第一天 时间 内容 方法 目的 1课时 单兵作战的烦恼：客户经理与客户谈妥某产品营销，但产品迟迟未接入上线 引题1：四种进阶式营销模式  被动式销售  猎手型销售  顾问式销售（单兵版)  深度顾问式营销：战略合作伙伴销售（铁三角） 引题2：单兵作战向重构基层战斗单元形式转变  客户经理：客户关系维系与信息化方案难以协同  信息化营销售前售中售一致性存在问题  行业信息化拓展面临新的问题 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： (1)明确集团市场需求变化带来的营销模式的转变，由客户经理单兵顾问式销售向铁三角的深度顾问式营销转变； 2课时 第一模块：跨越定位——信息化营销铁三角团队定位 第一节：团队营销组织架构形式  直线职能制  事业部制  矩阵制 思考：铁三角团队营销模式容易出现的问题？ 第二节：集团营销“矩阵制”铁三角  铁三角一边——客户经理  铁三角第二边——项目经理  铁三角第三边——支撑经理  公司层泛“铁三角” 第三节：铁三角“团队组建”  管理者如何审视和盘点内部资源  团队成员的选择和灵活调整 性格测试  不可小视的性格团队成员性格匹配度  思想动员：支持“铁三角”建设  寻求团队合作利益最大化  预防“伪铁三角”小团体的出现 案例：目标导向的性格搭配经验谈 第四节：铁三角“团队特征”  菲尔杰克逊的“三角战术”  不重复原则  “三角利益”的统一  “三角”战斗力 第五节：铁三角“团队定位”  临时搭配  职责明晰 讨论：项目过程中出现推卸或抢功劳，怎么办？ 第六节：铁三角“团队目标”  “做厚”行业客户面，提升客户团队的满意度  统筹拓展行业应用推广行动  敏锐识别和准确定位本地销售机会  快速集结内部资源，迅速转化商机  打穿部门墙，协助公司营销管理流程变革 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： （2）明确目前团队营销的三种架构形式 3）深度解读“矩阵制”铁三角的角色； 4）并且引导学员通过自己目前角色进行审视，明确自己作为铁三角中一角的职责！ 5）在团队角色和职责认知基础上，明确团队组建方法，结合目前客户经理与行业100%匹配，而支撑经理和项目经理与客户经理并非一对一稳定匹配现状，开展学员性格测试，导入团队性格搭配工作法，大大提高工作管理！ 6）明确“铁三角”团队特征，团队定位，通过探讨临时组建的铁三角团队容易出现的职责不明、资源浪费和推卸责任等问题！ 2课时 第二模块：加油体系-信息化营销铁三角团队案例式沙盘能力提升 专题一：强化“铁三角”团队营销能力的六类基本功  观察：用心观察客户和合作伙伴的细微世界  倾听：倾听客户和合作伙伴的内心愿景  记录：优秀商业情报人员的基本功  思考：像独立商人一样地积极思考  呈现：做一个富有感染力的演说者  积攒：孜孜不倦的工作资源积攒者 目标：基于铁三角工作流，明确铁三角各边素质 沙盘案例：了解到你服务的某重要集团客户正在政务新区新建办公大楼，根据前期对该集团和运营商合作情况了解如下： （1）超过90%的集团成员使用我公司提供的手机业务，高层领导捆绑率较高并对我公司比较认可，但是中层领导的捆绑率及认可度不高。 （2）该单位前期一直使用电信的固话150部，每部话机都有月租费，整个办公电话月通信费约6000元。 （3）新建大楼设有内部员工食堂。 （4）单位领导一直希望建立完善的考勤机制。 （5）单位领导希望只找一家运营商提供所有信息通信类服务。 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 1）针对三者都需客户服务和团队协作的基本要求，开展六大基本功训练！ 2课时 专题二：铁三角之——以客户经理能力塑造为核心的团队协作沙盘模拟 第一节：市场拓展与关系维系能力  沙盘模拟步骤1:如何与接口人建立关系小组沙盘  沙盘模拟步骤2:如何与组织者建立关系小组沙盘  沙盘模拟步骤3:信息化投标如何选择决策者与评估者 沙盘模拟知识、技能与工具的内容：  集团客户的类型与关系  集团客户与我们的关系  集团客户内部决策流程分析  建立信任合作关系  客户关系的建立 第二节：客户经理商务谈判能力  沙盘模拟步骤1: 商务谈判技巧与工具演练  沙盘模拟步骤2: 商务谈判团队PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容：  影响决策采购的五种人诉求  决策人——安全可靠  财务人员——符合预算和财务流程  技术人员——技术资料  支持人员——尊敬、小恩惠  使用人员——使用方便 学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）  寻找无权有影响力的人——狐狸精  关键人物对产品／项目的态度  关键人物的个人信息分析  各关键人的内外部政治信息  建立立体的客户关系网  了解客户决策流程  方案呈现商务双赢谈判技巧  报价策略  双簧策略  让步策略  声东击西策略  金蝉脱壳策略  客户价值持续满足与反思 探讨：销售一线如何睿智地向后方部门传递前线压力 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过信息化营销案例导入，全程以“案例+沙盘”形式提升铁三角综合能力 1）以客户经理能力塑造为核心加强团队协作，重点讲解客户经理市场拓展，客户需求挖掘能力，同时在此过程中调动支撑经理和项目经理指导支撑能力； 2）提高客户经理商务谈判能力，在谈判过程中，如何以客户经理为核心， 通过案例沙盘模式，掌握宇客户建立关系取得客户信任的方法和技巧； 2）如何立足前面的企业决策链，开展方案营销谈判，并且针对在项目方案谈判中针对客户决策链中五大角色，铁三角团队如何配合，各个击破。 针对客户决策链中五大角色，铁三角团队如何配合，各个击破 第二天 时间 内容 方法 目的 4课时 专题三：铁三角之——以项目经理能力塑造为核心的团队协作沙盘模拟 第一节：项目经理需求挖掘能力  沙盘模拟步骤1: 团队行业信息化解决方案工具演练  沙盘模拟步骤2: 个人制定行业信息化解决方案  沙盘模拟步骤3: 行业信息化解决方案价值呈现  沙盘模拟步骤4: 信息化解决方案价值商务投标团队PK 本阶段沙盘模拟知识、技能与工具的内容  知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配  知识与工具一：方案制作三步骤  知识与工具二：方案思维能力 工具应用：麦肯锡树状分析工具  知识与工具三：方案制作能力  知识与工具四：信息化解决方案制定 讨论：营销计划书的构成与内容  知识与工具五：方案分类呈现技巧 思考：方案制作不同时期，三方如何协作？  呈现管理技巧  呈现包装技巧 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过信息化营销案例导入，全程以“案例+沙盘”形式提升铁三角综合能力 1）以项目经理能力塑造为核心加强团队协作，重点讲解项目经理如何根据客户经理收集信息，进行需求深度把握， 导入信息化方案策划的五大知识点和工具：客户需求挖掘与产品匹配分析技巧、方案制作三步骤、方案思维能力、信息化解决方案制定方法和工具、方案呈现技巧和包装。 2）并且在“客户初步接触期需-客户初步意向期-客户正式接触期-客户招标准备期-客户正式招标期-客户工程实施期”需要的差异化方案，三方如何配合，完成方案制作！  客户初步接触期需要的方案文档  客户初步意向期需要的方案文档  客户正式接触期需要的方案文档  客户招标准备期需要的方案文档  客户正式招标期需要的方案文档  客户工程实施期需要的方案文档 3课时 专题四：铁三角之——以支撑经理能力塑造为核心的团队协作沙盘模拟 第一节：现场安装“六步法”  第一步：进门之前六测试  第二步：入室之后三沟通  第三步：安装调试三检查  第四步：指导用户最重要  第五步：临行莫忘四提醒  第六步：清理现场建档案 思考：安装阶段，项目经理和客户经理如何配合？ 第二节：支撑经理应携带的工具材料  工具仪表类  数据专业工具  材料类  其他类  服务卡、用户指导手册、施工单/报障单 第三节：故障处理规范  故障处理原则——“三不动”  故障处理原则——“三不离” 思考：制作此环节配合流程图 老师讲解 头脑风暴 行动工具 图片欣赏 问题研讨 行动学习等 本模块收益： 通过信息化营销案例导入，全程以“案例+沙盘”形式提升铁三角综合能力 1）以支撑经理能力塑造为核心加强团队协作，重点讲解支撑经理如何根据方案进行信息化产品安装，安装结束如何交付；以及后期信息化产品故障维护方法 2）并且在“安装-交付-维护“各流程三方如何配合，使用过程中提升客户价值！