第一讲 营销管理概述  什么是营销 1、营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，其实质是一个交换的过程同时也是一种企业经营哲学的思想 2、营销中的价值链 3、传统盈利模式为何无法提高利润 第二讲 销售管理现状 要素——信息流 销售信息 内部报告 营销情报 市场调研 营销分析 销售管理信息化 进销存软件 电子商务 客户关系管理 中国企业销售管理的困境及原因 中外企业销售管理对比 企业销售管理变革 控制销售管理的两大资源 活动体验 构建团队 要素：经理、助理、名称、企业文化（口号、队呼和logo） 第三讲 销售团队管理（一） 一、销售队伍的设计——目标管理 1、确定层级责任人 2、目标量化 3、分解细化 4、目标视觉化  二、销售队伍的设计——策略  现代推广的接洽方式  1、与客户多对一洽谈；  2、销售小组对一群客户  3、推销会议；  拉面馆的思考 第四讲 销售团队管理（二）  团队领导力 1、团队领导人的几种类型 2、做一个有激情的团队领导人 3、做一个有勇气的团队领导人 4、做一个有德有才的团队领导人 销售团队领导力的具体体现 做好自我激励和自我调节 执行力 的概念 团队执行力——狭路相逢勇者胜 团队凝聚力 凝聚团队的4 种方法： 逆境 分享 活动 关心 团队竞争力—pk到底 内部竞赛的四大要素 第五讲 销售团队管理（三） 企业录用业务人员标准 招聘业务人员的三种提问方式 “九型人格”对号入座 讨论 火眼金睛识人，——结合公司现状销售部门人员配备中 “悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人 请说明，，，， 第六讲 销售团队管理（四） 1、非金钱激励法 用职业发展规划来引导 提供学习再造机会 创造团队成就和个人价值 有情兄弟，无情领导 管理的理性与表彰的感性 体验活动：赞美的力量 2、企业文化——企业的“军魂” 海底捞——你学不会 第七讲 绩效与过程管理 第八讲 绩效评估与销售活动的管理 第九讲 提升销售技巧 第十讲 专业化销售流程 第十一讲 有效的培训辅导（一） 第十二讲 有效的培训辅导（二）