技巧

 5、让客户行动、达成共识的技巧

 二、痛过有梦的提问成交技巧

 1、了解现状

 2、发现问题

 3、不解决的痛苦

 4、给予解决的快乐

 三、客户成交四步提问法（逆） 

 ﹡植入期-成长期-再生期-结果期 ﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 四、客户异议处理技巧 

 1、客户异议处理方法

 2、客户异议处理的标准动作

 练习：客户异议处理（工具）

 五、谈判成交技巧 

 1、把握“六大成交时机” 

 2、促销方式攻破最后防线的方式

 3、合同起草-把握起草合同权