6、课程大纲:
内容
解读1:LTE时代数据业务趋势解读
融合更多的产业创新
融合更多的产品创新
解读2:LTE时代的数据业务经营战略
加强自有业务引导,凸显资源优势
整合社会资源,实现合作共赢
解读3:数据业务产品体系
战略型业务
成熟型业务
规模型业务
终端产品
案例讨论1——各大电信运营商数据业务基地的成立
第一模块:知己知彼——数据业务产品卖点分析
第一节:三家运营商数据业务对比分析维度
用户群
用户需求
技术基础
产品生命周期
产品重要程度
第二节:探索数据业务新的营销模式
明显的互联网产品特点
借鉴的互联网营销手段大行其道
第三节:数据业务的营销话术设计原则
特点:产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能
优点:由独特的特性/功能引发出来的便利之处
利益:可以为客户带来的好处和利益,以满足其深层次的需求
证据:用以证明利益的案例、数据
第四节:数据流量业务
4G下的数据流量业务套餐对比分析
数据流量业务的卖点、功能和话术
WLAN的卖点、功能和话术
MIFI的卖点、功能和话术
第五节:战略型业务
飞信基础的功能、卖点
手机电视的基础功能
手机支付的基础功能、卖点
号簿管家的基本功能、卖点
移动MM
无线城市
手机游戏
第六节:粘性型业务
彩铃基础功能、卖点
手机报基础功能、卖点
工具应用:数据业务营销推广话术库
第七节:语音类业务和流量类业务的对比分析
单中心VS多中心
内容单一VS内容多样
终端要求低VS终端要求高
消费刚性大VS消费弹性大
用户行为差异小VS用户偏好差异大
单位收益高VS单位收益低
客户的二八原则VS客户的长尾原则
营销的同质化VS营销的差异化
渐进式发展VS爆发式发展
规模经济VS范围经营
2课时 第二模块:攻心为上——基于用户心理的营销技能
第一节:移动互联网时代用户心理解读
客户价值-APRU与流量使用
客户属性
终端偏好
上网习惯
业务偏好
第二节:移动互联网时代用户基本属性标签
基本属性特征
消费心理特征
生活轨迹特征
数据业务特征
内容偏好特征
使用偏好特征
第三节:客户信任是数据业务营销开展的基础
客户信任来原于:便捷、自主、安全、价值
如何促进客户的信任
如何影响客户的信任
第四节:告诉用户价值
如何让用户觉得有价值
如何让用户觉得必要
如何让用户觉得省钱
第五节:教会用户十分重要:无处不在、无时不在
十二种教学会用户的方法
用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧
第六节: 引入体验式营销来引导客户的数据业务需求
方法学习1:客户数据业务需求挖掘的五种方法
方法学习2:体验式营销的关键四步曲
工具应用:客户忠诚关系的数据库建立
第七节:与新老客户的关系建立后的影响
与新老客户建立关系的二十种方法
针对不同的客户建立高效的关系
基于不同关系客户的数据业务的推广
工具应用:关系营销“用招变招”表格
3课时 第三模块:体验深耕——像苹果一样创造精准营销
第一节:像苹果一样创造客户体验
像苹果一样创造数据业务应用的氛围
在重点业务展示区域设置专门的引导体验人员
案例:电信的翼支付如何深入人心?
第二节:像苹果一样进行体验式数据和流量业务营销
第三节:像苹果一样逐步促成数据和流量业务
第一天 推荐一个入口:——流量应用的五大移动互联入口推荐
第二天 推荐一个应用:——以用户需求为导向的吸引应用使用
第三天 终端利益建议:——结合语音与数据特点给客户建议
第四天 告诉你怎么用:——教会用户怎样更好地应用
第五天 如何玩转应用:——让用户如何灵活地玩转应用
第六天 让你成为兴趣:——促进用户成为一种应用习惯
第七天 流量价值包推荐——最后的水到渠道的促成应用
工具应用——每天一工具:第X天表格
第四节:流量拉升数据业务的口碑营销
以用户轨迹为核心,获取用户终生价值:
以用户认知为核心,占领消费者的心智
第五节:流量拉升数据业务的社交营销
人人微博,QQ优酷 ,平台有别,内容各异
比赛抽奖,内容分享,礼物相关,值得珍藏
提供平台,线上线下,客户秀场,惯例分享
立足本地,优惠促销,关注热点,主动报导
专题:数据业务体验式营销四步曲
第一节:体验营销四步法
追—— 引发兴趣
求——引导了解
定——激发共鸣
结——缔结销售
第二节:体验营销四步法之“追”
主动引导
引导形体语言
客户等待时如何引导到体验区?
办理业务时如何引导顾客到体验区?
顾客识别
一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
三验证——通过结合平台的操作界面,验证顾客的类型
录像图片分析:他们分别属于那一类顾客
第三节:体验营销四步法之“求”
故事讲述
功能介绍
案例:对比飞信与其他IM即时通讯工具PC端与手机端互通的便利对比
演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)
第四节:体验式营销四步法之“定”
演示辅导
现场试用
案例:飞信案例、终端销售
客户可信度心理分析
第五节:体验式营销四步法之“结”
客户顾虑原因
客户顾虑消除方法
意向判断
免费刺激
缔结销售
2课时 第四模块:蓝图指引——基于营销场景的实战演练
第一节:终端和数据业务融合营销场景的实战演练
低端用户“推”——通过push精彩内容吸引用户点击
中端用户——“拉”强化客户端推广
高端用户——“升”推荐上网套餐升级
第二节:营业厅不同区域的数据业务体验式营销实战演练
引导区向体验区的引导流程和实战
业务办理区向体验区的引导流程和实战
“三必讲+三必装+三必用”营销流程
第三节:电话营销中不同场景的数据业务营销实战演练
客户常见异议应对
基于客户数据库特征的针对性业务匹配
第四节:O20的实战演练
插件营销+小额流量体验电子卡
现场促销+小额流量体验实体卡