记得多年前与一位知名的教授同台授课，我讲《营销团队的建设与管理》，那位教授讲《营销的方法与技巧》，面对众多中小企业的老板、经理，大家听得兴趣盎然，互动也很热烈。其中有一位老板，突然举手问那位教授：“教授，您好，现在经济形势不好，我有很多商品放在仓库，卖不出去，您能不能帮我想想办法，帮我把那些商品卖出去？”教授淡然笑道：“您找我太晚了，你应该在工厂还没建之前就找到我，我指导您做好市场调查，找准目标市场、设计好产品、制定好价格、渠道，这样自然不愁销路了！”弄得那位老板无话可说。

      我在想：按照我们通常的思维是这样，营销就是从客户出发，了解市场、找准目标客户、做好定位，设计好产品、渠道、价格，做好促销，步步推进，获得成功。然而，作为一名营销顾问与培训讲师，很多时候我们要解决的问题恰恰是在企业已经生产出产品，已经有了产品套餐的前提下“半路切入”的，因此，我们的服务可能与通常的营销思维的本质是一样的，但路径是相反的。我们往往需要先研究产品的特征、优点以及带个客户的利益，然后再分析哪部分目标客户更需要这部分利益，选择这部分客户作为我们的目标客户，想办法接近他们，挖掘他们的需求，把已有的产品或服务作为满足这部分客户需求的手段销售出去。

     营销不等于销售，销售是营销工作的“临门一脚”，是营销工作的一个阶段。然而，销售工作需要营销思维做指导，这样客户才能越积越多，质量越来越高，才能越做越轻松。同样，更多营销的知识与技能，对于很多一线的人员来说，只有落实到具体的销售实践中，才能产生真正的生产力。