特别说明：这是一篇2007年12月发表在本人服务的某公司网站上的真实文字，出于众所周知的原因，这里隐去了该品牌的名称与该专卖店的真实地址与姓名，除此之外，一字未改，敬请谅解！

文章题目：你的门店业绩提升空间还有多少？

「写在前面」

XXX集团公司花费重金成立终端训导部已经半年多了，在这段时间里，开展了许多终端扶持工作，得到了相关分公司与众多加盟商的好评!

虽然训导部员工的专业技能还存在着较大的不足，但全体训导部成员一直都在努力学习与提高自己的技能，并且以相当高的热情在各地终端进行各种销售与运营支持服务!

在为终端提供服务过程中，终端训导部发现、解决并提炼了较多的门店常见问题，并计划从本期开始，逐步提炼一些典型案例，与相关部门及加盟商朋友进行分享，希望能对终端销售业绩及运营能力的提升作出一份贡献!

本期设定为12月份江西XXX专卖店的真实案例，供大家分享!

案例分享：一夜之间业绩翻天覆地的江西XXX专卖店

「案例背景」

XXX品牌江西XXX专卖店，成立至今已将近12年光阴，期间，经过终端业主XXX总经理与众多员工的精心耕耘，由小到大，由弱到强，几经坎坷终于换来了市场的认可和较好的业绩!并于2007年5月扩大门店，从原来的80平米扩大到了目前的180平米，形象上也得到了很大的改善！

不幸的是，正当XXX专卖店准备做一番更大事业的同时，历时长达半年多的轰轰烈烈的城市修路就拉开了序幕，专卖店的销售业绩一路下滑(甚至跌到一天都不开张)，员工信心极度丧失，人员流动开始加大。

终端业主XXX与店长XXX焦虑万分，想了许多办法，但收效仍然很小，于是，多次致电江西分公司，希望公司训导部派人给予支持。由于XXX专卖店不在「07-08样板门店打造工程」所列的10大样板门店之内，故一直无法成行。

10月份，正值训导部执行「样板门店打造工程」过程中，在总公司销售总监与江西分公司XXX总经理的重视下，公司特邀顾问刘金平老师与训导部XXX经理决定挤出时间，带领两名训导，以来回8个多小时车程的代价，到达XXX专卖店实施帮助。

经过与终端业主、店长以及店员两个多小时的沟通，找出了店里存在的销售业绩提升关键点，并针对性的给出了一些解决方法与管理工具，并且，由随行训导对店内的陈列进行了较大的调整!

11月初，进行了初步改进后的XXX店销售业绩开始上扬。

但好景不长，11月20日，路修到了店门口，店前的整条路车行被封，门口被挖掘一空，销售业绩又开始下滑，并且下滑幅度越来越大，整个门店销售处于极不稳定状态。日均销售额跌落至3000元左右，终端业主XXX一愁莫展，店长也束手无策，导购毫无信心，整个门店再次陷入低迷与迷惘之中。

11月末，XXX专卖店终端业主XXX再次向公司请求援助，销售总监果断决策，将该店调整为刘老师打造的样板门店之一。

「行程记实」

12月12日     18：00，训导部全体员工到达XXX专卖店

           　　  18：00-20：00，与终端业主、店长进行了沟通，取得了近期关键销售数据，并沟通同意购买大　　　　　　　　　　　　　　　　红全新地毯(在门口挖烂的路面上，辅上红地毯从主路上延伸到专店门口)

        　　     21：00-23：00，训导部全体员工大会，制定工作计划并安排工作重点

12月13日     8：15，训导部全体员工到达XXX专卖店

            　　 8：30-17：00，训导部当日销售小组正式“接管门店”，进行“代销售工作”

                        　　　   　　训导部当日培训小组为全体导购进行服装搭配的巧培训并进行了现场演练

                        　　　   　　训导部当日陈列小组为门店进行了店内陈列优化，并布置了圣诞橱窗

                          　　　　　 刘老师与终端业主、店长进行了深度沟通，解决相关问题，回答相关困惑，并留　　　　　　　　　　　　　下了三套管理系统：销售业绩监控系统、客群经营管理系统、月度销售记录进度表。

             19：00，就餐后，训导部离开XXX，连夜赶往下一站：XXX品牌XXX专卖店

「高奏凯歌」

    12月13日    训导部销售小组成员完成销售业绩8200元，并在17：00准时移交给门店导购，当日，共计完成销售业绩10385元(原日销售一直在3000元左右徘徊)

    12月14日    训导离店第一天(周六)，在XXX店全体员工自我努力下，完成销售业绩18223元

    12月15日    训导离店第二天(周日)，在XXX店全体员工自我努力下，完成销售业绩25387元

    12月16日    训导离店第三天(周一)，在XXX店全体员工自我努力下，完成销售业绩22857元

    12月17日以后...(训导部全体员工与XXX专卖店全体员工将继续努力创造佳绩)

「经验分享」

1. 心态重于一切！

许多门店，在销售业绩不好时，常常会为自己的失败找出许多理由，其中最常见的就是譬如：门口在修路，没有人进店，货品价格太高，折扣力度比不过对手，品牌没有XX强，顾客太刁难，甚至干脆归咎于天气，说夏天天太热，冬天又不冷...

XXX店近日的业绩暴涨，建立在同样的导购，同样的货品，同样的店面，以及同样的老板与店长，市场没有变，烂路没有变，气候也没变，由此，让我们得到一个启示：原来，市场没有问题，修路不是理由，产品不是问题，新人不是借口...

事实上，所有的XXX品牌终端门店都有这样或那样的业绩提升空间，别再为自己的业绩不佳找理由与借口，心态的改变比行为更为重要!

在此，请大家重新思考，你的门店业绩提升究竟究竟还有多大!

送大家一句话，与大家共勉：不为失败找理由，要为成功找方法!

2.  建立科学机制，别再用以前的“老三套”经营门店

现在的男装市场，竞争越来越激烈，尤其是到了年末高峰，各大品牌各出狠招，全场几折处处可见；然而，这种比谁折扣低的老套的操作手法，在不断打击老顾客信任度、以及大大削弱门店利润空间的同时，也在极大的损害着品牌的档次与形象；

甚至，消费者对于这种操作手法，已近于麻木，打折，已经不能再刺激顾客的神经。顾客更需要的是，全方位的消费体验。

要想在竞争中获胜，建立科学机制，改变老套手法显得非常重要。可以说，客群经营系统、销售监控系统(X店店长每天销售数据均通过公司腾讯通发往刘老师，由刘老师进行远程辅导)、导购团队打造、销售指标的测算，提成机制的建立，学习培训机制的建立(X店长已连续参加公司举办刘老师主讲的三期店长实战训练营)，实战演练点评的操作，甚至于细到早会晚会的召开，这些切实可行的技巧，为XXX店的销售业绩提升起到了极大的作用。

3. 小城市永远做回头客的生意

许多门店，都建立了顾客档案，XXX店也是如此(顾客档案厚厚两大笔记本，内有1200多个顾客资料)，然而，许多门店却没有妥善运用这些“财神爷名册”，只是起到了“登记积分”的作用...

训导部配合X店长对XXX店的客户档案重新进行了整理，根据不同客户的“消费强度”与“消费密度”，主动出击，以电话与短信方式邀请客户上门，可以不夸张的说，取得了极佳的效果(甚至有几个顾客上午接到电话/短信下午即来购物)

「客户评价」

1.  终端业主：我一直非常担心是市场出了问题，现在好了，只要是市场没问题，而是人的问题，我就放心了，刘老师、X经理，我对这个市场很有信心，我们一定会按你们的要求去做的。

2.  X店长：就像温水煮青蛙，我自己感觉不到变化与缺点，我以后在店不会再这么严肃，也要关心她们，一早到店也会向导购问好，鼓舞她们的士气//我会象刘老师培训训导一样，去培训我的导购，帮助她们更专业//你们的销售让我恢复了对市场的信心，明确了管理的方向。

3.  导购：原来上班可以这么快乐，不仅仅完成了销售目标而且大大超出//原来市场没有问题，修路进店人数照样没问题，生意也同样可以做这么好。

「特别备注」

由于目前训导部全体人员仍在各地按计划实施样板门店打造工程，故本案例编写为深夜抽空所作。不尽之处，敬请谅解!

在些也欢迎大家与训导部开展更为密切的交流与沟通!并对我们的工作提出意见与建议!

真诚地愿各位加盟商朋友把握机会，顺势而上，备足货源，迎来2007巅峰决战，财源广进，身体健康！

再次与大家共勉：不为失败找理由，要为成功找方法！

XXX品牌营销中心办公室

2007年12月17日