6、课程大纲： 内容 解读1：LTE时代数据业务趋势解读  融合更多的产业创新  融合更多的产品创新 解读2：LTE时代的数据业务经营战略  加强自有业务引导，凸显资源优势  整合社会资源，实现合作共赢 解读3：数据业务产品体系  战略型业务  成熟型业务  规模型业务  终端产品 案例讨论1——各大电信运营商数据业务基地的成立 第一模块：知己知彼——数据业务产品卖点分析 第一节：三家运营商数据业务对比分析维度  用户群  用户需求  技术基础  产品生命周期  产品重要程度 第二节：探索数据业务新的营销模式  明显的互联网产品特点  借鉴的互联网营销手段大行其道 第三节：数据业务的营销话术设计原则  特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能  优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处  利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求  证据：用以证明利益的案例、数据 第四节：数据流量业务  4G下的数据流量业务套餐对比分析  数据流量业务的卖点、功能和话术  WLAN的卖点、功能和话术  MIFI的卖点、功能和话术 第五节：战略型业务  飞信基础的功能、卖点  手机电视的基础功能  手机支付的基础功能、卖点  号簿管家的基本功能、卖点  移动MM  无线城市  手机游戏 第六节：粘性型业务  彩铃基础功能、卖点  手机报基础功能、卖点 工具应用：数据业务营销推广话术库 第七节：语音类业务和流量类业务的对比分析  单中心VS多中心  内容单一VS内容多样  终端要求低VS终端要求高  消费刚性大VS消费弹性大  用户行为差异小VS用户偏好差异大  单位收益高VS单位收益低  客户的二八原则VS客户的长尾原则  营销的同质化VS营销的差异化  渐进式发展VS爆发式发展  规模经济VS范围经营 2课时 第二模块：攻心为上——基于用户心理的营销技能 第一节：移动互联网时代用户心理解读  客户价值-APRU与流量使用  客户属性  终端偏好  上网习惯  业务偏好 第二节：移动互联网时代用户基本属性标签  基本属性特征  消费心理特征  生活轨迹特征  数据业务特征  内容偏好特征  使用偏好特征 第三节：客户信任是数据业务营销开展的基础  客户信任来原于：便捷、自主、安全、价值  如何促进客户的信任  如何影响客户的信任 第四节：告诉用户价值  如何让用户觉得有价值  如何让用户觉得必要  如何让用户觉得省钱 第五节：教会用户十分重要：无处不在、无时不在  十二种教学会用户的方法  用户接受的形象生动的教会技巧和互动技巧 第六节： 引入体验式营销来引导客户的数据业务需求  方法学习1：客户数据业务需求挖掘的五种方法  方法学习2：体验式营销的关键四步曲  工具应用：客户忠诚关系的数据库建立 第七节：与新老客户的关系建立后的影响  与新老客户建立关系的二十种方法  针对不同的客户建立高效的关系  基于不同关系客户的数据业务的推广 工具应用：关系营销“用招变招”表格 3课时 第三模块：体验深耕——像苹果一样创造精准营销 第一节：像苹果一样创造客户体验  像苹果一样创造数据业务应用的氛围  在重点业务展示区域设置专门的引导体验人员 案例：电信的翼支付如何深入人心？ 第二节：像苹果一样进行体验式数据和流量业务营销 第三节：像苹果一样逐步促成数据和流量业务  第一天 推荐一个入口：——流量应用的五大移动互联入口推荐  第二天 推荐一个应用：——以用户需求为导向的吸引应用使用  第三天 终端利益建议：——结合语音与数据特点给客户建议  第四天 告诉你怎么用：——教会用户怎样更好地应用  第五天 如何玩转应用：——让用户如何灵活地玩转应用  第六天 让你成为兴趣：——促进用户成为一种应用习惯  第七天 流量价值包推荐——最后的水到渠道的促成应用 工具应用——每天一工具：第X天表格 第四节：流量拉升数据业务的口碑营销  以用户轨迹为核心，获取用户终生价值：  以用户认知为核心，占领消费者的心智 第五节：流量拉升数据业务的社交营销  人人微博，QQ优酷 ，平台有别，内容各异  比赛抽奖，内容分享，礼物相关，值得珍藏  提供平台，线上线下，客户秀场，惯例分享  立足本地，优惠促销，关注热点，主动报导 专题：数据业务体验式营销四步曲 第一节：体验营销四步法  追—— 引发兴趣  求——引导了解  定——激发共鸣  结——缔结销售 第二节：体验营销四步法之“追”  主动引导  引导形体语言  客户等待时如何引导到体验区？  办理业务时如何引导顾客到体验区？  顾客识别  一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别  二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别  三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 录像图片分析：他们分别属于那一类顾客 第三节：体验营销四步法之“求”  故事讲述  功能介绍 案例：对比飞信与其他IM即时通讯工具PC端与手机端互通的便利对比 演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介） 第四节：体验式营销四步法之“定”  演示辅导  现场试用 案例：飞信案例、终端销售  客户可信度心理分析 第五节：体验式营销四步法之“结”  客户顾虑原因  客户顾虑消除方法  意向判断  免费刺激  缔结销售 2课时 第四模块：蓝图指引——基于营销场景的实战演练 第一节：终端和数据业务融合营销场景的实战演练  低端用户“推”——通过push精彩内容吸引用户点击  中端用户——“拉”强化客户端推广  高端用户——“升”推荐上网套餐升级 第二节：营业厅不同区域的数据业务体验式营销实战演练  引导区向体验区的引导流程和实战  业务办理区向体验区的引导流程和实战  “三必讲+三必装+三必用”营销流程 第三节：电话营销中不同场景的数据业务营销实战演练  客户常见异议应对  基于客户数据库特征的针对性业务匹配 第四节：O20的实战演练  插件营销+小额流量体验电子卡  现场促销+小额流量体验实体卡