第一模块：行业拓展——集团行业信息化方案解读与需求分析 第一节：银行行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  营销服务解决方案——账户管理服务、手机银行门户  生产控制解决方案——渠道设备管理  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文、短彩信发送各类通知，实时事项提醒 第二节：政府行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  电子政务——政务管理、便民服务  城市管理——城管通、警务通、社区司法矫正  行政监管——工商通、税务通  应急安全——平安城市、应急指挥  无线城市——“无线政务”、“无线产业”和“无线生活” 第三节：教育行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  互动沟通解决方案——家校互动、大学生信息服务、教育机构信息服务  数字校园解决方案——教务教学管理、办公协作、校园一卡通、校园安全监控 第四节：制造行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  生产控制解决方案——生产流程管理、人车定位调度、生产安全管理  营销服务解决方案——建设有线、无线和语音门户、提供与客户互动沟通渠道  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文；短彩信发送会议通知，事项提醒 第五节：电力行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  生产控制解决方案——远程电力抄表、输电运行监控、配电网自动化、电力抢修车定位、电厂生产监控  营销服务解决方案——电力移动客服  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文；短彩信发送会议通知，事项提醒 第六节：交通物流行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  运输管理解决方案——运输定位调度、货物全程管理、内河航道运输、公交视频监控  营销服务解决方案——上门支付、交通票务管理、城市实时交通、营销宣传  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文；短彩信发送会议通知，事项提醒 第七节：商贸行业信息化需求  基础通信解决方案——内部虚拟网  经营管理解决方案——进销存管理、人车定位调度、门店安全监控  营销服务解决方案——移动电子商务、客户关系管理、商机管理  办公管理解决方案——掌上办公，手机处理邮件、公文；短彩信发送会议通知，事项提醒 第八节：农业信息化需求  助力农业生产——农业生产控制、农业生产安全监控、数字化生产指导、农产品溯源  涉农企业办公管理、涉农企业基础通信  支援农村建设——农村信息发布、农村政务管理  服务广大农民——信息传播、互动沟通和供销服务 第二模块：业绩倍增——基于行业信息化方案设计的营销技能提升 第一节：行业解决方案的现场推荐技巧  产品推介要点  产品对用户带来什么价值？  购买的原因？  现在就购买的原因？  购买了之后会怎样？  产品推介时常见问题  这是什么？有什么好处？  我们不需要  价格太高了  建设太费劲了  遇到了竞争对手在场  我们不需要这么多功能  使用中遇到问题怎么办？售后服务问题？  产品推介技巧  与其说东西好，不如说东西有什么不同！  与其说东西好，不如说东西可以带来什么好处！  一次向客户说得越多，客户听进得就越少！  利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处；  使用效果上多用一些数据论证  多用案例、数据、对比法  产品推介反馈  关注点  客户建议  下步工作重点 第二节：行业解决方案的快速促成技巧  了解客户决策链  关键问题：谁掌握着权力？他们希望解决哪些问题？他们寻求的利益是什么？  决策者五种身份特点描述：决策者、购买者、影响者、反对者、受益者  影响采购决策的关键人：决策人、财务人员、支持人员、技术人员、产品使用者  了解客户决策流程 案例：立足某餐饮公司信息化应用及采购，基于决策流程的角色扮演和小组讨论  关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案  如何接近决策者  方法1－忙里偷闲法  方法2－穿针引线法  方法3－瞒天过海法  方法4－投其所好  快速促成的关键点  与高层领导建立联系－－“平时不烧香，临时抱佛脚”  信息收集－－“罗马不是一日建成的”  学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）－－知人知面知心  掌握影响客户决策的最佳渠道和时机－－见机行事 第三模块：协同共赢——铁三角团队建设 第一节：铁三角模式下客户经理的定位  从全能客户经理向全方位客户经理转型  客户经理的项目经理常用知识手册与实践案例  客户经理的支撑经理常用知识手册与实践案例  客户经理的客户常用知识手册与实践案例 第二节：“铁三角”营销拓展团队建设与运作  传统营销工作配合模式的特点与问题分析  “铁三角”精神领袖——客户经理的心态准备  本地化“铁三角”营销拓展团队建设策略、方法和技巧  “铁三角”团队的目标  如何组建  如何运作和管理  如何复制“铁三角”拓展团队和扩大管理影响力  “铁三角”团队的实战组织类型和未来演进方向  “铁三角”应用案例分享与研讨 案例1：大公司的弱团队vs小公司的强团队 案例2：协同攻坚团队组建和营销联合扫荡——物流信息化项目运作  营销运作管理难点研讨：“加强纵横联动”的策略与技巧 案例：从“某省电信校园行业专项拓展团队纵横联动”案例谈起  “纵横联动”配合策略与方法 第三节：铁三角模型与集客市场协同工具包建立  客户经理销售服务工具包模型与需求  支撑行业经理支撑服务工具包模型与需求  产品经理产品管理服务工具包模型与需求 第四模块：持续发展——关键时刻与集团客户维系四阶段策略与方法  关键时刻管理对客户维系挽留提升的重要指导意义  关键时刻管理的定义  关键时刻管理对中高端价值客户看管的技巧  如何识别和鉴定关键时刻的“关键控制点”  筛选可控有效的关键控制点  集团客户预防阶段措施  目标——防范漏洞从入网前期避免客户离网的潜在因素  主要措施——做好用户入网身份审查、签字确认、资料保管  ——跟踪分析，减少“垃圾”客户  集团客户维系阶段措施  目标——提高客户在网价值、延长客户在网时间  主要措施  梳理规范客户在网阶段维系流程  营销措施——根据营销政策，快速绑定（积分/业务/协议综合等）客户  服务措施——客户分类服务，建立（客户关怀/信用管理/特殊服务等）档案  集团客户挽留阶段措施  目标——提前拦截客户离网可能，有效降低离网率。  主要措施：  营销措施——贯彻落实公司客户挽留有关竞争优惠、业务挽留、回网奖励等政策  ——多手段掌握客户离网倾向，对潜在离网用户预先沟通挽留  ——做好离网客户资料管理、跟踪分析，做好后期挽留跟进  ——建立客户信用管理、人性化欠费催停，防范导致客户感知差离网  服务措施——一对一回访挽留、开展离网后关怀，发放离网回归优惠卷 现场交流：客户维系还有哪些更好的方法呢？ 案例分享：两个兄弟移动省公司案例分享 一个竞争对手案例分享