在金庸小说《倚天屠龙记》中，有这么一段是说，张无忌由于学会了九阳神功，而打通了任督二脉，于是，一般人学《乾坤大挪移》要十几年甚至几十年，而他却只需要几个时辰就能练成。而且，一般人很难学到第三层，而张无忌正因为打通了任督二脉，却能很轻松的学到最高的第七层。

在培养员工销售技能过程中，同样需要“打通任督二脉”，而这个“九阳神功”正是引导他们领悟本源信息。

我们从一个经典销售案例的分析开始。

【故事案例】2-1.  

有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。

　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”

“我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”

　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”

　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”

　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”

　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

　　商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”

　　“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”

　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？

首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。老太太的需求，是客户的改造信息。

在现实中，大多有业绩的销售属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求，在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。

更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。

那么，他是怎么做到的呢？

首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的需求——改造信息。不过，这时，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息（未经老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要买水果的根本原因）——儿媳妇怀孕了。从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。

那么，如何才能获得客户的本源信息呢？答案很明显，还是本源信息——用我们的本源信息挖掘客户的本源信息，产生持续销售。就此，我们细致的回顾一下第三个商贩的销售过程。

当听到客户的改造信息（要酸一点）的时候，这个商贩没有罢手，马上问了句：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息——“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”接着，“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”这个本源信息直接引导出客户的“我再来二斤吧。”我们试想一下，如果这里，这个商贩不是用本源信息来引导，而是用改造信息（您知道吗？如果您儿媳妇吃了我的苹果，肯定能给您生个大胖孙子）来引导，效果又会如何？老太太会信这句话吗？更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗？还会有下面的故事吗？所以，再次强调：引导客户一定要用本源信息，而不是改造信息。

我们继续看商贩的引导过程。当获取了客户的本源信息，并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售（两斤苹果）之后，这个商贩并没有就此罢手。接着，他进行了第二次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。”依然是本源信息，从而让客户产生了新的需求，并产生了再次销售（两斤橘子）。

但是，到这里，商贩依然没有罢手，要知道，在买方市场的环境下，挖掘到一个客户是多么的不容易，珍惜客户是多么的重要。最后，商贩又用了个本源信息（我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的）成功的引导客户成为了他的老客户，成为了他的常客。

综上，我们可是把销售分为说教式销售、关系型销售和顾问式销售三个层次，如下表所示。

表2-2

l        说教式销售：
这类销售的特点就是一味的灌输，而且讲的也更偏向于道理，很少真正倾听。一般大量的初级销售都是这样，而这种销售模式几乎是不会成功的，成功也很可能是撞上的。不过，目前倒是有不少公司采用这种销售模式，其主要功能也只在于“扫荡”。

l        关系型销售：
这类销售的特点在于非常在乎客户，主要做法就是一味的满足客户的要求，往往被客户牵着鼻子走。但相对于说教式销售而言，已经有很大的进步，而且，这类销售有实现销售的可能性。一般，有业绩的销售人员多数是这类，更倾向于维护好客户的关系。能够倾听，不过，倾听到的大多是客户的改造信息，而且往往也只是用改造信息在与客户交流，不能很好的引导客户。

l        顾问式销售：
这是销售的最高层次，不仅能倾听，从而获得客户的本源信息，而且善于用本源信息引导客户。这类销售不再被客户牵着鼻子走，而是挖掘和引导客户需求，充分获得客户的信任感，在很大程度上能把控整个销售的进程。

销售三层次是我们需要让员工们领悟的。现实中这一点很重要。我们看个例子。

【故事案例】2-2.  

马总公司是做软件的。一次，销售人员小宋遇上了一个“难缠”的客户，说是客户提出做财务深度接口的要求，但从技术上讲成本过高，而且，对客户而言并不实用，也不划算。小宋苦口婆心的告诫客户，客户却始终坚持。

于是，马总让小宋约客户来公司参观，在一段简单交流后，客户开门见山：“马总，咱们的软件真的不能做财务接口么？是不是产品还不成熟呀？”

马总说：“您看这样行吗？下周，我们约个时间，我让我们的财务和技术人员一起到你们公司去，您把你们那边财务人员和相关负责人约上，让他们之间真实的碰碰。如果你们财务负责人说必须做，或者想做，那么我们直接讨论怎么做，做到什么程度？您看怎么样？”

客户：“我看这样好，您看下周一如何，我回去就安排。”

……

事情的结果是，周一小宋带相关人员过去了，双方的相关人员经过交流，让客户的财务负责人对事情有所了解后，她发言了：“为什么要把财务数据放到这个平台上，我们公司财务数据除了财务人员以外，只有老板一个人有权看，放这上干吗？我每周直接用U盘拷给他就行了。”

……

于是，项目首期，客户主动放弃了对财务方面的要求。

这个案例全面的反映出三种销售的比较。

客户对小宋讲的道理不仅听不进去，反而开始怀疑产品的技术。这种销售依然停留在“道理”层次上，属于说教式销售。

而必须做财务方面的这个要求，就明显是客户项目选型人员自己的改造信息，但他对财务并不熟悉，只是凭借自己的主观意愿做出的判断，并不符合他们的实际情况。

当客户的财务负责人听完事情的本末后，她的想法就是本源信息，而且这是个有相当决定性作用的本源信息。挖掘客户的本源信息，通过双方的专业知识，修改并完善客户的改造信息，就能够很好的起到引导客户的作用。这种销售就是顾问式销售，用本源信息来引导。

有许多时候，项目的决策者，尤其是选型负责人，并不是产品的最终使用者，这时就很容易出现类似的情况。选型者一般会紧紧抓住自己的改造信息，我们不能简单的通过道理和改造信息来引导选型者，最直接，最有效的手段就是想办法让使用者发表意见，而这个信息就是本源信息，一下子就解决了根本性问题。

当员工领悟了本源信息的运用要点和价值后，再去学习顾问式销售技巧将变得更加顺利和容易。